拉美途总经理隋逸:走完南美、中美洲、南极和北极,将是出境游的终极玩法

市场将小爆发,产品是企业玩家的竞争“命门”。

公开数据显示,去年中国公民出境游人次突破1.3亿,花费超过1152亿美元,继续保持世界第一出境游客源国地位。随着中国出境游的逐渐成熟,越来越多的客人已经在世界版图上的各个目的地留下自己的脚印,之前被人们不太熟知的长线小众目的地逐渐走进人们的视线,中美洲,南美洲,南极和北极这几个目的地迅速被热捧。 

近3年时间,市场上最热的当属两个极地旅游,即南极旅游和北极旅游。根据南极IAATO的数据,中国前往南极的游客人数2017-2018季达到8273人,比2016-2017季的5148人足足高出了60%,而根据2018-2019年市场上产品的发布情况,下一年度的人数增长还要远远高于这个比例。同期,北极旅游也增速明显,有数据显示,2017年北极旅游较去年同期增长甚至超过100%。

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距离中国最远的目的地之一的拉丁美洲也更多走向前台,比如去年中国出游智利、秘鲁人次增长领先,而专注拉美旅游市场,并拓展至极地游的拉美途近年来业务增速明显。其总经理隋逸在接受执惠专访时透露,拉美市场已由小变大,更多的进入者正做大市场蛋糕,旅游产品的梯级层次、细分化趋势加强,对于适配产品的提供、服务精准人群的要求进一步提高,有特色的产品“再贵也有人买单”。

拉美途总经理隋逸

隋逸认为,未来拉美与南极旅游市场都将迎来小爆发,而在两三年内走完南美、中美洲、南极和北极,将成为中国出境游客的终极玩法。

1、拉美市场蛋糕逐渐做大

拉美国家众多,旅游资源丰富,是离中国最远的目的地之一,这一定程度上决定了拉美旅游单价高、体验独特且出游时间长,属高端小众旅游,再加上拉美旅游的运营需要及其专业的团队,所以让涉足拉美旅游市场者也相对较少,但在2014年9月,拉美途却将定位由中南美洲中东非洲批发商的角色转为拉丁美洲旅游专线服务商,坚决利落地摈弃已是红海的中东非洲,而专注运营拉丁美洲。彼时,拉美途总经理隋逸认为,转向的缘由在于旅游市场“小就是大,少就是多,拉美旅游市场潜力较大,提前占位是适时之举。

这几年,中国作为全球最大的出境游客源市场为向全球输出游客提供了稳定的客源基础,智利,墨西哥、阿根廷、秘鲁等拉美国家对中国的旅游推介、政策开放力度都有所加强,其旅游设施、产品线路、都进行了调整,尤其是签证政策越来越开放,有美国签证的情况下,各个拉美国家相继免签或者简化签证手续,同时,中国与拉美国家政府的更多交流,也营造了更有利的旅游大环境。 时至今日,数据显示,拉美已有20多个国家成为中国公民出国旅游目的地国。

在这样一种市场环境下,拉美途的业务增长蒸蒸日上,用她自己的话说:“终于迎来了拉美旅游的春天”。隋逸透露,营收方面,拉美途近3年的应收增长都超过50%,2018年的预估营收同比增长70%。在今天看来,隋逸在当时做出来的这个决定实属明智之举,今日,拉美途已经成为拉丁美洲运营商里首屈一指的标杆企业。

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不过,若对比美国等地的中国游客量,拉美旅游市场目前仍显小众,经由拉美途去到拉美旅游的游客2018年预计达到10000人次,“这跟其他的目的地比起来,这个数据真的也不算什么。”隋逸认为,“目前拉美旅游市场尚处于做大‘蛋糕’的阶段,暂且还谈不上市场的激烈竞争”。

做大市场,形成更为庞大的游客基础,才有助于集聚更大更多的需求,促生更细分不同层次的产品,与游客需求形成互为促进的循环效应。起初,因去到拉美的游客少,拉美途最初只提供定制团服务,但是定制团的的特点使得团队产出有限,在2015年,拉美途看准市场需求,果断研发了散拼团系列,这几年,拉美途的产品不断升级,产品线也不断扩大,现在的散拼必法团系列和轻奢深度团系列已经有上百条产品,未来,拉美途还计划推出境外目的地参团,与散拼必发系列、轻奢深度系列形成三大系列的成熟产品线。

不过,隋逸认为,拉美旅游市场的壁垒很强,对旅行社在产品设计打造、拉美当地旅游资源的掌控整合能力要求甚高。拉美路线长,多是连线多个国家,旅游时间跨度大,少则15天多则20多天。比如内陆段之间的机票怎么匹配最划算,怎么打造各地连线路程;拉美国家真正成熟的地接社很少,而高端客户注重体验,需求如何对接等都是壁垒。

她说,这些壁垒的破解并非“砸钱”就能解决,国内很多大型旅行社也想切入拉美市场,但未能短平快做出业绩。这其中需要用产品去教育当地旅行社,将其整合、优化、改良以及共同进步,并非一蹴而就。

2、拉美+极地游组合趋势明显

拉美旅游市场的延展,不局限于内部国家或城市的连线、组合,还在于作为去往南极的跳板,拉美+南极游,乃至拉美+极地游的组合渐热趋势已较为明显。

公开数据显示,2016年,中国已成为全球第二大赴南极旅游客源地,仅次于美国。 从2008年的不足100人次到2016年的3944人次,九年时间里增长了近40倍。

南北极游客出发城市虽多为一线城市,但同时已向二三线城市蔓延。携程曾有数据显示,基于其平台上报名人数来看,上海、北京、广州、深圳、南京、杭州、成都、武汉、重庆、长沙是 “最爱极地旅游的十大城市”。

隋逸同时表示,因为一些新的邮船公司加入,南极游的客单价低了一些,但整体依然高价,其市场的未来几年扩容主要还是来自高端游客的增长。她提及一个细节,拉美途南极游产品中卖得最好的一款是坐飞机飞至南极,这样避免了坐船经由德雷克海峡路程中的晕船经历,还省去三天时间,但价格要贵2万元左右。

不过,她认为,南极游目前的旅游产品重合度较高,未来几年的产品体系整体不会超越现在,因为南极本身条件限制,游客可体验的项目相对有限,但主题性、细分化产品会更多,比如专门聚焦小孩的亲子游,还有极地婚礼、婚纱照等旅拍套餐,“人为赋予主题与极地活动相结合,做出更好的体验。”

隋逸透露,拉美途在专注拉美市场时,也向极地游市场过渡,后者在前两年的的业务量已有60%的增长,今年的数据显示,增长预计达到100%!

南美与南极在旅游产品和市场开拓形成相辅相成趋势。隋逸说,目前去南极的游客,一般是两种选择,一是只参加南极游,南极半岛最受欢迎,因为这是基础线路,也有游客去到南极三岛,穿越南极圈甚至去南极点;二是去了南极的游客约有一半以上在离开南极后,还会继续走南美或延长线路,耗时二三十天。可选产品包括南极游+两个国家、三个国家或四个国家。南极游+四个国家(巴西、阿根廷、秘鲁、智利)是拉美途目前最受欢迎的线路产品。因为拉美途在拉美的目的地优势,所以南极与拉美市场的互动结合,给了双方更多的想象空间。

总体看来,拉美途的业务从拉美到到极地的过度如此顺利且增长迅速,主要得益于两点,第一,拉美途这些年专注拉丁美洲旅游的口碑经营累计了一大批高端客户的渠道,这些客人正是去南北极旅游的精准人群;第二,拉丁美洲目的地本就是高端目的地,拉美途累计了一套独特的高端线路运营的经验。

3、出境游终极玩法

对于拉美的市场走向,隋逸认为,多国连线的产品,在未来很长时间内应该还是一个主流,中国与拉美国家的地理位置决定了这一模式,但未来产品类型会更丰富多彩。比如在尚未被开发的国家中,可能有一些特色国家会被开发出来,加到产品线里面。另外已开发的国家的一些景点,将更为游客熟知,或者未被开发的特色景点会被开发出来。

同时,目的地组合会增加,组合出更多面对不同年龄段的产品分层,还会针对一个年龄段中不同爱好或者更个性化的人群,专门打造出适配他们的产品。“散拼和定制互相促进会增加更多产品,去的游客越多,对产品更熟悉,定制起来也会更简单化。”隋逸说。 

她认为另一个主流是基于常规散拼跟定制之间的精品跟团游。精品跟团游,就是十人左右的团,产品有特色、品质,游客间具备一些共同的特质。而拉美+南极游的组合趋势或将更为明显。

隋逸认为,南极市场的产品还没有大规模爆发的,这是一个循序渐进,慢慢推广然后渗透的过程。而整体来看,极地游游客年龄下沉的增长趋势,在拉美途接待的南极客人中,2017-2018年50岁以下的客人占比达到39%,在上一年度,这个数字还不到30%,相信随着中国出境游市场的不断发展, 70后和80后的占比会逐渐增大。

同为极地游,北极旅游市场也正扩增。有数据显示,近几年,芬兰、挪威和冰岛等国每年接待的中国游客量保持50%-100%的增长。去年北极线路收客1万人以上,同比增长160%。

隋逸透露的一个现象是,产品及市场的扩容已不仅限于拉美与南极的互动,北极与中美洲的互动,乃至南美、南极、中美洲、北极间的互动组合趋势也更趋明显。“很多复购的客人,基本上去了南美,要去南极,去了南极要去北极,去完北极去中美洲,中美洲、南美洲、南极、北极这四条线,每一个人几乎都要走四趟。”

这使得拉美途在营销方式上也有所改变。隋逸说,拉美途正尝试推出更新的消费模式,比如给游客制定一个2-3年的旅行计划,打包3-4款产品,囊括中美、南美、南极和北极路线,游客不用一次交清费用,分期付款、分时走完四条路线,比如先走完南美,再走南极、中美洲、北极,大致三到四次走完。“这一定是中国出境游游客玩到最后的一个终极玩法。”她说,差别无非在于这四条路线怎么做出更细化、更具特色主题的产品或线路,满足不同的细分需求。

她认为,在已形成很多标准化产品,产品范围较全面的基础下,拉美途针对客户个性化诉求已能提供很好的方案,形成满足客户需求的多种打包产品,“在一个产品业态大框架下,有更多的细分产品以及主题性产品。”

隋逸最后也呼吁业者, 拉美和极地产品一定不是价格敏感型的,一定要在产品特色上下公司,”不求多好,但求不同”这一定是一个公司的产品在市场上占有一席之地的制胜法宝。

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