引言：

大概半个月前，有一个读者在我的公众号后台留言，远山你能不能写篇文章讲一讲无锡走××这个公司，我当时婉言拒绝了，说实话不想得罪人。

作为一个入行12年的老兵，从不做低价游的产品，跟大家一样不喜欢这一类同业。

今年国内游复苏非常明显，但在我们百人会的行业社群里，大家开玩笑说，“低价游正在引领行业的复苏”。

为什么？

一年之计在于春，大假期和暑假还未到来，除了企事业单位的会议和团建，目前在景区排队的，绝大多数是有闲时的老年人，而老年人正是低价游的重灾区。

我3月份在湖南考察也验证了这一点，在宁乡刘少奇同志故居，我随口问了一位湖北宜昌旅游团的大叔，他说参加的是一个大巴往返的二日游，团费没有超过2位数。

我接着高德地图查了一下，宜昌市区到花明楼的单程要5个小时，60多岁的人这样舟车劳顿挺辛苦。

为什么低价游阴魂不散，到底有什么深层次的原因呢？

——肖远山

低价游的新玩法

我先对读者们，就我们旅业人圈子里已经烂熟的他们这些低价游的玩法，跟大家做一点普及。

这些玩法有些来自我们社群的聊天内容，也有一些是地方媒体的卧底爆料。

土法人脸识别和特殊营业时间

今年315晚会曝光了部分商场擅自使用人脸识别侵犯隐私，而我们云南的同行的土法人脸识别，根本不需要旷视科技提供技术。

315晚会对人脸识别被滥用的报道

在介绍这种手法之前，我们要先了解一个背景，作为低价团的重灾区省份，云南每年都会整治当地的旅游消费环境，关闭一大批违规操作的旅游购物店。

店关了，怎么办呢？

1张特殊的合影

低价团的导游会在游客进入丽江\大理等古城之前，召集大家拍一张合影，随后大家自由进入古城开始游览，行程里没有“购物店”。

但在古城的数百家商家中，一部分跟低价团导游合作的商家，即刻便在“工作群”里收到了这张合影，通过“人脸识别”可以知道如果上门咨询这位客人是不是该团的游客。

我在阳朔西街亲眼看到一碗桂林卤粉都有本地\外地两个价格(6和15)，这里被人脸识别出来的游客，接下来会得到如何的销售方式，就不难得知了。

各地的一机游，可以把早餐店的米粉也放进来不？

7点半开始进店

说个我自己的糗事，有一次跟朋友吃宵夜喝了酒没办法开车，午夜0点发现滴滴代驾几公里路程要接近200元，我问老板要不我把车搁这，明早打车过来取。老板说千万别，7点不到交警就过来查违停了，一次1000。

我估计其它地区的旅游执法部门是没有深圳交警这么勤奋的，所以部分商家摸熟了时间规律以后，开始了他们的特殊营业时间。

有同行在群里爆料，在违规购物店被关停后，贵州部分低价团开始打游击，7点酒店出发7点半偷偷去购物店，等相关执法部门9点上班时，他们早已结束了行程。

如果不是老年人，年轻人谁7点能准时出发啊？

购物回赠红包 然后请君入瓮

前面提到的是如何让客户进购物店，在不严重的地区比如北方，更关键的是让进了购物店的游客，如何“心(KEN)甘(MENG)情(GUAI)愿(PIAN)”掏二维码出来买单。

我们来看这样一组套路：

第一环节

拿出一块中药香皂原价48元现价10元，只要购买的游客马上返现金红包。10块钱嘛，买就买了，然后打开返回的红包一看，10元，嘿，免费得一块香皂。

第二环节

如法炮制，一盒原价388的高分子眼膜现价100，还是返现金红包。买完的人看到红包里的100元现金，也很开心。

第三环节

金额就比较高了，原价2888的银杯现在1000元，很多人这时候犹豫了，会返1000么？嗯，这1000元必须返给你。

高潮来了

原价4888元的3盒灵芝孢子粉，现价只需要2000元，在前面三轮1:1返现的刺激下，游客有点躁动。

终于还是有4-5个人下手了，然而，这次返回的红包不是人民币，而是一大把稀奇古怪的外币，也不知道是哪个国家的，据说有收藏价值。

如果你还是觉得划不来，没事，再送一个价值2888的银杯给你。

套路看清楚了么？

商家获得1万元的营业额，成本只有几块香皂、几盒眼膜、几个银杯和十几盒灵芝孢子粉，成本应该不超过1000元。

收藏外币？

前几年我给儿子就准备过这种压岁钱了，目的是让他认识一下各国的货币，价值最高的是2000面值的越南盾。

这个东西某宝就有卖

为何屡禁不止

可以说，我们各地主管政府对低价游的态度是明显的，工作是有力的，但屡禁不止也是事实。

从去年999元的青海双飞，到今年0元游，在旅行社的社群里，从来不缺少类似的报价。

前面读者提到的走××公司，也是用599云南6日游以及知名大V直播间带货，收割了无数的消费者。

我们普通业者最恼火的是，低价游模糊了消费者的心理价位。我有一个朋友是小学教师，按理说经济条件不错的，去年暑假想去青海。

我正准备推荐当地做定制的同行给她，结果她来一句，去青海不都是1000多吗，我看到的报价全都是2000以内的，你这落地怎么都要4-5千啊？

到底为什么，我不敢独自妄言，在百人会社群里，邀请了几位敢于直言的同业发表看法，从客户需求、市场产品和政府监管几个方面梳理如下：

 市场需求一直存在

绍兴亚都旅游的章红柱认为，低价游的市场需求一直存在，目标客群的需求本来就不都是旅游。

在20年前上海杭州还通飞机的时候，有些人就是为了坐一下从来没见过的飞机，来参加这个99元的一日游，现在的鸡蛋团\烤鸡团也是如此，礼品拿到手就行了，旅游么，走个过场。

买烤鸡送旅游被政府叫停

这些30至50元的一日游，老年人非常清楚接待标准，有些人还带着饭出行。开个玩笑，按30元一天的生活标准，比待在家里去菜场买回来做，再算上油盐酱醋燃气电费还低。

老年人退休以后在家闲着，低价团成为了他们最好的社交场所，每个人只要出一点点钱，就可以和老哥们老姐们到处看看，开开心心的度过一天，何乐而不为呢？

他们心里也明白可能会遇到购物欺诈，但存在侥幸心理，我这么大年纪了，有什么套路是我们没见过的，坚决不买就是了，现在谋财害命肯定是不敢了。

如果真的没有低价团存在的市场空间，其实不需要政府去约束，商家活不下去，自然就销声匿迹了。

除了低价游旅行社没有好产品

温州小众旅行的大路认为，传统旅行社缺乏好产品，没办法抢占中高端市场。

这一点我深度认同，传统旅行社做的大多是缺乏主题的线路，简单的对旅游资源进行拼接，这种产品推向市场肯定是同质化的。

客户只关心价格，导致了组团社为了接单价格越压越低，接团后又去无底线压低地接社的报价，地接社为了盈利，只能靠坑团的方式补回。

低价游充斥了二三四线城市的旅游市场以后，早期进入的商家尝到了甜头，就没有人再会愿意去打磨产品，留给普通商家的生存空间也越来越窄。

如果有合理盈利产品能够生存下来，从产品端断了低价游供应端的客源，低价游就会少很多。

目的地主管部门追求政绩

深圳一位旅行社负责人说，对于目的地主管部门而言，低价团也算接待量，不管什么价格的团，门票都是真金白银去买的，所以个别地区对低价游睁一只眼闭一只眼。

前一段时间在同业圈特别火的视频，云南当地连旅游大巴都不够用，只能用公交车来接团，他们都是花什么价格来的？

这不重要，我们基层旅游主管部门的报告中，今年本市(县)接待人数才是最核心的指标。不管正价、低价还是负团费，反正我们Q1的游客接待量上去了，相比2019年还增加了×%。

野火烧不尽，春风吹又生。电商平台继续把销量最高的商品排在首位，就不能怪为何少数商家总会去刷单。

如果各地方政府不把接待人数而把游客满意度放在KPI里，如果各景区不再仅仅依靠门票生存，精品旅游产品才会越来越多。

如何引导低价游

注意这里我用的词是“引导”而不是封杀，因为低价游它确实有其存在的市场需求和生存环境，一味靠打压，猫捉老鼠的游戏一直在重复上演。

正视低购买力人群旅游诉求

以我某位长辈购买过的“越南5日游”600元尾舱价为例，她们一群老姐妹最终人均消费4千左右，带回了一些乳胶枕头和当地特产，她们觉得还是划算的。

除掉千元左右本无需购买的商品，3000左右能不能做出越南双飞的平价游产品呢？我认为可以，因为老年人不赶大旺季。

有时候我们走了极端，要不就是低价游，要不就是人均过万的高端定制，其实市场上也需要一些没套路的平价游，这个市场的规模很大。

戴斌院长曾经撰文“让更多的国民参与到旅游消费的进程中来，游得起，玩得开心，是国家的要求，也是行业的责任。”

建议政府引导市场端推出大众化的平价游产品，也建议我们同行研发这类产品，正视核心客群的需求，降低吃住标准，保留交通和门票(尤其是老年人必去打卡点)，去掉娱乐和购物，把同龄人社交作为核心主题。

其实这样的产品不难做，甚至就是原来旅行社擅长的，只是被低价游抢走了大众市场，又搞不定高端市场。

优化旅游绿色GDP指标

门票经济一直都是各核心旅游目的地的命脉，除了杭州。

从上至下优化旅游行业更加绿色的KPI指标，才能有的放矢，让当地主管部门引导当地旅游产业往最可持续的方向上去发展。

在中国台湾省的花莲市，拥有台湾八景之二的太鲁阁和清水断崖，N年来一直没有收过门票，当地也不考核接待人数，但以花莲为首的台湾东部，无疑是岛内旅游观光业发展的典范。

用好的风景把人吸引来，用好的服务把人留下来，用好的产品让人带回家，政府最终可以从住宿、零售、交通等行业的税收增长中，获得长久的可持续回报。

景区的出口通道越来越长，购物店越来越多，物价也越来越贵，有没有可能每个景区开设一个政府主导的平价店，类似大城市里的“10元店”？

我们还有多少景区，能买到2元的矿泉水呢？

政府相关部门的目标调整了，全社会才会随之不往“应试教育”的泥潭里越陷越深。

从重处理购物消费欺诈

除了源头，在低价游最终变现的终端，也是瓦解这个商业模式的关键环节。

当然不是说我们市场监管部门工作不够，毕竟工作人员的时间精力都有限，这里再以深圳交通违法管理的办法举一个例。

使用“深圳交警”公众号或者“随手e拍”小程序，可以举报“违法占用公交车道”，“不排队，乱变线”，“占用应急车道”，“逆向行驶”等多种违法行为。

举报审核成功的，举报人会收到微信红包做为奖励。奖励金额从100到2万元不等。

对旅游消费欺诈商家的监管，可否也变成类似的人民战争，用有奖举报来从末端卡住最终的变现途径呢？

总结

大禹治水，疏而不堵。

低价游的存在有市场需求、产品供应、政府监管各个环节的背后原因。存在即合理，存在这么久的低价游产品，不应该彻底被消灭。

南京观途旅行的赵勇总结说，任何事情都有它存在的理由，中国旅游市场经过了野蛮生长的二十年，部分游客，尤其是老年游客因为从小生长的环境影响，或多或少存在爱占便宜的心理，并且乐此不疲。

劣币驱逐良币的时代已经慢慢失去生存的土壤，随着自驾游，定制游，以及游客素质的自我提升，不久的将来，必然是坚守品质旅游的专业人员的市场。

我们拭目以待。

原标题：《莫让低价游成了旅游复苏的主力军》

（执惠对内容略做编辑，作者微信：paolo_wen。执惠真诚欢迎业内同仁投稿，沟通可加微信：tripvivid6）