近年来，越来越多的行业在三四线城市寻找第二增长曲线，酒店也不例外。然而，作为服务行业，从车水马龙的市区到下沉市场，首先摆在面前的是“一键三连”：客流能支撑起来吗、疫情下可以赚到钱吗、可以持续发展吗？

对此，江苏海安汉庭酒店投资人顾然表示，同样的投资，在市区得4-5年才能回本，但县镇一般2.5-3年就可以回本。浙江余姚泗门镇汉庭酒店投资人徐忠辉则提到，相对单体酒店，汉庭知名度高，即使房价比隔壁竞品高，但一开业就满房，成立至今保持盈利。

在县城开酒店真的是一门好生意吗？他们是怎么淘到金的？

县城租金是市区一半，用人、采购成本都低

顾然的第一家酒店于2005年开在扬州。2020年，他在江苏海安（南通的县级市）开设了名下第1家位于县城的酒店。

“疫情之下，酒店行业迎来洗牌，很多单体酒店难以生存。而一二线城市的物业成本走高，县城则是一块待开发的洼地。”顾然提到，市区的物业和用人成本不断攀升，而这两项就占到营业额的30%。相对来说，县城开酒店成本低，尤其是租金成本，只有市区的50%，甚至35%。

顾然算了一笔账，以一间投资8万元的房间为例，租金是一平米1元，市区每天的房租成本要30多元，但县城只有15元左右，最后单房收益产值会有10-15%的差异。此外，相比市区，不仅用人和物资采购成本低，还有充足的停车位。

徐忠辉也是在下沉市场掘金的酒店人之一，他入场更早，2016年就在浙江余姚泗门镇开了一家汉庭酒店。从宁波市区转战县镇，他的理由是市区太“卷”了，竞品酒店太多，消费者选择余地太大，市中心的生意反而不如在县镇好做。目前，他在浙江慈溪的周巷镇、掌起镇，浙江玉环和温岭等县级市均设有酒店。

去县城开店考虑什么？

三四线城市“淘金热”跟中国城镇化发展、乡村振兴战略以及产业链逐渐下沉有关，且这种势头还将有增无减。据《2021-2022商旅管理市场白皮书》披露，企业近年来出差目的地有下沉趋势，如零售、电商、基础建设、智慧城市等领域，公司出于业务饱和或经营策略调整等原因，将目标转向拓展三四线城市。

安信证券分析师认为，在全面推进乡村振兴等相关利好政策下，随着航空、高铁等交通设施的完善，未来还将会带动更多的商业合作和商旅机会。而随着出差目的地逐渐往三线及三线以下的城市转移，对应住宿需求也随之上升。

不过，不同区域的成本和增长空间差异较大，押宝哪里的县镇，还要考虑诸多因素。

顾然选择的是江苏海安。在他看来，海安胜在交通方便，辐射南通、盐城、泰州三大市，境内宁启铁路、新长铁路穿境而过，建设中的盐通高速铁路也将经过海安。海安的人口和经济状况也较有优势。数据显示，2021年底，海安人口约有90.77万，GDP为1343.09亿元，同比增长9.1%，增速位居南通第三，工业应税销售2380亿元，总量南通第一。

徐忠辉也分享了自己的“选点秘诀”。首先，关注县城以什么产业为主，比如浙江余姚（宁波代管的县级市）周边有众多工业厂区，5家A股上市公司，酒店恰好满足商务客人需求。其次，考虑县镇人口是否在10万人以上，周边的人均消费是多少。再次，在县镇一定要找核心位置，并考察周边业态情况，有没有KTV、快餐等。

汉庭品牌的强吸引力

城市和位置决定市场空间，品牌影响市场拓展的深度和高度。业内认为，开拓下沉市场，连锁品牌在标准化运营、自有渠道引流、品牌溢价能力均有显著优势。顾然和徐忠辉均选择了加盟汉庭酒店。

这很容易让人想起，华住集团创始人季琦曾称，要把汉庭开到每一个县城，成为“从农民工、司机、军人、教授、企业家、公务员都可以住的国民酒店”。

“我和合伙人花了一个月时间，在宁波市‘睡’遍各大品牌酒店，体验餐饮、服务，最终选择了汉庭。打动我的是汉庭的服务、品质和强大的会员体系。”徐忠辉提到，自己下沉比较早，县城很多单体酒店的服务、卫生标准都远远达不到标准，而汉庭酒店知名度高，即使房价比隔壁的竞品酒店高60元，但一开就一炮打响，每天都爆满。

顾然看重的也是汉庭的品牌效应和服务，比如“一城一特色”的早餐，生活气息浓厚。他还表示，汉庭并不是简单意义上的经济型连锁酒店，座圈加热加抗菌离座自动冲水的智能马桶、电动窗帘、智能灯控、氛围灯等创新产品的加入，其风格和产品一直在变化提升。

“这些以前都是五星级酒店才有的，谁能想到在三四线城市，200多元的酒店里就能享受到这些服务，这些不断创新的服务正是汉庭吸引我们的地方。”顾然称，在没有疫情的情况下，酒店的入住率基本都在95%以上，一般2.5到3年就可以回收成本。如果按当前的情况，预计3年左右可以回本，“但同样的投资，市区得4-5年才能回本。”

徐忠辉也分享了自己在浙江余姚泗门镇酒店的投资收益。据其介绍，2600平方米的物业面积，总投资成本是540万，RevPAR是201.8元，单房运营成本是80元，年营收是574.52万元左右，投资回报期只有1.9年。

“打算在县镇再开两家汉庭酒店”

从事酒店投资长达24年的李宝恩，2015年以后也陆续在山东博兴县、恒台县、庆云县等县镇投资了6家汉庭酒店，其中3家为2021年之后开办，开业后RevPAR一直维持在180元左右，目前全部收回成本。

李宝恩还提到，近三年，受到疫情影响，很多酒店面临很大经营压力，但位于山东县镇的这几家酒店抗压能力比较强，还能有分红。

 “酒店这个行业虽然不能发大财，但收入会稳定增长，对房东来说，物业又在保值。”顾然透露，目前已经在看物业情况了，准备明年在江浙沪三四线城市的“空白区”，尤其是苏北或安徽一些经济基础比较好的县级市开两家汉庭酒店，最好带有旅游资源。不但要弥补市场空白，也要把汉庭最好的产品引领到三四线城市中去。

值得一提的是，8月20日，在华住集团举办的华东区域百店项目签约仪式上，华住集团联席COO徐皓淳表示，近年来，疫情对于文旅行业的冲击是普遍存在的。汉庭会更加坚定地做好下沉，用新的产品、新的运营方式来产生新的消费，穿越周期重构酒店业的蓝海。