技术剖析:“酒店+酒店”VS“酒店+OTA”

未来酒店业将不再被单一的模式和标准所统一,而会出现更多的营销方式。在这一进程中,关于具体的剖析及如何系统运用的讨论不多。今天,编者将从技术角度剖析“酒店+酒店”模式和“酒店+OTA”模式的利弊。

未来酒店业将不再被单一的模式和标准所统一,而会出现更多的营销方式。在这一进程中,关于具体的剖析及如何系统运用的讨论不多。今天,编者将从技术角度剖析“酒店+酒店”模式和“酒店+OTA”模式的利弊。

酒店+酒店

在移动互联网浪潮冲击下,酒店纷纷抱团突围,缔结联盟欲求破局。如何“杀”出一条生路?通过联盟寻求整合资源、共建平台的呼声越来越强烈。然而,抱团取暖的联盟体背后,到底需要怎样的技术支撑?战略合作过程中又会产生怎样的技术难点?这些都是酒店行业值得深思的问题。

技术支撑:组自营合作平台,会员互通+多元合作。
相对于上万家规模的星级酒店市场,酒店业的连锁化程度非常低,各大酒店集团发展的区域性十分明显。此外,各家酒店集团已经建立起了中央营销平台和忠诚客户体系,但自身的覆盖远远满足不了会员群体的出行和商旅需求。组建自营合作平台,将为联盟体所有会员带来增值服务,实现会员专价同享和权益互通,把分散的积分汇聚起来,实现小积分大作用。

联盟利弊谈——

1.无论是“家盟”、“铂涛会”还是“万家联盟”都是通过平台结盟的方式,共享会员系统,形成酒店间的生态壁垒,合力制衡OTA等在线渠道,维护酒店直销、会员渠道及健康合理的价格体系。在自身酒店业绩难以获得较大突破之时,联合其他酒店,进行会员资源共享,有望实现共赢。2. 酒店联盟看似不错,但业内也有悲观之音。所谓的联盟、万店共享,还有诸多的问题需要解决。联盟酒店怎么把顾客拉到联盟平台上?这需要有深层次的思考和一系列措施的出台。
3. 如何在合作的基础上,达到核心利益的共享,也是业内关注的焦点。比如:会员怎么共享?共享到什么样的程度?销售渠道怎么统一?各家酒店加入联盟中,会员价格体系在联盟中有没有冲突?如何达到1+1>2的效果?

4.联合与销售,必须要遵循公平、公正的游戏规则,彼此之间在制约中联合。一旦出现不遵守游戏规则的酒店,联盟则会被轻易破坏。

酒店+OTA

跟OTA的合作能够帮助酒店获得更多来自网络的订单,编者这里指的OTA主要是能够为客人直接提供订房服务的网络订房中心。随着信用卡、支付宝以及智能手机的普及,酒店跟OTA的合作模式也渐渐由最初相对单一的现付模式转化为各种多元化的合作模式。

不过不管是主动合作的现付模式、预付模式,还是被动的代理合作,酒店还是在最大程度上丰富了自己的产品,给了客人更多的选择,达到了网络上的收益最大化。如果酒店能够将这三种形式分别加以利用,给出合适的价格梯度,并且加以严格的限制和灵活的控制,相信能够使酒店的产量更上一个台阶。

技术难点——

1.OTA与酒店系统“脱节”。很多酒店与OTA之间的系统并不连通,所以一些OTA企业是在用户下单后,客服人员才拨通酒店前台电话进行预订。因为渠道多样,在合作上必然存在深浅,有的渠道预订信息可能由于未及时处理或等到处理时已经没房了,或是已优先给了重要渠道等,导致在OTA上完成预订的客人无法入住,这种现象在旅游旺季时有发生。此外,OTA和酒店自身两个系统也并未实现同步,若OTA系统和酒店管理系统今后能在技术上革新,实现同步,上述现象或将得到改善。

2.客源争夺愈演愈烈。事实上,OTA系统和酒店管理系统不通只是OTA与酒店之间不和谐的一个缩影。在业界看来,酒店与OTA的关系,虽难舍难分却又纠缠不清,一方面,酒店品牌因在直销、流量以及平台建设方面的短板,不得不借助于第三方OTA网站进行导流;另一方面,OTA平台为抢夺市场而大打价格战,并最后让酒店买单的行为让酒店品牌苦不堪言。

3.模式是美好的,市场是残酷的。对于企业经营而言,不管是OTA还是酒店,其核心目标都是为了实现自身的整体收益最大化。这一点,导致了OTA和酒店必然会进行博弈,以便最大化其收益。在博弈过程中,OTA最希望看到的,是自己的流量变得越来越有价值。因此,OTA会不断要求酒店给予更好的价格和产品政策,以提高其流量转化能力;会不断要求酒店给予更高的佣金比例,以提高其流量收益能力。而酒店为了保护自己的佣金议价能力和盈利空间,势必不希望对OTA产生太大的依赖性,因而在保护价格体系、平衡多分销渠道、自建直销渠道等方面会进行不懈努力。

4.各大OTA要求独家合作、最低价产品,不断掠夺酒店定价权,而OTA之间的价格战和各种返现手段,冲击了酒店自身的价格体系和直销体系,给酒店的经营带来了很大的困扰。

然而,在信息化大趋势下,未来酒店将会以独有的大数据为基石,联合行业内领先的OTA和PMS供应商,打通行业住前、住中、住后数据,建立行业的大数据生态环境,并在此基础上,针对酒店品牌管理、运营管理和收益管理等不同需求,提供相应的大数据解决方案,帮助酒店提升智慧。

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