上图的数据资料来自于Global Business Travel Association，反映了中国和美国商旅市场的对比，可以看到中国市场明显的增势，据预测2017年中国市场增速可达10%，而美国市场则为1%左右。

对于MICE行业和TMC行业我们简单做个对比。在TMC行业，资源与服务更容易标准化、数据化，大型TMC企业服务头部客户，他们之间的黏性建立起来以后，一些中小型玩家切入这部分头部客户的可能性就会大大降低。而在MICE行业里，需求碎片化，服务非标且资源离散。传统的巨头、新兴的平台以及互联网化的公司都可以参与到头部客户的服务中，因为MICE活动综合性强，资源整合难度高，一些大型、传统的MICE公司依然占据着很大的市场份额。

TMC行业里面资源的标准化程度相对较高，主要体现在机票、酒店、用车等领域。MICE主要以活动为中心，非标属性更强，其四个不同的领域（Meeting，Incentive，Conference，Exhibition）覆盖的内容非常广泛。TMC行业中马太效应十分严重，头部客户看中服务商的品牌，被那些主要的TMC玩家把持，且市场集中程度逐渐在提升。MICE行业则呈现百家争鸣的状况，因为除了本身非标属性之外，MICE行业的环节非常多，每一个细分领域从采购到资源整合、活动策划、执行再到提升C端的体验与感受等方面，整个链条非常长。基于这些特点，所以我们研究TMC和MICE这两个不同的领域要从不同维度去看，TMC领域我们可以重点研究TMC企业本身的情况，而MICE行业我们更看重产业链的研究。

TMC企业五大要素

从TMC企业自身的角度，我们不难发现制约TMC们发展的五大要素：

首先是产品，TMC企业缺乏多样性的产品整合能力，跨区域产品整合能力弱。

其次是系统，大部分的中小TMC至今也没有给客户提供差旅管理系统，并且缺乏在线预订平台，大部分还是靠邮件、电话来提供预订服务，没有移动端的APP来管理整个商旅行为。

第三是资金，对于TMC来说，资金链是一个痛点；对于企业来说，这个痛点更大，自有资金有限就是最大的问题。事实上很多小企业用户使用TMC公司的一个原因就是自有资金有限，需要TMC垫付差旅费用。所以一些TMC从解决小企业用户的差旅资金需求切入市场，但是也直接导致了TMC的垫资压力大，资金流转周期过长。

第四是客户，对于中小型TMC公司来讲，客户开发成本太高，主要是靠关系进行维护，而且客户渠道拓展效率也非常低。

最后一点也是很重要的一点就是TMC的服务理念，B2B服务跟B2C不一样，很多TMC公司缺乏专业的企业级服务经验与理念，也缺乏为企业提供增值服务的意识。

从产业链角度看MICE行业的痛点

MICE行业的痛点从供应链的角度看主要集中在这三个环节：资源端、会展公司和需求方。

1、在资源端，因为地域性、季节、位置等原因，场地等资源的空置率居高不下，缺乏订单。

2、会展公司本身是不具备资源控制能力的，通过采购获取了资源后，资源整合也严重依赖人工，在服务对接上难免出现纰漏。此外，内部采购管控难，对于供应商缺乏信用评价体系，这是很重要的一个问题，这个问题可以延伸到客户企业合规层面。最后会展公司策划能力弱，可能资源拿到了却不知道资源要如何配置，最终这部分服务仍需要转包给专业的公司去做。环节端中很重要的一支力量就是互联化的平台型公司，他们多以场地为切入点，这个切入点是经过他们多年的探索试错而沉淀下来的，因为场地的标准化程度相对比较高，又是活动的核心需求，相较于整合其他资源，整合场地资源目前是最有效的方式。

3、通过会展公司这个中间环节再看需求方，首先，在MICE行业，企业方需求的综合性非常强，不仅仅包含“食、住、行、游、购、娱”的旅游要素，更多的还是作为B端客户对于活动举办、执行以及活动效果的一系列要求。需求综合的属性直接导致了供给存在于多个细分的领域，非常分散。其次信息不对称的情况仍然存在，在C端看到的一些场地信息和真正B端需要的举办活动的信息是不匹配的。B端场地信息的标准化、准确呈现也是这些公司在突破的方向。再次，无论是TMC公司还是单一的小B客户，虽然可能高频地使用某些资源，但是对整体的资源方来说议价能力依旧很弱。

因此MICE行业的创新创业首先要基于这三个环节，兼顾三个环节中的需求，而不是单一地解决资源端的问题或者单一聚合需求，这是MICE行业创业的一个难点。但是三个环节并不是割裂的，一旦MICE企业从三个环节入手进行改造和提升，并积累到一定程度，就会形成非常强的壁垒，就很难被颠覆。

TMC、MICE盈利模式探索

我们在此对TMC和MICE的盈利模式进行一个简单的探索，哪几种盈利模式可行呢？主要可以通过管理系统以及平台模式和供应链三方面来想象。

1、举办活动可以切分成三个层面：资源采购、资源配置和活动管理。在资源采购过程中可以通过管理系统、增值模块、APP定制等方式收费；在资源配置上，出于效率和合规的需求，企业客户对系统也会有强烈的需要。

2、平台交易可通过竞价广告、交易扣点、产品佣金等方式获得收入。

3、最后是供应链，数据沉淀可实现增值服务盈利，引入授信可获得金融收益，交易账期可获得资金沉淀，这不仅是未来MICE行业可以想像的机会，现在很多创业公司已经在这样做了。

资本寒冬中的启示

最近一段时间经常会听到“资本寒冬”一词，资本寒冬情形下我们可以得到以下一些启示：

1、企业级服务依旧充满机会，无论是从MICE/商旅活动的规模还是频次来看都有非常大的潜力。

2、重视消费升级下的C端需求，C端举办各类活动（生日会，聚会）的需求逐渐旺盛。

3、在整合资源的基础上，创业者可以重视资源所展现、所承载的内容。

4、GMV不代表一切，保持增长和盈亏平衡更加重要。单月打平什么时候可以实现？自我造血能否保持公司的良性运转，这一点非常重要。

5、投入产出比方面，本身MICE用户是相对低频的用户，可能一月产生一次交易或者一年几次交易，在烧了钱获取用户之后，付出的成本是否足以弥补收益，用户生命周期里产生的价值是否可以cover获客成本，这是需要创业者们考量的。

6、先做生意，再做商业模式，这虽然是比较消极的一句话，但的确，大家要先学会赚钱，然后在这个过程中打磨出真正的商业模式，就像很多投资人都会提到的一个词——小步快跑。给各位创业者的一个建议：别纠结于估值，先拿到钱活下去，只要企业不倒下，就一定还有机会。

*本文作者：韩泽,左驭资本执行董事，执惠专家作者。

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