行程波折、景点“照骗”、目的地信息真假难辨，“说走就走”的旅行成行容易，得到好的体验很难。

不同于已经标准化的机酒产品，旅游目的地，尤其是境外旅游目的地，其供应链还存在着极大的整合空间，由于资源高度分散、碎片化等行业痛点，很容易让旅行者与目的地形成信息鸿沟，创立于2014的KLOOK客路旅行（以下简称“KLOOK”）正是看中了这一市场巨大的需求。

“KLOOK的初心就是能够更好地帮助全球用户去进行旅游决策，让用户能更轻松的获得旅游服务。我们一直觉得，对于出境旅游来说，用户面临的最大的阻碍就是信息差。因为在出境之前，游客很难知道当地的真实情况，在旅游地很容易被坑或者是因为无法提前预约而错过一些值得体验的东西，因此，我们在想构建KLOOK这样的平台，让大家都可以更轻松地去找到更值得玩的活动，从而丰富自己整个旅程。”

KLOOK在沪举办主题为“五年·为探索未知的你”的庆典暨媒体沙龙活动

KLOOK方面数据显示，作为旅游体验预订平台，KLOOK在五年时间里，为全球旅行爱好者，提供了遍布全世界350个目的地，超过10万种当地行程与旅游预订服务。

2019年上半年，KLOOK获D+轮2.25亿美元融资，累计总融资额超5.2亿美元，拓展市场、扩增版图，可谓“弹药”充足。

对此，KLOOK中国区市场负责人高鸣在接受执惠访问时借用了KLOOK联合创始人及CEO 林照围先生的话，KLOOK之所以持续获资，得益于KLOOK一路走来都保持稳定的发展速度和融资节奏，KLOOK在早期就把很多公司内部的坑填好，比如说合约、人力架构、风控，从而避免了创业公司中后期亡羊补牢的问题，这上面投资方在早期创业阶段给了很多细致、专业的帮助。

探究KLOOK发展过程中的变与不变，或可理解其商业模式的独到之处。

1、整合供应链

KLOOK的创立即是为了整合旅游目的地的供应链，也是该品牌五年来不变的核心理念。在OTA垄断市场的时代，酒店、机票等产品已基本达到线上标准化，但除此之外的旅行服务目的地却处于一种近似于“离线”的状态。KLOOK联合创始人及CEO 林照围先生曾表示，未来的在线旅游市场，供应链将会形成新的壁垒，目前，除机票、酒店预定外，其他服务环节只有 15% 被在线化，供应链改造的市场空间潜力巨大。

在KLOOK看来，境外旅游目的地供应链的复杂化，让旅行者很难有效、安全地探索和预定他们想要的东西，当地的运营商人也很难通过有效的渠道接触到游客，进而造成了供需两端的低效、甚至无效连接，宰客、服务差的目的地旅游环境也没有随着OTA的普及而得到改善，反而成为旅游体验中最弱的一环。

高鸣表示，在提升消费者旅行体验可从多个维度优化，而KLOOK坚持深耕在目的地旅游产品的全链条建设，比如玩乐、体验、美食、车票等等。KLOOK工作很大比重放在当地资源的运营，例如，在KLOOK全球二十多个办公室中，每个办公室都有负责商务拓展的人员，以专业视角去整合当地的资源，解决产品供应问题，从而改造整个供应链，提升当地的效率。

市面上存在大量目的地旅游产品亟待被实现在线化，而这也是KLOOK供应链改造中的重要环节。据高鸣介绍，KLOOK采用甄选的形式在非在线预订的目的地产品中寻找适合产品，再上线至平台、供旅行者参考，KLOOK在整个过程中具有较高的自由度及灵活度。此外，KLOOK拥有用户评级系统，当一些较好的旅游产品上线到平台推给用户后，KLOOK平台将通过评价回访的流程来检验客户的体验反响。若评分较低，其运营团队会帮助供应商一起来优化与改进。

2、深耕目的地，抓准用户需求

在整合供给端的同时，KLOOK的优势还在于对用户需求的解读。

随着消费升级、市场的日趋多元化，传统的观光打卡式旅行和大众化的旅游产品已无法满足旅行者的需求，个性化、体验化、情感化的旅行体验成为新旅行时代的“刚需”。而KLOOK立足于打造本地化、个性化的潮酷体验产品，正是切中了这群旅行者的需求。

高鸣表示，在每一个市场拓展初期，KLOOK会做大量与用户深度互动的品牌活动和线下地推，去深入地了解用户需求。例如，在目的地举办线下活动，商务拓展团队会前往举办活动的国家，与用户一对一沟通，去了解市场和用户。对KLOOK而言，让每一次线下活动，都像是一场小型的用户调研。通过沟通用户需求，KLOOK再去优化产品，比如有些用户对JR Pass这一产品的使用有疑问，收取反馈后，KLOOK立足于这一市场需求，便开发了JR计算器，去优化这一产品使用者的旅行体验

在“五年·为探索未知的你”的庆典暨媒体沙龙活动上，基于对用户消费及行业洞察，KLOOK列出三种正逐渐成为大众出游偏好的新兴旅行模式，即确定玩乐项目后订机票住宿，为特色活动或限时体验而启程、舍去紧凑行程、偏爱即兴冒险。

总体看来，这三种旅行模式，其实是需求端对于产品供给提出了更高的要求，刻画出当代旅行者制定行程随机、倾向在短时间内得到最特别体验等特性，这是标准化产品难以满足的诉求。基于此，KLOOK优化了其产品端，例如在日本九州推出“出租车司机的私房乌龙面”体验，让旅行者以经济实惠的价格乘坐出租专车游遍九州，并由司机会带领旅行者品尝他心中的“一级棒”乌龙面，在便捷游览城市风光的同时体验当地特色美食。据KLOOK表示，这款产品上线后，在该平台上受到了广泛好评。

值得一提的是，为了进一步探索与市场需求匹配的目的地旅游产品，KLOOK设立了体验师项目。“每一个体验师项目的KOL都代表着这个领域的专家，比如说，我们有滑雪的专家、有环球旅行的专家、摄影的专家、美食的专家等等，这些专家选择到的这些产品都是比较有前瞻性，是走在行业前锋的，也是看中这一点，KLOOK才会跟他们合作，让体验师去寻找一些产品，然后由我们的BD去完成开发。”

倪可 NIKI @飞侠小盆友 作为体验师代表与大家分享自己与KLOOK客路旅行的故事

KLOOK旅行体验师在鼓励旅行者融入当地，尽情体验，探索生活的更多可能性中扮演着重要的角色。这一被称为“旅行体验师”的群体，较之普通人而言，有更多出游的机会，也是对于北欧、印度等小众目的地，具有极强的探索意愿及能力。体验师们在小红书、抖音等各平台发布的内容，形成了意见领袖的效果，促进了KLOOK小众目的地旅游产品的推广。高鸣坦言，很多顾客表示我们欧洲的产品知名度很高，特别是小众旅游地如冰岛、北欧，而此类产品很少在其它平台可以看到，这是KLOOK在小众地方面的优势。而我们与体验师的合作也能够进一步推广小众目的地的旅行风潮。

据了解，KLOOK的20余个全球办公室团队成员联手近万位KLOOK旅行体验师，为数千万热爱旅行的用户，甄选出万千玩法和必备的刚需服务。KLOOK旅行体验师面向全球招募，仅在中国就有超过上千位。这群敢玩、会玩、有趣、个性的旅行者，正在不断为KLOOK的用户带来别致体验。

3、市场空间里的机遇

旅行体验的市场正在吸引着更多玩家入局。

做民宿起家的Airbnb正在以泛旅游概念转向做旅行体验，以原创内容为核心的穷游也开始涉足当地体验产品及当地游产品。对于最早投身于旅行体验的KLOOK而言，五年来对产品、用户及市场的深耕经验意味着更多的合作空间，更广阔的市场机遇。

对此，高鸣表示，首先我们一直觉得旅游体验这个市场是非常大的，最近几年大家才刚刚开始发现这个市场线上化的可能性，有些类似于早期酒店推广的时候。不可否认的是，市场上同时存在一些关注旅游目的地的公司，但这是一个非常好的事情，证明了这些用户、平台，还有投资方，会越来越重视旅行体验。

市场在变化，KLOOK也在不断向更贴近市场需求的方向转变。高鸣介绍道，目前KLOOK更偏向于电商平台，之后会适度规划增加内容展示等板块。KLOOK思考的是用户真正需要什么，首先，他们需要购买好的旅游产品，这一步KLOOK已经做得很好了。现在，是在思考怎样能往前一步，能否通过一些体验师的推荐，在旅行者出游之前就能帮助他们进行决策，去发现不同的玩法也让旅途变的更安心，并将这些内容逐渐体验在平台上。

据了解，为顺应中国市场需求，KLOOK在近期研发并上线了微信小程序。“要在中国更长足得发展，KLOOK需要非常多适应本土的动作，了解中国用户是怎样进行旅游预订。我们让客户先从小程序了解，再挪到APP。这是一个逐步了解的过程。”

在增强自身内核的同时，KLOOK借力合作壮大自身实力。对于小红书等内容平台，KLOOK抱持着开放合作的态度。“与小红书就像是合作伙伴，这种模式对KLOOK也是一个特别好的机会。我们十分高兴看到关于旅游方面的内容在国内一些平台上丰富起来，KLOOK也可以利用自己丰富的旅游资源来和这些平台进行进一步的探索。”

此外，KLOOK的合作伙伴也包括了银行、酒店等与旅行者具有强关联的机构。高鸣认为，锁定精准的人群其中一个比较重要的方法就是找合作伙伴，当你找到对的合作伙伴，你就更有把握去让他们了解和信任你。KLOOK在这方面有两处优点，一个是与大量和银行的合作，另一个积极地与银行的金融机构达成一些有关用户权益的合作关系。比较值得一提的是，KLOOK在去年与香格里拉集团达成合作，并成功入驻香格里拉前台的礼宾部。客人可以在入住期间随时通过酒店礼宾部设置的平板电脑预订KLOOK目的地体验，并通过二维码或电子优惠券进行兑换。此外，贵宾金环会会员使用此预定服务亦可赚取贵宾金环会奖励积分。

“专注出境游、要拿全球的供应端、打全球的营收端”，这是KLOOK五年来始终未曾改变的坚持，也是未来继续发力的空间。

“这是一个一步一步前进的过程，先从大中华出发，再做到东南亚，然后再做到日韩，每一步都是硬仗。KLOOK的供应端现在已经全球化了，我们正努力地开拓欧美，日本及中国大陆地区的市场。由于日本明年是奥运会举办地，所以也是一个重点区。至于中国市场，KLOOK希望达到差异化，能够吸引到真正喜欢旅行的人，并帮助他们玩的更好。”