6月29日，新三板企业住百家(股票代码：837077)发布了2016年报。财报数据显示，截止2016年12月31日，住百家实现全年营业收入9396.90万元，较2015年同比增长105.65%。其中海外短租服务收入4143.77万元，较 2015 年增加了 555.78 万元；酒店机票预订服务收入和周边产品服务收入分别为2444.32万元和833.83万元，较2015年分别增加了1683.78万元和612.99万元，主要是因为海外短租业务量的增加带动出行配套的机票服务量也大幅增加同时附近周边产品服务需求增加。2016年净利润-8681.9万元，亏损同比收窄3.09%。

住百家直签特色海外房源增至30万套，覆盖80个热门出境游国家的800个城市及地区，用户好评率超95%。

2016年对诸多互联网旅游创业公司来说，开始感受到互联网线上流量红利消失后带来的阵痛，今年6月份互联网女皇发布的《2017年互联网趋势报告》显示，过去一年，腾讯、阿里巴巴、百度和今日头条占据了中国移动互联网77%的使用时长，流量被少数巨头垄断趋势明显。资本市场对互联网旅游创业公司的注意力亦发生了转移，对互联网创业公司的考量标准不再是交易量和用户量，资本市场更看重单用户创收能力、用户复购率、自我造血水平的高低，在新的风向下，初创互联网旅游公司项目数量大幅下降，而存活下来的在线旅游企业亦开始告别初期发展阶段野蛮的增长方式，逐步回归到供应链深耕、产品创新、用户运营和企业管理效率提升等企业长期价值增长方面。

摒弃野蛮增长，开始稳扎稳打

住百家作为专注中国出境游客的短租预订和相关自由行定制服务的旅游企业，在经历2015年初期爆发式增长后，2016年开始稳扎稳打产品、服务体系和运营质量提升。

2015年住百家营收增速达到6825.17%，这个数字到2016年年中回落到870.74%，截止到2016年年底，该数字进一步回落到105.65%，于此同时在业务提高基础上，控制费用支出，亏损开始同步收窄，2016年上半年住百家亏损占营收比重未-100.95%，较2015年同期-265.22%收窄显著，2016年全年亏损占营收比重为-92.4%，进一步收窄。

2016年住百家销售费用为4600万元，占营收比重从2015年的123.4%下降到2016年的49%。

完善服务标准体系，增强资源掌控力

当前，中国游客海外短租消费市场正处于培育阶段，用户消费习惯还未成熟，语言、文化、生活习惯差异等因素依然是中国出境游客最大的阻碍因素；同时，海外短租企业在不同国家地区面临着房源覆盖度、合规性和短租服务质量提升等挑战，目前，以Airbnb为代表的C2C模式的撮合交易并不适合中国游客的消费习惯。

过去一年多时间，住百家在积极拓展房源的同时，更加侧重对重点核心房源的精细化运营，以便提高房源供给端的粘性，加强对核心资源的掌控。2016年，住百家大力推进非标服务标准化体系建设，目前已经初步建立了房源管控8个维度160 项标准、服务管控 9 个维度 140 项标准、资源供给与运营管控6个维度70项标准的立体运营支撑标准化体系，这一立体标准化体系不但可用于自营服务，也可对外输出形成行业标准，将进一步加强住百家在非标住宿领域的行业影响力。

运营标准化程度是商业模式空间大小的决定因素，基于C2B2C的共享住宿模式既保留C端提供房产的个性化，又使住宿服务相对标准化，从而实现交易的可确定性。基于此，住百家正在努力通过培训体系、审查体系和房源管理系统应用将标准化运营服务体系落实到30万套海外房源中。

丰富产品品类，提升转化率

在线旅游领域线上获客越来越难，OTA旅游巨头依靠巨额营销预算已经形成对线上流量的垄断，留给中小在线旅游企业的空间越来越少，因此中小在线旅游企业不仅要持续开发新用户，更要努力增强老客户粘度，提升整体复购率和转化率。

过去一年，经过不断地产品更新及研发迭代，住百家 App 产品、Web及移动端网站产品、微信公众号产品体验得到大幅优化，并且率先在行业内实现基于大数据分析的人工智能推荐，有效提升用户转化，用户付费转化率由0.28%提升至0.39%，同比实现39.2%增长。

在提供安全、靠谱的海外短租住宿服务同时，住百家还为用户提供及时、周到的管家服务，继续提升用户参考、选择和操作便捷度，在海外留学生群体、当地华人社群、旅游行业中开发更多当地服务人员，以当地服务人员为基础，扩大周边产品服务的覆盖面和多样性，从而增加业务量，提高公司整体毛利水平。这些目的地周边服务包括代订机票、代办签证、接送机、大交通、司兼导、包车租车、门票、特色餐饮、医疗、管家、海外安保等其他增值服务。

根据住百家财报数据，自2013年——2016年年末，机票酒店预订和周边产品服务收入占总营收的比例从0增长到34.9%。

拓宽销售渠道，从单一2C向2C和2B双营销渠道发展

经过近五年的海外拓展，住百家已经在海外800多个热门目的地积累了超过30万房源库存，经过标准化管理，住百家将这些非标住宿资源输出到合作伙伴渠道中，丰富现有住宿产品供给。2016年，在嘉御基金董事长、前阿里巴巴CEO卫哲的指导下，住百家开始从单一2C向2C和2B双营销渠道发展，增强了营销资源配置效率，住百家逐步建立起零售和批发一体的全渠道营销体系。至2016年12月，B端用户月度销售额占比提升至22%。  

在地域上，由于目前国内城市间的发展水平呈现阶梯性差异，相对于一线城市较高的出境游渗透率，广大内地二三线市场出境游正处于快速发展中，渗透率较低，对于非标住宿的需求蕴含着巨大可挖掘潜力。为有效拓展二三线城市市场，2016年8月住百家完成对内蒙古住百家新天地国际旅行社的收购，将非标住宿产品和定制化业务打包销售，截至2016年末，创造营收1974.98万元。

与海航酒店、凯撒旅游战略合作，打造以住宿为核心的个性化旅游产品公司

今年4月，在住百家五周年庆典上，海航凯撒旅游集团董事长刘江涛、海航酒店集团副总裁谢明德（Carlo Schmed）、住百家创始人兼董事长张亨德共同宣布三方将展开全方位、创新性的战略合作。6月15日，住百家发布公告称，聘任海航酒店集团CEO白海波为第一届董事会新任董事。通过三方战略深度合作，住百家将成为海航集团旅游服务一体化的重要战略支点。

“与海航酒店集团的战略合作主要集中在产品、服务和资本端。在产品合作上，作为全球领先的酒店运营投资集团的海航酒店集团此次与住百家将分别整合海外高品质酒店资源和分享住宿资源，推出‘海外标准化住宿+非标准化住宿’组合的泛住宿产品包，满足更多中国用户个性化出境游需求。”海航酒店集团副总裁谢明德（Carlo Schmed）表示，未来三方将打通服务系统，在人员培训、布草采购标准、服务质量等方面统一标准， 提升用户出境游体验。

海航凯撒旅游集团董事长刘江涛强调，除产品端和服务端的协同外，海航酒店集团会继续对住百家进行资本层面支持，帮助住百家快速成长为一家优秀的以住宿为核心的个性化旅游产品公司。

随着团队和组织架构的调整优化，住百家常务副总裁郭骁告诉执惠，2017年住百家营收将增至2亿元，预计2019年营收将超过六亿元。住百家正走在高效率增长的大道上。

*本文作者：执惠分析师王延超，欢迎交流！