薄（kǔ）利(bī)的“特征”，让每一家配备销售团队的酒店，在年度预算和计划当中，几乎都会有这一要求：营收同比增长×%（试每家酒店董事会的信心指数和狂妄指数），提高直销比例，控制佣金增长。

言外之意：多联系协议客户，多签Corperation（公司团客） ，多拉MICE团队（会展团客）。都指着线上OTA引客，那还要你们销售干嘛？

此刻，只想默默地为酒店一线销售业务员们捏把汗。

确实，前些年酒店业还是一个真正意义上的卖方市场，享受的是旺盛需求的市场红利，但是，随着互联网特别是移动互联网的持续渗透、房地产政策导向、消费结构性调整升级以及市场竞争加剧，酒店业已经逐渐进入买方市场。也就是说销售、渠道扫天下的时代已经过去，而符合市场特征的产品，占领消费者心智的品牌将变的无比重要。

当然，渠道仍然占据很重要的位置，只不过在移动互联时代，OTA们也正在进行一些变革。

求人不如求己，我想从渠道、运营、品牌三个维度来讲，酒店流量从哪里来。

“新零售”“赋能”满天飞，美团旅行、飞猪：我们不是OTA

住宿领域相对于高频消费（如餐饮、电影、娱乐等）是一个独特的存在。

酒店实行的是库存收益管理，价格浮动，库存又无储存功能的特性，再加之双方数据与库存无法理想化实时共享，线上预定服务链条长并且服务重。甚至可以说，OTA不是真正意义上的互联网线上业务，而是由上千个业务谈判、千万个Call Center、运营和几千个技术组成的线上线下运营大军，让成本高居不下。没错，这一段描述的正是携程。当然，难度有多大，门槛就有多高。10多年服务于酒店的专业积累，让携程在OTA酒店市场暂时遥遥领先。

显然，作为具备技术和大数据优势的阿里巴巴和美团点评来说，重服务模式不是它们切入市场的最优选择路径，单一的信息服务和佣金模式也不可能高效整合供应链。

谁都知道，作为苦心经营的酒店业来讲，OTA在现有存量市场想再分一杯羹出去，相当于虎口夺食。但是如果能够为酒店创造增量市场，比如吸引不同的消费客体，提高运营效率，降低人工成本，增值收益等，毫无疑问这些非常受酒店欢迎。围绕自有的产业生态以及大数据优势，来赋能于酒店成为了飞猪、美团旅行撬开市场的“利器”。

移动支付，线上商旅服务、hotel package、智能音箱，收益分析等酒店产品，都是当下OTA赋能酒店的产物，当然很多应用还不尽如人意，但这些确确实实切中了酒店的需求脉络，也符合互联网技术发展趋势，因为OTA存在的本质在于tech play（技术游戏），所以，随着移动互联网技术的继续演变，未来技术在酒店的应用会更加广泛，譬如VR、深度算法、MICE平台、物联网等等。

关于赋能，马化腾这样理解：我觉得最终的格局是要看被赋能者的安全程度，如果以后我百分之百的渠道都在你的生态里，基本上命运就掌握在别人手上了，利润也掌握在别人的手上，什么时候把你的利润拿过来就是一句话。所以，赋能的本质是去中心化。所谓去中心化，就是我们不会让你来我这租柜台做生意，而是你自己建这个房子，建完以后就是你的，你的粉丝、你的客户以后就是你的了，不需要再交月租，不需要每年涨价，这就是去中心化。一言以蔽之，我们不抢客户。

关于“新零售”，马云认为，新零售是 “线上线下的结合”、“人、货、仓、配”的结合。一言以蔽之，马云提出了“新零售”概念，其实是承认了电商不完美，电商也不是万能的。“人、货、仓、配”在酒店领域的结合，实际上是人工智能，物联网，库存直连和创新营销（视频、IP等）等。

经营“小数据”，酒店你挖了多少？

实际上，酒店眼睛里不能只盯渠道，而忘了酒店经营的本质，经营的本质在于能否解决更多的问题，满足更多客户的需求。所以，应该更多关注客户，关注他们的需求。

拿便利店7-11举例，它可以说把数据采集做到了淋漓精致，7-11一直沿用的一套经营小数据方法，就是在结账的最后一刻，营业员会输入顾客的性别、年龄、数量和品类等信息。

输入的这些数据用于分析不同年龄、性别用户群的购买偏好，来为未来经营做决策依据。经过长年小数据的积累和打磨，才造就了7-11在100平米左右的空间里面，几乎不存在冷门产品。并且，针对周边客户群体小数据分析，重新组合店面产品组合，比如大家熟悉的关东煮、快餐、速食、一次性洗漱用具等都是根据多年经营积累的小数据，最终打造的便利店爆款产品。

这个难道需要很强的互联网技术吗？并没有，你只要用心把你需要进行商品决策经营相关数据采集到，这个时候数据驱动经营就是有效的，不在于你是线上还是线下的。

回头再看酒店经营也是一样，仔细分析一个客人，每一份订单的信息，什么样的客户类型光顾居多，什么样的客户需求频次最高，然后再根据这些需求，反向优化酒店产品，以及产品组合，最终获得收益最大化。 

新物种酒店的“网红”流量

电商流量成本水涨船高，互联网所带来的流量红利已经消失，所以大家开始盯上了线下流量，从目前国内30%左右酒店互联网渗透率来看，线下流量空间巨大。线下流量其实讲的是场景、人群、位置。新零售领域，阿里巴巴已经扔下了一颗深水炸弹----盒马生鲜，酒店领域也崛起了一众生活方式新物种，如亚朵、皇家驿栈、宿源等。                                

拿亚朵酒店来说，文化与品牌跨界从亚朵创立之初就深深映入到其品牌创新血液里。亚朵围绕住宿产品，附着“阅读”、“属地摄影”，再到三家炙手可热的IP酒店，分别是与吴晓波合作的“吴酒店”，与SMG合作的源自于百老汇神剧《sleep no more》的THE DRAMA，与网易严选合作的亚朵·严选酒店。

另以皇家驿栈为例，其从诞生那天起，就是旨为传播中国文化，人群精准聚焦入境外国人，品牌核心精髓在于，他们创造了一个让外国人能够轻易接受的中国文化，把改变不了的坚持西式，比如早餐、语言，但是客人愿意尝试融入的部分，强化中国传统文化元素，比如建筑，用品，外景（故宫一角），以及中西合璧的创世作品--泳池趴。

在酒店这一传统行业，生活方式品牌的打造，需要的是跨维产品思考力和市场洞察力，精准锁定一类人群，打磨针对固定人群的爆发力产品，实现生活方式酒店品牌的社会传播效应，从而形成酒店独特IP和自有流量的有机正循环。

当今的酒店产品究竟该如何打造？酒店经营还有哪些价值洼地我们还没发现？对于酒店品牌和生活方式的理解还有哪些洞察？在这里做一些浅显总结，欢迎交流。