近几年，为落实个性化精准服务，抢占线下市场份额，OTA（在线旅游机构）开始大力布局线下门店。对此，6人游旅行网合伙人/VP、执惠专家作者晁夕发文表达了自己的看法。以下为晁夕全文：

我一直很疑惑，为什么OTA争先恐后的线下开店，因为从商业角度来说，线下门店的房租、人工等成本远远高于线上流量，而众多OTA争先恐后的线下开店，难道真的是看重了经过门店前的那些过客吗？亏本的生意为什么还要争先恐后的做？

也看到网上的一些评论文章，大多都是高奏凯歌式的马屁文章，直到近日携程渠道部某负责人对媒体说：“我们是加盟的模式，直营的管理，不只图加盟费”之语才恍然大悟，原来，线下开店不过是清洗传统旅行社积攒多年客户资源的一种手段而已。

一、OTA开店口号的另类解读

1、“加盟的条件”：要积累足够多的老客户资源

“携程要求加盟的合作伙伴市场排名必须在前 500 以内，筛选有旅游从业经验的加盟商参与。”其实就是说你必须要有足够多的老客户资源才叫有市场排名，达到我的销售要求才给你各种奖励和补贴，比如携程门店会在选址规划、最低面积、统一装修等细节上有严格的要求，但费用由加盟商自己承担，只有达到不同的营业额才给报销大比例的装修补贴。

携程的加盟操作虽然可以有效的控制开店成本，但将大额风险全部转嫁给了加盟商，如果加盟商没有足够的老客户积累、较强的销售能力，恐怕只会赔了夫人又折兵。

2、“直营的管理”：就是将你的客户清洗到线上来

直营的管理，就是先整合资源库，将大家的客户资源共享，我携程的客户也整合给你了啊，已经在携程线上沟通过的客户，也可以到你的门店去签约、付款、咨询啊!所以你贡献出你的客户也很正常啊!都到了线上，都到了携程的后台库里，你的就不再只是你的。

3、“不只图加盟费”：除了加盟费，我们更图你的客户资源啊!

OTA开线下门店主要还是线上基本上能开发的新渠道都开发完了，增长很慢，红利已经消失了。然而收购传统旅行社的成本高，直营速度慢而且风险还要自己全担，加盟模式是最好的。

中国是人情社会，传统旅行社手中有多年积累的老客户关系、人脉都是资源，既然想加盟，最看重的就是你的客户资源。

二、OTA开店后续的发展臆测

容我不惮以最坏的恶意揣测一下携程等OTA开店的后续发展，也许说错了，仅当一家之言，姑妄听之。

1、整合市场，挤垮小旅行社门店

中国有2万多家旅行社、数十万个门店，旅行社门店的加盟模式花样繁多，但大部分旅行社的线下门店情况不容乐观。单打独斗、粗放散漫的门店时代很快就要过去，所以携程需要加盟门店作为急先锋，通过原有资源的积累和扩张，将更多的线下用户洗到线上，同时，进行市场洗牌，挤垮众多小旅行社门店。

2、OTA门店先强后弱，最后消失

为了快速扩张线下线下市场，OTA必须在前期大力扶植门店，并给予不同于线上的优惠政策和红利，以帮助加盟者在势力范围内站稳脚跟。然而一旦市场整合完毕，区域内再无竞争对手时，自然要KPI业绩考核，自然要‘合理竞争，末位淘汰’，老客户资源少的，自然干了几个月就被淘汰了，店也就顺理成章的踢出加盟商行业，可是你的客户资源全部被共享了，先扩张，吞并小旅行社门店，然后再逐步裁减，最后实现无门店销售，将成本控制到最低。

从整个旅游行业的数据来看，通过在线旅游网站预订行程安排的比例近期都没超过15%，增长非常缓慢。携程到线下开店实际上是互联网对整个旅游行业和消费链条的进一步渗透。以低成本加盟的方式快速的清洗传统旅行社的积累客户，在商言商，也是无可厚非的“阳谋”，各位看官可以见仁见智，边走边看。

*本文作者：晁夕，6人游旅行网合伙人/VP，执惠专家作者。