18岁就出门远行的文殊民宿创始人镡玉，开过店、卖过衣服，前后做过4个项目。现在在云南开民宿，现今已拥有5家店，且入住率高达95%，远超同业水平，俨然成为云南旅宿行业头部品牌。

在此次疫情危机中，文殊民宿不仅化危为机，还顺利发展起第二业务，将此前经营的茶叶生意做到了单月营收150万，迅速实现了她所说的“两条腿走路”。

关于民宿业在此次疫情中的脆弱表现，以及文殊民宿的机遇性发展，执惠与镡玉进行了一次对话，以下为具体内容。

执惠：目前，文殊民宿的发展情况如何？

镡玉：2013年创立并发展至今，我们通过几次众筹，现今已拓展为三家店，分别位于丽江、昆明和西双版纳，服务覆盖住宿、餐饮及茶山休闲体验旅行。此外，还有一间茶室。

执惠：文殊民宿高达95%的入住率是如何做到的？

镡玉：民宿的核心是产品和服务，性价比是我们最大的优势。与其他民宿相比，我们定价680，房间面积普遍在200平米，且拥有独立的客厅、汤池、餐厅、卧室和观景台，更偏私人定制，更适合亲子和家庭人群。

与此同时，在项目建设初期，产品和客户差异性定位也相对精准。选址时，我们非常注重成本控制和特色打造，原始基础设施完善、改造空间大的房子更易成为竞争优势。比如我们位于丽江的民宿，交通很便利，尽管位于处于城郊，但在房间里就能看到丽江古城。

执惠：如何理解民宿是一个“千年老妖”行业？

镡玉：与互联网行业不同，民宿是一个非常繁重、极其需要耐心和长远规划的行业。以我们自身为例，我们租约至少20年起。因为合同期越长、稳定性越好，这可以减小人员流动，也方便作出长远决策，不短视近利、急于求成。

执惠：相关调研显示，80%的民宿是不盈利的，您如何看？文殊民宿如何作客流运营？

镡玉：民宿这个行业本身文艺，但实际上并不高级。与其他行业类似，90%的从业者退场的同时，就有另外90%的新人入场。我们自己建设运营的第二院子，也是经三年才实现成本覆盖并盈利。这中间，人力、房租以及建设成本是最大支出。

客流经营方面，除初期的开业优惠券和众筹用户，OTA渠道提供了很大一部分客流。另外，通过口碑和影响力转化的消费者，也会通过爱彼迎等民宿平台发起预订。

执惠：疫情之前，茶叶生意的运作状态如何？缘何以此作为转机？

镡玉：民宿这个行业投入很大、收益不高，因此我就自己开了茶叶公司，也建立了初步的仓配体系。疫情蔓延后，我们退订金额高达几十万，房间空置率瞬间提高。不得已，我们作了薪资调整，从原来的固定薪资转为基本工资+茶叶提成。

我们民宿的茶叶售价19.9元，并在花茶、旺福茶等产品的的基础上，将产品系列化，推出畅饮包装。现在，通过老用户转换和京东、淘宝等To C形式的电商平台，以及To B的微商代理形式发展，实现了单月销售7吨、营收150万的成绩，这足以覆盖我们20个员工的工资问题。

疫情期间，我们之所以能够快速实现转型，发展第二业务，这与我们此前的深入布局和长远眼光不无关系。

执惠：民宿和茶叶的结合点在哪？未来将如何发展？

镡玉：茶叶的核心是优质低价、民宿的核心是特色和服务。茶既可以与民宿交叉结合，推出体验休闲度假服务，也能够创造收益，为民宿带来知名度、客流以及口碑的提升。未来，即使民宿经营的不景气、无法延续，那时茶叶生意也已发展起来了。

执惠：对于疫情中的其他民宿业主，您有何建议或思考？

镡玉：一切都是因果，眼下民宿表现之所以脆弱，源于此前经营者一直都是“埋头走路，不看前方”，如同大海上行驶的船，如果不知道方向在哪，吹来的任何风都是逆风。我个人的建议是尽快发展“第二业务”，将营收多元化，提高经营的稳定性和抗风险能力。

此前，我身边就有一个同业者。她父亲是种橘子的，品质特别好，我就说可以尝试把橘子引入店内，介绍给消费者，可以摆脱单纯的住宿营收模式，增加抗风险能力。此外，民宿业主也可通过自己独特的审美，在包装上下工夫、作出差异化，建立品牌效应。