“为什么我们没有做欧洲、美国？因为欧美城市资源较多，难以建立资源壁垒。我们专注做东南亚、非洲海岛，相对容易建立资源壁垒：前端包机通过2B2C获取流量，后端包酒店建地接社在目的地做延展。创业型公司做不了，我们做进去别人也难以进来。”趣旅创始人兼CEO栾杰在舟山海岛论坛现场接受执惠专访道出其商业模式的顶层设计。9月22日，国际海岛旅游大会在浙江舟山召开，执惠作为舟山海岛论坛承办方之一。

公开资料显示，栾杰于2012年在深圳创立趣旅，今年1月获得近4000万美元B轮融资。实际上，早在2006年栾杰就兼职做在线旅游，当时国内游、出境游全做，栾杰用六年多时间发现了海岛游这一可能建立资源壁垒的商业机会。

今年上半年趣旅引进多名OTA高管，以对过去五年粗放发展进行沉淀，提升管理效率。

“以前C端B端销售单兵作战，个个全能，一个人把所有活都干了，不仅效率低，而且员工离职容易带走公司客户资源。”栾杰告诉执惠，趣旅正在优化客户销售服务流程，“今年我们把接单环节流程化，一人工作拆分成两到三个人负责，各施其能，效率得到较大提升。未来模式做成后，再进行规模化复制。”

趣旅下半年的目标是“扩大规模，收支平衡。”栾杰对执惠表示，“上半年我们在境外投资得比较多，这些重资产需要足够流量来盘活，这就要求前端加大流量获取；而加大流量投资则必须需要通过增加大量库存来解决。而过多的库存所面临的风险也较大，因此下半年目标是扩大规模，实现收支平衡”

融资方面，栾杰透露，新的一轮融资正在启动中，公司计划明年下半年在适当时候启动IPO。

以下是执惠对趣旅创始人兼CEO栾杰的专访：

一、如何做到价格最低，但境外毛利高达20％？

我们海岛产品在OTA上优势非常明显，在大部分渠道上我们海岛销售额名列前茅。原因在于：第一价格最便宜，我们前端一手包机资源，一手包酒店（有价格优势）；第二我们小马哥地接服务好。最终我们提供的是差异化的“机票＋酒店＋当地玩乐服务”产品。我们自己购买大巴车、中巴车、商务车、野马／悍马、小帆船、快艇、双体帆船等小交通工具，实现目的地利润最大化。

如何做好当地服务，确实是一件很苦的事情，但从2015年开始做，两年也摸索出自己的一些方法。最难的是把中国员工在境外海岛工作，岛上娱乐生活缺乏，难以留住优秀人才。我们的经验是要招本地管理人员去管理当地基层员工。

在公司运作上，我们在地接社上的投资也采取多种形式进行参股或控股。我们在全球八个海岛设有地接服务品牌：“小马哥”，我们力求把小马哥打造成全球品牌，给客人提供优质的海岛服务。

如果你不会游泳，在穿上救生衣后，小马哥会悉心照顾到你。为方便客人从水里上船，小马哥必须潜在水底下为客人脱蛙鞋，有很多体验让客户感动。对于小马哥我们考核客人“下水率”，如果不能让客人下水，就是服务得不好，客人对你不信任。我们海岛地接社版块毛利率较高，大部分在20％以上，远远高于国内端的毛利。

在内容上，我们已经在布局演艺，同时试水购物店、餐吧、酒吧、运营水上娱乐项目等业态，我们也正在加大亲子、婚礼蜜月、海钓、SPA等海岛定制游活动产品的落地。

二、重仓小海岛，建立资源壁垒

我们前期进入的都是以小海岛为主，有帕劳、毛里求斯、塞班、关岛、芽庄等，因为像普吉、巴厘岛等大海岛都已是红海市场，想获取更大份额相对比较有难度。

在境外，我们的目标是建立第一的市场份额。在小海岛上我们更容易把控资源，因为小海岛资源本身就很少，你先进去你就占住先机了。

我们现在只做了八个岛的落地地接服务。前期保证投资的广度和深度。我们集中在两三个岛上做得专业。希望用更多钱专注在一个目的地，这样在市场才有声音。一个岛做扎实，你就能赚到钱，模式OK了再去大规模复制。

与此同时保持广度，做几十个岛，为保持调性新海岛也要做，比如：库克群岛。趣旅一直致力于帮中国人找到适合海岛度假的方式。

三、前端2C＋2B获取流量，明年下半年计划启动IPO

我们完整的商业模式是，前端流量把客人带到国外去，从而将在境外投入的资产和服务实现变现。我们跟团游相对较少，更多的是自由行和半自由行产品。

首先，今年在C端我们集中做老客户营销，提高复购率。旅游是低频产品，需要隔断时间电话激活。目前亦已建立起会员体系。

其次，增加2B营销。今年公司在B端投入了大量市场费用，联合国外旅游局、航空公司、酒店一起做各种路演活动，提高公司B2B品牌。旅行社门店基数比较大，需要通过更多地推方式进行优化。

我们在中国是第一家做海岛游全产业链服务，在后端境外我们投了重资产，前端2C＋2B。为了提高运营效率，今年我们在技术团队、信息化建设上投入将增加。

去年，我们10亿交易额中B、C端各占一半，为了给后端提供更多的流量，我们将持续加大B端的投入。融资方面，下一轮融资正在启动中，预计明年下半年在适当时候启动IPO。