用 SaaS 和社交平台改造升级户外旅游

线下俱乐部和领队不是简单的旅行社和导游,户外运动的场景也不同于旅游度假,需要大量的团队合作和解决突发问题的能力。

荡客是一款为户外爱好者提供户外线路和活动的 App,用户可以在该平台上找到自己感兴趣的活动并能在线报名参加。在活动详情页面有目的地详情,出发的时间地点以及详细的活动行程安排。

同时该应用还具有一定的社交属性,在每个活动页面上都能够看到组织此次活动的俱乐部的相关动态,同时每个领队和用户都有自己的个人主页,可以给自己添加标签,发布照片和文字动态。

创始人李硕向 36 氪表示,目前平台已经收录了超过 5000 个户外俱乐部,主要分布在北京,浙江,陕西以及新疆等地。拥有注册用户 12 万,日活在 1 万多人左右。平台目前路线商品数量有好几万,客单价从 0 元的城市徒步活动到几千元的狼塔穿越活动都有。

从 6月 份开始推广以来,借着俱乐部导入的交易和自然流量,先后有 2 万笔交易通过荡客完成。目前平台不收取任何佣金,之后也只充当交易保障平台。

从 SaaS 到社交,荡客想把交易平台化

作为一名曾经的高山协作,李硕对户外运动市场的看法是,所有人都在强调消费升级的时候,我们强调的是生活方式的升级。现在的户外旅行和自由行的参与界限没有那么明显,许多追求新鲜玩法的人,都可以被带进户外的圈子成为我们的用户。

但是找到这批用户并没有那么简单,2013年 李硕的团队就开发了俱乐部 SaaS 系统 “驴管家”,俱乐部和协会可以通过该系统在论坛,QQ 群等渠道批量发布活动消息和管理会员。

每个户外活动都需要线下的这些俱乐部充当 “地接社” 的角色,并配备户外领队提供露营,登山,骑行等活动的专业指导和安全保障。但是后来李硕发现俱乐部在使用 “驴管家” 的过程中,获取用户和运营流量的能力很差。

于是李硕便推出了面向 C 端的荡客,借助 “驴管家” 累下来的俱乐部资源发展了第一批用户 B 端供应商,通过荡客平台来获得流量进而完成收客和组队。此前每家俱乐部以各种形式散布的会员,成了荡客最早的 C 端用户。

李硕表示,这种做法是倒逼俱乐部做好自己的产品和服务,同时他们也在做针对供应商的教育培训工作。只有在这些俱乐部之间建立了统一的标准,户外这个市场才会有生态可言。

问题仍待解决,从业者们都在摸索

户外旅游这个市场,停留在 PC 时代太长时间了。线下俱乐部和领队不是简单的旅行社和导游,户外运动的场景也不同于旅游度假,需要大量的团队合作和解决突发问题的能力。

俱乐部承载能力有限,产品质量比较粗放,用户分布极散,且用户增长乏力成了行业里亟待解决的问题。针对这个难题,创业者们分别用了不同的方式来实验市场。户外旅游方向的尝试大概可以分为以下几类:

1、以 8264 的在外为代表的户外交友软件。主打户外圈子的社交,想要借此来切入交易。这种方式更像是把论坛搬到了移动端,用户可以约伴出行,发布攻略,更新游记,好处在于社交的频次高,用户粘度也非常强。加上品牌在圈中的影响力,当用户达到一定规模再切入交易就拥有了一批非常精准的客户群。

2、以磨坊去玩为代表的活动型应用。这一类产品也是将俱乐部的户外活动呈现在移动端,因为需要用户参与,自然也就能够在平台沉淀内容。用户自身也可以参与发布活动,同样也增加了使用的频次。此类产品还有中华户外网推出的乐去户外,后者已经加入了产品交易。

3、以携程为代表的 OTA 相关板块。携程在自己的 “旅游” 板块加入了 “爱玩户外” 的选项,目前有徒步,高尔夫,骑行等项目;同程和途牛的周边游也都在尝试露营,皮划艇等户外运动。巨头们一方面想弱化周边游和短途户外之间的界限,另一方面把潜水和滑雪这样一些相对高端的户外玩法搭配很多现有的旅游产品(比如景 + 酒)进行售卖。显然这是他们的优势所在。

4、以荡客为代表的俱乐部户外活动型平台。这一类做法的好处在于能够快速建立产品的单品数量和 SKU,无论是小白用户还是发烧友都能够在平台找到相对应层次的玩法。难度就在于规范俱乐部的产品产出,教育成本颇高。类似软件还有砾石,不同的是后者提供的是户外装备的交易,相对标准化程度更高。

户外消费人群在逐年增加,这是一个增量市场而且空间巨大,每一位创业者都在探索。中华户外网 CEO 张海峰在某论坛上提出了 OAS(Online Activity Specialists)的概念,所有做户外路线的的公司,都能够归为这一类活动体验式的服务商。不同于传统 OTA 重点在售卖跟团游和自助游的产品,这类 OAS 最重要的是用户的线下体验。

对于创业公司来说,这种生活方式升级的重点在于合作俱乐部如何规范之前粗放的操作模式。传统地接社有一套标准的服务体系,行业形态也相对较规范和固定,而俱乐部目前都还是野路子,路线规划和酒店门票等采购也都是按照经验来。

所以打造体验式户外运动服务商的第一步,就应该按照 OTA 的方式来建立好的供应商体系,规范管理方式,再按照 OAS 的标准要求自己的线下服务水平。到时候或许就可以来反切周边游市场。

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