途牛创始人于敦德创业的心路历程!

产业投资 本文作者:颜铭 2016-02-23
于敦德面30出头、体型略瘦、戴着一副眼镜的典型工科男,比传闻中看起来更具有亲和力,说话客气,却思维缜密。

在拜访途牛创始人兼CEO于敦德之前,就听说了很多有关他的“江湖传闻”。比如:作为CEO的他竟然没有单独的办公室,平时在会议室办公;再比如:他对下属说话很客气,没架子,从70后到90后的下属都直呼他“老于”。而当记者真的坐在位于南京徐庄软件园的途牛总部会议室里与于敦德面对面时,眼前这个30出头、体型略瘦、戴着一副眼镜的典型工科男,比传闻中看起来更具有亲和力。即使面对记者一再的“逼人”追问,他也说话客气,思维缜密,行业的每个敏感问题都一一应答。

如果行走在大学校园里,说于敦德是在校学生也毫无违和感。但他的事迹却不一般:25岁,创办途牛旅游网;30岁,公司年销售额达12亿元;33岁,公司在纳斯达克挂牌上市……这个看似貌不惊人的工科男,肩上扛着的是“让旅游更简单”的使命,心中揣着的是向旅游入口、世界级公司迈进的愿景。“未来,我们将加强品牌投入、加强区域覆盖、加强产品丰富度,加强无线APP系统,加强战略合作。”于敦德对如何实现途牛的愿景已是成竹在胸。

25岁创办途牛网      

要说于敦德的创业经历,和当下很多创业的80后、90后非常相似:在大学校园里找到志同道合的伙伴,毕业后开始几番创业摸索,最后找准一个方向,一头扎了进去。     

2001年,在东南大学颇具民国风情的校园里,数学系的于敦德和金融系的严海锋,都参与到东南大学的校园门户网站——“先声网”的运营当中。在先声网的合作,成为这两个喜欢互联网的年轻人,在大学时代最难忘的社团活动经历。“在校期间我们就爱折腾,也创过业,做软件、代理产品,都失败了。但那段经历非常珍贵,学到了很多东西。”于敦德坦言。

毕业之后,于敦德先后参与创办了五家互联网创业公司,但在每家公司都呆了不到一年。2004年,23岁的于敦德加入当时仅有六七个人的创业公司博客网,担任技术总监,负责产品和技术,亲身见证了Web2.0的崛起。一年后,于敦德与严海锋再度“会师”于另一个初创型公司育儿网。这些经历让于敦德意识到“类似博客、社区等通用性网站需要大量资金做支撑,赢利模式也不易快速确立,竞争相当激烈。”与之相比,垂直性网站若好好经营,比较容易有所作为。   

“在校期间,我的专业是数学。毕业初期一直从事工程师、软件、技术方面的工作,最后走上了旅游行业创业之旅完全纯属偶然。不过,因为早年在先声网、育儿网以及博客中国等公司的工作经历一直与互联网紧密结合,加上自身非常喜欢旅游,在高速发展的互联网时代,创立途牛这样一个在线旅游平台也是顺理成章。”于敦德说。2006年10月,于敦德、严海锋等几个创业合作伙伴筹集了大约100万的启动资金,在南京总统府附近租了一个几十平方米的小房间,于敦德参与创办的第5家互联网创业公司——途牛旅游网就这样开张了。“最初的4万多个景点都是那时一个一个手工添加进去的,那时就是没日没夜地干,不知疲倦。”于敦德回忆道。此时,担任公司CEO的于敦德才刚满25周岁,从那个时候起,他就不喜欢员工称他“于总”,却乐于大家叫他“老于”。

10年时间过去了,现在我们看到的途牛,互联网旅游帝国已显雏形,但途牛的所有员工依然是叫两位老总“老于”和“锋锋”。在企业发展过程中,锋锋负责“踩油门”,老于负责“踩刹车”。一位员工直言:“老于平时对我们说话,比我们还客气!”

坚持专注在线休闲游     

途牛创立最初一年主要做分享社区,内容为王。随后2007年初,启动资金快用完了,途牛面临抉择。一是继续做分享网站,把流量做大,吸附广告;二是改做交易平台。于敦德选择了后者,直接卖产品。

回忆起9年前途牛商业方向的决策,于敦德深感欣慰,这群习惯了在计算机前做互联网的人,进行了痛苦的自我转型后选对了方向:专注休闲旅游,不碰机票酒店,只做零售不碰批发。而在商业模式上,则从社区转向平台,最后确定把途牛做成采购+服务的“在线旅行社”。

“如果当初选的是另外一条路,肯定没有现在发展的好”,于敦德平静地分析,“所以我觉得我们在创业初期做的几个决定还都是比较正确的,可以说奠定了我们现在发展的基础。比如我们第一个判断定下来的‘让旅游更简单’的使命,后来我们一直在坚持;我们也没去做以出差为目的的商旅,虽然后来我们也碰到很多的诱惑和挑战,但我们都一一坚持下来了;包括在我们看来,旅游行业一定会发展得越来越成熟,到时候一定会像其他行业一样,零售和生产会分得很开,所以途牛要一直专注在零售上面,以开放的合作来保证产品的竞争力。这些在初创时期的决策,是我们现在跟同行相比差异化的关键。”

选对了创业方向,并不等于创业之路会一马平川。于敦德笑言:“这就像玩游戏打怪兽,不断积累经验值打怪进级。”于敦德口中所说的“怪兽”,其实就是创业中遇到的各种困难。“创业初期很痛苦,机票、地接等各种事情如何妥善对接,可以说我都是一无所知,但这一切都激励着我一定要做得更好。”2008年,于敦德碰到了途牛上路后最大的“门槛”——公司账上余额只有几十万,而月成本开销就要有二三十万。那一年,国际金融形势非常不好,于敦德和他的创业伙伴天天都去拜访风险投资人,但大多投资机构都捂紧了口袋不肯轻易掏钱。“当时压力很大,如果融资不成功,那公司肯定就挂了。不过,当时公司业务正以三倍速度增长,大家谁也没有产生离开公司的念头。我们都告诉自己,坚持,挺过去就是胜利。”于敦德说。

专注和坚持,这两个关键词一直伴随着于敦德和途牛的成长。如今,已是年轻人创业偶像的老于,在被问到互联网公司创业的几个关键点是什么时,在自己的微博上依然回答道:1、专注、坚持。要有一个长期目标,坚持不懈地朝那个长期目标努力奋斗;2、远见。不要看当前的行业状态。当前的状态只代表着现在的时间,创业肯定是瞄准未来五到十年长期的市场变化,会有什么样的趋势,并且能够顺应这样地趋势,这就相当于站在了风口浪尖。

品牌倔强而快速地成长

整个采访中,于敦德一直很自信和淡定。直到记者提到途牛2015年被各大传统旅行社联合抵制的往事,他微笑着说:“这个当时我不太理解,但是后来也慢慢理解了。大家会有担心自己的业务受到影响,担心我们的直采影响到大家的采购,担心影响到我们的合作,但是实际上没有。我是理解大家的担心的。”据了解,2015年途牛直采的比例不断提升,到2015年11月,途牛直采比例已达到三分之一,但于此同时,途牛千万级的供应商数量已从20个增长至152个,5000万级的供应商从2014年的8个增加为2015年的26个,亿级供应商从2012年的1个到2015年已有11个。“现在,我们通过行动来证明了。途牛的直采不但没有影响到我们和现有合作伙伴的合作,和途牛签约的供应商还在快速增长”,于敦德表示,“其实自营直采产品是为了弥补供应商产品的不足,传统供应商提供的自由行产品很少,我们相信未来客户的需求一定是多元化的,并不是途牛一家直采就可以满足的,一定需要多元化的采购。途牛是一个旅游零售商,随着途牛出发地、目的地扩展的深入,相信会有更多合作伙伴加入途牛的供应商体系。”

而当记者提到在复杂的打包旅游产品中,因为涉及到太多的吃、住、行、游、购、娱等元素,如何保证用户体验时,于敦德对此充满自信:“每天,专门负责客户反馈的工作人员会把各个渠道上关于途牛的全部投诉汇总在我这里,途牛还有一个专供售后部门用来处理客户需求和投诉反馈的客户服务邮箱,这些我每天都会看,从创业一直到现在。如果客户知道我们花了很多心血在服务和品牌上,就会知道我们不会轻易去做损害品牌的事情,而是会努力提供更好的服务。”于敦德认为,品牌是无形资产,而OTA的竞争重点已不再是价格,而是服务、品牌以及创新能力。“价格战不产生价值,没有沉淀东西,途牛会把更多的资金放在提高核心竞争力上面。接下来,满足于客户需求的服务仍然是我们发展道路上的重中之重。”于敦德说。

2015年,途牛继续围绕品牌大力投入,品牌知名度与美誉度获得不断提升,途牛广告全国认知率近65%。这一年,途牛涉足跨界品牌营销,合作热门综艺节目包括第四季《中国好声音》《花儿与少年》《花样姐姐》《最强大脑》《非诚勿扰》等。此外,途牛还成立途牛影视传媒有限公司,邀请著名音乐人周杰伦与林志颖共同代言,首创国内在线旅游行业双代言人模式,并启用新LOGO,完成品牌全新升级。

“建立品牌的成本越来越高,在品牌投入上先行一步使得途牛相对于后来者节省了巨额投入,并且更有效地建立了专注于休闲旅游的途牛品牌认知”,于敦德表示,“未来,途牛将继续围绕品牌做长期投资,并逐步推出一系列产品品牌,打造更丰富、个性化、高品质的旅游产品矩阵,满足细分人群的差异化需求。”而面对记者提出途牛一直处于亏损状态的质疑,于敦德很坦白地说:“互联网公司很多是在亏损,但亏损与亏损是不一样的,有的钱全部耗在价格补贴上,没有产业链深度,没有长期投资,卖一单亏多少钱,非常直接,但是我们的钱是花在长期投资上的包括品牌、线下服务中心,IT系统等,这些都是长期投资,并不是投了马上就能看到效果。”

用开放的心态来发展  

2015年,途牛除了在拓展市场份额方面交了一份漂亮的“成绩单”,在资本和战略资源整合方面的动作也让人关注。“资本市场对我们的认可,给我们创造了一个非常好的外部发展环境。2015年,通过京东领投及海航旅游的战略投资,途牛总计获得了10亿美元的战略投资,同时获得了京东庞大的流量优势以及海航旅游的大交通优势。这些资本的加持,使得途牛能够以更开放的心态来发展。”于敦德说。

全面布局互联网金融就是途牛“心态开放”的体现。于敦德认为“旅游+互联网+金融”是OTA未来发展方向,“房子、车子可以分期付款,旅游也可以。鼓励年轻人多出去走走,‘没看过世界,哪来的世界观’,不能等到老了,想看世界的时候却走不动了。年轻人没钱,不能给家里人要,可以自己分期,这个方法对年轻人开阔眼界是有好处的”,于敦德说,“‘首付出发’是途牛新上线的自营消费分期产品,产品已覆盖日韩、东南亚、欧美、澳新等全球热门旅游目的地。自2015年8月推出以来,截至年底,超过136万的途牛网老客户用户获得授信额度,授信总额度达到82亿元,产品坏账率为零。”供应链金融方面,途牛2015年为合作伙伴提供信用融资已经超过25亿元。于敦德还表示:“2016年途牛将上线融资租赁业务,如批量和汽车经销商购买汽车,再通过租赁的方式提供给合作伙伴,付清租金后即能转让车辆所有权。”

不仅公司的心态越来越开放,作为企业引航人的于敦德个人同样如此。2016年5月底,于敦德用个人的名义开了一个微信订阅号,时不时地发一些原创文章,来分享自己的观点。当被问及是否是自己亲自操刀时,于敦德非常豪爽地说:“当然啦!从写文章,到找图配图,再到对外发布的整个过程,都是自己亲自完成的。”

采访的最后,当记者问及“您脑海中未来的途牛是什么样子的”时,于敦德非常清晰地、不假思索地回答道:“对途牛的客户来说,途牛的使命始终是‘让旅游更简单’。而对公司本身来说,途牛的理想,则是‘做旅游的入口,世界级的公司’。”采访结束后,于敦德和记者客气道别后匆匆奔赴另一个会议,当时已经是晚上8点。

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