嘉宾介绍：贾建强，6人游旅行网创始人兼CEO，拥有超过10年的互联网和在线旅游行业工作经历，曾在奇虎360工作5年，负责过社区搜索、聚合、生活搜索、浏览器等业务，对互联网有深刻的理解和认识，后在酷讯旅游网任VP，负责度假搜索以及自助游社区业务，并成功打造行业新兴岗位“旅游体验师”，引导品质旅游服务升级。

以下内容由执惠根据现场路演及录音整理而成：

非常感谢执惠安排这次路演，有机会见这么多投资人，今天赶了一个PPT，跟大家讲一个不同的视角。都在讲后台怎么处理、人工、技术、POI、UGC、PGC，这些东西在背后本质是旅游服务。在旅游行业里，我认为有一个问题是最最重要的，尤其是对于休闲旅游在线化来说，要解决获客问题。

我们现在没有看到任何一家在线做休闲旅游公司是盈利的，大部分是亏损的且非常严重。创业公司手里没有那么多钱怎么生存下来，怎么把自己沉淀出一个想要的规模，我觉得这是一家初创公司要解决的问题。今天借这个机会给所有关心6人游的投资人交一份答卷，6人游过去做了什么东西，效果怎么样？简单分享下休闲度假领域在线化的两个很大的坑。

旅游市场和其他的电商有什么区别，其中有一个特别重要的因素——时间属性。

旅游产品本身，第一它的时间属性是非常重要的特征。它的库存是有时间效应的，如8月15号的产品7月底卖不出去，库存就消失了，不像其它库存产品能放到9月份、10月份，明年再卖。第二个我认为旅游消费决策特征，旅游消费不仅仅是金钱消费而且还是时间消费，用户买的时候不仅要看贵和便宜还要看有没有时间。所以带来旅游行业两个坑，一个是库存的坑一个是转化的坑，下面我们重点讲一下关于转化的坑。

大家在线获客都逃不过这样的数字，第一，你用多少钱买到精准的点击或者买到所谓的有意向购买你产品的用户。第二，有多少用户比例在你网站上会产生下单。第三，有多少下单用户会产生成交。我拿典型初创公司例子来看，20元一个点击，10%的人下单，5%人成交，获取一个有效成交订单的成本是4千元钱，旅游行业再牛的技术不可能把毛利做到10%以上，你要做到4千元的获客成本，你的客单价一个订单的价格需要在4万元以上，不然就是亏损。大家无外乎提高各个数字，降低点击率，提高下单率，不断地提高客单价。

我们都需要用这些数字不断地套我们自己的商业模型是否是一个能够盈利的创业模型，旅游行业是一个典型的低毛利消费决策非常慢的产品，我们需要做很多的模拟。

一、6人游专门做定制旅游服务

我们讲一下6人游，从2014年到2015年，我们看一下实际效果。6人游专门做定制旅游服务，我们其实主要是解决三个问题。第一，旅游消费升级，从跟团游、自助游，到个性化旅游服务。第二，通过互联网旅游的方法，把定制旅游去高端化，从奢侈的定制旅行走向大众富裕阶层。第三，坚持旅游服务的价值，让旅行顾问成为一个真正的高大上的职业。

我们公司的解决方案是，第一私密旅行，你不再需要跟团了；第二定制服务，基于你的需求提供解决方案；第三，全程保障，任何问题只要跟快乐没相关的都和你没关系。6人游在过去两年时间交了一份答卷，我认为还是满意的数字。我们实现了我们从第一个订单到后面的增长，80万营销费用完成5倍的业务增长，90%线上获取订单，90%线上完成交易，90%以上订单是家庭出行， 一个可持续发展的业务模型是在过去很长时间里面应该去验证的东西，也是初创公司应该做的事情。

二、如何跳出亏损的怪圈

刚才讲获客的问题，如何跳出亏损的怪圈，6人游做了一个不同的营销体系。我们构建了一个更多元化潜在用户的营销模型，用IP方式，围绕更多用户资源产生到最后的转化。我们这里面有一些案例，八个专场的类似于寻找萨摩亚之爱的整合营销的方案，我们拍摄大型真人秀，在腾讯视频有500万播放量，那视频用了多少钱？实际上我们没有任何费用实现这样的增长，原因是什么？因为我们拿一个IP撬动几大平台，让所有人都受益。

我们用KOL计划，跟旅游体验师合作，让旅游体验师传播服务，拉动用户进来形成一个很好的载体，所以6人游一直在发展很多蛮好的KOL，把媒体资源内容传递出去。另外产品即营销，你的产品就是你的营销工具，我们安排了2015年张馨予走戛纳红毯。

最后一部分主要讲讲6人游在过去两年打造了一套C2B的系统，这套系统是一个完全不同的业务模型。如何获取潜在用户，如何通过有效引导让这个用户沉淀到平台里面来，无论一年两年五年未来十年里面,都能用你的服务形成多次复购，这样的模型在休闲度假里面不亏损增长方式，这是6人游在营销上一直追求并且突破的东西。我希望能够给在线旅游公司形成一个比较有参考价值的一件事情。

最后一点，讲一下我们的理念，6人游是一家坚持以旅游服务换取价值的公司。第一用价值换取利润，第二用积累换取成长，第三用服务赢得尊重。6人游做一个不坑投资人、不坑合作伙伴，不坑自己的踏踏实实的创业公司，谢谢大家！

创新路演环节贾建强回答了以下两个问题

提问1、为什么叫6人游公司？

贾建强：我们想覆盖的人群叫作三对情侣、两个家庭、一个大家庭，我们更偏现代的中产阶级认知的符号，用6这个数字把定制旅游直接去高端化。

提问2、怎么样有效率去实现所谓的定制化的服务？

贾建强：6人游在做法上，我们包括两部分。第一块主要是为了提高旅行顾问效率，我们有一套所谓的订单跟进系统以及行程单系统，行程单系统专门用一些POI的方法建了一个三层数据结构，行程单、日游和POI形成三层结构，帮助旅行顾问匹配行程，我们接到游客需求，我们旅行顾问用5分钟的时间先匹配出跟他需求相对接近的行程出来，再用20分钟时间帮他优化出他需要的东西，我们是一家偏互联网公司，我个人经历是在360大概有五年时间，主要做搜索引擎，我们在系统构建上有三块。第一块旅行顾问效率，第二块旅行顾问生产旅游产品效率，第三块，跟B2B平台对接，预定环节的对接。

谢谢大家！

【执惠616峰会】《执惠2016中国旅游大消费创新峰会》由执惠举办，左驭资本与淳时资本协办，大会围绕“融合加速，如何构建旅游大消费产业新生态”的议题展开，现场汇聚旅游、投资、营销、娱乐、户外、体育等多个行业，直击旅游大消费产业前沿，探索广阔未来，分享最具创新性的产品体验，荟萃最优质的产业资源，积聚能量，共创价值。欢迎点击执惠官方网站http://www.tripvivid.com/，您将在“执惠访谈”栏目看到峰会相关演讲文章。

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