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ICIRN峰会 | 趣旅栾杰:如何众筹一座岛?

本文作者:执惠 2018-05-10
近年来火热的众筹模式也开始在海岛游投资领域发挥作用,栾杰在演讲中分享了如何“众筹一座岛”。他表示,趣旅已经投了很多目的地,有流量也有地接社。趣旅未来致力于做全球海岛游资源整合平台。

随着“一带一路”的启动,海岛旅游已成为海上丝路上的重要组成部分。5月10日,由执惠和趣旅联合举办的“第二届国际海岛游产业峰会”在深圳瑞吉酒店召开,峰会聚焦“海岛休闲”场景下的全产业链发展,通过资源整合打通全产业链,尝试搭建我国与各海岛国家、目的地、滨海城市的民间外交平台,同时,促进中外合作、推动海上丝绸之路的海岛投资与建设。本次峰会从海岛投资、开发到运营,从海岛生态化到目的地海岛游新生活方式进化,助推海岛旅游产业实现从1.0向2.0阶段进化。趣旅创始人兼CEO栾杰本次大会并发表闭幕演讲。

近年来火热的众筹模式也开始在海岛游投资领域发挥作用,栾杰在演讲中分享了如何“众筹一座岛”。他表示,趣旅已经投了很多目的地,有流量也有地接社。趣旅未来致力于做全球海岛游资源整合平台。

以下为栾杰演讲全文:

(本文根据演讲实录整理而来,未经当事人审核。执惠略做删减)

我的题目是《众筹一座岛》,当然,不仅限于一座岛,可以众筹很多东西。

我演讲的有五块:海岛产业链;海岛游目前现状;如何让你的流量不再浪费;众筹的需求;趣旅能提供什么。

海岛产业链

海岛产业链大家很清楚,从零售到批发再到地接再到上游资源,产业链非常长。涉及到上游资源就更多,像船队、车队、购物店、餐厅、SPA、酒店等等。在这个环节里,零售商、批发商,相信现在大家都很苦,日子都很难。毛利很低,大家都在找出路。

在这个产业链里,毛利率比较高的在地接社。地接社不管大与小,生活得还挺舒服的。再往上,像上游资源、酒店,酒店毛利率非常高。购物店就不用说了。我相信很多跟团游的批发商包括地接社,基本上都在给购物店打工,包括餐厅、SPA,高达30%以上的毛利率。

国内端批发商很辛苦,有些长线海岛。深圳做长线海岛的公司也越来越少了,因为毛利率有可能只有一个多点,有可能就两个点。大家还在不停的搬砖。长线海岛在国内机会也不多了,因为产品很简单,机票加酒店,越来越透明了,就是打价格战,没有其他的,多做点GMV就是降价、补贴,没有其他办法。跟邮轮产品一样。邮轮产品也很标准。

我昨天跟深圳一位大咖聊了一下,他跟我说他做邮轮现在都不想做了,但他找到一个方法,邮轮的产品也是很标准化的,只有价格战。一条船若干个舱都是一样的,但他们在邮轮上做主题游。别人卖2000他可以卖2800、3500。做亲子,也做一些郊游、老年游等等主题。他把一些标品做成差异化的产品,毛利率就上来了。

海岛游目前现状

海岛游的现状,竞争很激烈,低毛利,产品同质化,最核心的是出发口岸众多,比较分散。三五年前我相信包机资源很难获取,所以谁包机谁获取更大的利润。但这一两年,随着航权逐步开放,更多外航进入中国。现在光澳门或者内地飞柬埔寨的航班满天飞。全国飞芽庄的航班也是满天飞。

据我观察,光去年就在浙江三个口岸,杭州、宁波、温州这几个口岸光飞芽庄达到一个星期十几班,在成都市场也一样。最激烈时,他们都觉得这个能赚钱,但实际上都没有赚到钱。光在成都一个暑假飞芽庄大概三四架,有的甚至每天一班,基本上前往芽庄只要给99块钱都可以走。

出发地口岸众多较分散,很难控制住全国的资源。在座有批发商吗?确实很难。目的地的现状也一样。海岛的地接社,沙巴也好,巴厘岛也好,普吉岛也好,更多地接社是小而松散的。有可能几张桌子,几个人,车都没有,因为他只需要做一个中介,也可以拼车为一个地接社。第二,普遍的资金实力不强,因为更多的地接社也是中间商,没法控上游的资源,因为在上游的资源也不是他的,是酒店、餐厅、船队各种的。

这么多国内的批发商这么辛苦。举例,深圳做巴厘岛专线的,我相信有挺多的,而且每一家手里应该每年都有可能有一万到两万的人次。但是它只能赚点差价,做个跟团游,加三百块、五百块,毛利率很低,一遇到飞机上有同行抛甩,马上降价。周而复始的二性循环。

如何让你的流量不浪费?如果有几家公司一起来做包机,做大盘,他们就是众筹包机,降低风险。众筹包船、众筹SPA、众筹酒店。

众筹的需求

如果在深圳,前三位的零售商只要是获得了巴厘岛,在这条线路上,你的收割量是前三,如果这三家的量有十万人,有十万人的巴厘岛,他们都想到目的地做点事,或者去投一家小酒店,精品酒店,或者去普吉岛投十条船、二十条船。因为国内的毛利率非常低。大家可以三家一起捆绑出海,去完成你完成不了的事情。因为目的地的事也不是你一个人可以玩的,它有法律风险、运营风险。但他们只要绑在一起。

举例,浙江有一家公司,做澳新的,他在去年还是前年联合了华东口岸、北京口岸一到两家做澳新批发的,澳新的量并不是很大,他们联合在澳大利亚黄金海岸去收购了一家酒店。然后把他们的流量导入到这家酒店。这个酒店原来的入住率本身还可以,百分之六七十以上,还做本土的一些生意。在这些批发商把所有的量导到酒店里,酒店入住率能达到90%以上。酒店基本上70%、75%的入住率就能赚钱,同时还共享了这个酒店未来的升值。

趣旅可以提供什么?

趣旅在2013年到现在不到5年,目前差不多在8-9个目的地做了深耕。海岛已经布局了,有些已经成为了一个闭环。

趣旅目前已经投的板块,大巴都会投,在斯里兰卡、巴厘岛等等投了很多,购物店也投了七八家;帆船也投了不少,国外投,深圳在大鹏游艇会有投了一些。最核心的想做一些酒店。其实酒店不用花很多钱,我们不一定像今天下午演讲的红树林酒店,今典集团酒店,他们酒店确实很贵。但我相信几个同行投一些四星的精品酒店,收益率非常高,三到五年就可以回报。

趣旅已经做了这些事,我们希望未来可以在一些目的地上趣旅做一些发起人。在座的如果感兴趣,可以找我,如果你手里有流量,去巴厘岛手上有两万游客,都可以找趣旅合作。趣旅未来致力于做全球海岛游资源整合平台。举例,像民丹岛。趣旅把当地的房包得差不多了,有自己的旅行社、车、购物店、餐厅、无人岛、SPA等等。还有几块地。

我们现在酒店很缺,到了旺季基本一房难求。如果国内有一些同行也想做民丹岛的,如果一个月也有两万人或者三万人,可以跟我们一起聊。我们可以拿出地在民丹岛。我现在酒店很缺,我们可以一起来,你也不用投很多钱,一两百万,很多批发商都拿得出来。不用说拿一千万两千万,一两百万,一起到民丹岛,一个酒店两百间房,就四五千万。这样不仅在国内,在国内很苦,因为永远在赚差价。但你在境外跟我们一起可以共享目的地的收益,而且趣旅可以帮你保证每年固定收益12%。如果是这样,不仅仅国内赚点小钱,未来有可能到目的地端赚大钱,不仅可以享受酒店的收益,也可以享受土地的增值。

像巴厘岛,现在的土地,深圳一位老板跟我说,说他以前买了一块地在巴厘岛,很少的钱,今天告诉我说那块地现在已经一千万美金了。但我们做旅游赚一千万美金还是挺难的。

今天,我主要跟大家分享一下,未来如果你觉得做零售也蛮辛苦的,做批发也辛苦的,我希望大家可以把思路带到海外去。如果在海外你觉得你一家搞不定,可以来找趣旅。趣旅现在已经投了那么多目的地,该走的坑也走了,能帮你减少一点坑,和趣旅一起,趣旅也有流量,也有地接社。我们一起到目的地投一些酒店、船队等等。我觉得这是我们的未来。

今天只是一些小小的思想,给大家分享一下。我们也会联合类似国内的众筹平台,钱不用交给趣旅,未来可以把钱交给众筹平台,让平台根据类似多彩投等众筹平台,大家一起把这些事情做好,做大,做强。

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