Phocuswright大会直击 | 获摩根斯坦利青睐,累计融资5.2亿美元的Affirm给中国旅游金融创新带来什么启示?

Affirm不收取逾期利息、隐形费用的做法为旅游金融发展提供了新的思路。

日前,在美国弗罗里达州举办的2017年Phocuswright旅游大会昨日闭幕,大会吸引了当前全球各地的34家旅游创新科技企业,中国的穷游和迈生活再次亮相,每年举行两次的Phocuswright大会已经成为全球旅游创新企业面向全球展示的重要机会,这些企业代表着全球旅游创新的方向。

本文关注的是一家面向旅行者提供分期贷款的金融服务公司Affirm,虽然国内相关企业早已推出旅游金融,但Affirm不收取逾期利息、隐形费用的做法为旅游金融发展提供了新的思路。短短6年间,Affirm已经完成5.2亿美元融资,最近一次发生在去年,是来自摩根斯坦利的1亿美元债务融资。如今,Affirm已经具备产生现金流的能力,它的哪些成功之处呢?

Affirm 由Max Levchin、Jeffrey Kaditz和Nathan Gettings创办于2012年,总部位于加利福尼亚州的旧金山,是一个向旅行者提供分期贷款的金融服务公司。其目标是让银行业承担起更多的责任,让更多的消费者使用旅游金融消费工具的机会。旅行者使用Affirm产品可以按月等额偿还所购大笔金额旅行产品,Affirm的创新之处在于,以透明公平的条款与借贷者建立信任关系,不存在信用卡等传统借贷方式中出现的逾期付款利息、隐形费用等不合理条款。

产品介绍

通过使用Affirm公司推出的Affirm Travel Installments产品,旅行者可以向旅行零售电商购买自己最需要的物品,然后以分期付款的形式偿还这些贷款。Affirm承诺向用户提供便捷的金融服务,中间不设置逾期付款利息、隐形费用之类的陷阱。也就是说,用户在零售商家那边购物金额就是最终需要偿还的金额。另一方面,数字化旅行零售商也可以借此提升平均客单价、用户转化率及客户忠诚度。

具体的操作流程是,首先,旅行者购买商品。旅行者在零售商家结账时选择Affirm为付款方式,完成申请,然后等待公司确认贷款。然后,Affirm向商家完成支付。旅行者申请批准后,Affirm在1-2个工作日内通过自动清算系统方式完成全款支付。在这个过程中,Affirm将承担所有偿还和欺诈风险。航空公司也可以正常发送航班变更或取消等信息。最后,旅行者按月还款。旅行者每月等额偿还贷款。

营销手段

Affirm采用吸引、参与、销售、建立忠诚度四步漏斗营销的方式获得客户。首先,通过审查资质、Instagram、Tweeter、Facebook社交平台、发送邮件、分期定价付费广告等吸引用户关注,提升品牌知名度。其次,通过锁定提供分期付款的合作酒店或旅游路线、宣传Affirm官网主页广告条及在预订网页上显示Affirm分期付款等方式积极与零售商家合作。然后,通过重定向、在支付页面宣传Affirm分期付款及向废弃购物车用户发邮件宣传分期付款等方式提升转化率。最后,通过向用户选定的酒店、旅游路线及旅行日期提供零息贷款的方式提升用户忠诚度。

竞争优势

与传统的信用卡相比,Affirm的优势在于:1)面向更多有资格贷款的个人用户,批准率比业界高出百分之二十左右;2)以透明公平的条款与借贷者建立信任关系(无复合利息、隐形费用、支付逾期偿还利息等条款);3)申请流程简单,信用额度即时可用,并且专注于为移动端用户服务。

主要客户

Affirm早期客户包括,全球在线旅游巨头Expedia及其旗下在线预订网站Orbitz和Travelocity、CheapAir、CheapTickets、StudentCity、JusCollege、RoseTours、Envision、Eventbrite等旅行服务机构。公司称,自2012年至今,Affirm已处理100万个贷款订单。

商业模式

Affirm目前已具备产生现金流的能力,但尚未盈利。公司有两大收入来源:1)从通过Affirm购买的每张机票中向综合性商家征收一定比例的交易费,类似于用户向信用卡公司支付的交易处理费用;2)从用户提供分期付款获得单利利息(不是复利的方式)。

融资情况

Crunchbase公开资料显示,Affirm自成立以来共获得5.2亿美元融资。2014年6月,Affirm获得4500万美元A轮融资;2015年5月,Affirm获得2.75亿美元B轮股权+债务融资;2016年4月,Affirm获得1亿美元D轮融资,本轮融资由美国风险投资基金Founders Fund领投,星火资本、光速风投、成功投资Airbnb 的硅谷顶级风投Andreessen Horowitz及全球证券&投行集团Jefferies跟投;2016年10月,Affirm又获得摩根斯坦利领投的1亿美元债务融资。

市场机会

Affirm旅行业务部高级总监Sara Wyman在Phocuswright大会上的演讲中指出,很多消费者对传统的信用卡支付方式越来越感到厌倦。她引用的研究数据显示,65%的美国人对债务缠身感到恐惧,32%的美国人不知道何时能够偿还债务,更有67%的千禧一代不使用信用卡。

另一方面,美国在线旅行潜在市场规模达3770亿美元。作为美国的最大消费群体,千禧一代的消费习惯正在发生从购买产品到购买体验的转变。更确切地说,与购买产品相比,78%的千禧一代更愿意消费在体验活动或项目上,他们尤其不再花费购买奢侈品,更愿意享受旅行,因此催生一种新的“体验经济”。

此外,只有13%的美国人口能够担负起他们的度假开销,旅游分期消费市场需求增长势头强劲,为个人旅行者提供了一个先旅行后付款的消费环境。

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