创业家Tallat Mahmood阐述了初创公司Growth Hacking，本文是第一章节，其中他谈到了创业失败这个问题。

如果你做下统计就会发现，创业成功的公司屈指可数，绝大多数都是以失败告终的。创业失败的原因复杂多样，而在这一系列文章中，笔者会把业界主要的几种思想汇聚在一起，形成一个整体概念。事实上，当我们提出为什么创业会失败这个问题时，就该知道它不会只有一个标准答案。同时，根据每个人的经验不同，对创业失败的看法也不一样。在此，我们不去指责孰错孰对，而是认真分析一些原因，毕竟创业失败不是一个简单的话题，正如一千人眼里有一千个哈姆雷特一样。

不过，所谓“失败是成功之母”，本文会告诉创业者究竟是哪些特殊原因最终导致创业失败，特别是对于起步阶段的初创公司来说，随着很多小问题的积累，最终很可能会导致了大规模的、灾难性的创业失败。如果你正在准备创业，那么本文会帮助你增加获得成功的几率；如果你的初创公司刚起步，那么可以了解如何避免犯错；如果你已经的初创公司已经开始运营了，说不定会发现其中存在不少似曾相识的问题。

首先，还是让数据说话

事实上，为了更好明白为什么创业会失败，前人已经做了大量研究。由于每家初创公司都不一样，因此了解研究结果就变得非常重要，我们要做的，不仅要学习这些研究告诉我们了些什么，更要学习该如何有效利用这些研究。

美国科技市场研究公司CB Insights近期通过分析101家科技创业公司的失败案例，总结出了创业公司失败的二十大主要原因，请参见下图：

注：上图中因为有很多初创公司提供了多个创业失败的原因，因此导致总比例之和超过了100%。

从上图中你会发现，在创业者看来导致创业失败的三个最主要原因，分别是：

1)没有分析市场需求就冒然开发产品；

2)融资烧完，无法获得新融资；

3)团队不行。

但笔者在此必须要重申一点，那就是除非你真的非常衰，否则不可能因为单独某一个原因导致全盘皆输。通常来说，你的初创公司可能会存在多个问题，然后在某个导火索被点燃之后引发失败。但不得不说的是，上述三个主要原因最有可能“杀死”你的初创公司。

首先，我们来看产品问题。当你推出一个较差的产品，却没有及时发现问题，或许情有可原。但如果在接下来的一系列工作中依然出现问题，那么就真的该好好关注一下了！

那么，该如何理解忽略市场需求呢？从下图中你会发现它包括了以下几点：糟糕的产品、忽略客户、没有竞争力、糟糕的市场营销、不合时宜的产品发布时间、转型方向错误、转型失败。

同样地，耗尽资金也会导致创业失败。如果你的初创公司烧钱过快，或是在产品定价上出现问题，那么请额外注意。实际上，起步创业的时候并不需要过多考虑商业模式，但如果公司运行了一段时间之后依然没有商业模式，那么在某种程度上，现金流就会成为你的一个致命问题。

如果你无法从投资人那里获得更多支持，那么你的资金使用势必会受到限制，也这是许多初创公司不得不要去面对的问题。反过来说，一旦没钱，你的初创公司能做的事情也会变得越来越少，发现没有？这是一个恶性循环！

下图中资金耗尽主要有三种原因：一是产品定价/成本问题；二是需要或缺少商业模式；三是无法吸引投资人的投资兴趣。

根据CB Insight的研究，第三个最容易导致创业失败的原因，是没有好团队。从下面这张图表中你可以看到，导致团队出现问题的主要是成员的个人性格，比如有的人关注度和创业热情不高，也有的人管理能力较差。此外，初创公司创始人如果无法充分利用自己所掌握的资源，比如没有利用还人脉关系或作出错误的决策，也都会导致你的初创公司收到伤害。

当然，团队不和谐也会导致创业失败。还有一些初创公司会铤而走险，触碰法律底线，这些都是“压倒骆驼的最后一根稻草”。不仅如此，上述这些创业失败的原因并不是只会发生在科技初创公司身上，无论你是什么类型的公司，一旦无法处理好上述问题，都会面临创业失败的风险。

获得融资的初创公司为何创业也会失败？

前文已经提到，资金耗尽是创业失败的主要原因之一。但是根据研究，有些已经募集到资金的初创公司为何也会创业失败呢？

(上图是2010至2013年之间，获得融资却最终创业失败的科技公司情况)

对于那些获得融资，但最终创业失败的公司来说，融资中位数应该是一个较好的评估指标，因为这个数字不会受到一些不规则的数字影响(比如某些初创公司获得的融资金额较高，有些又较低)，继而确保了分析的准确性。研究显示，对于科技公司而言，倒闭前获得的投资金额平均为130万美元。这个数字还是比较有说服力的，因为这时的初创公司基本上都处于创业早期阶段，此时一旦无法理解客户需求，便会导致创业失败。实际上，对于绝大多数初创公司来说，在初始阶段募集130万美元是远远不够的，这种规模的资金投入很难实现一些有意义的里程碑，更无法让投资人在未来进一步支持你。就拿Slack公司首席执行官Stewart Butterfield来说吧，他已经为自己的公司募集了3.4亿美元资金，但他从来都不认为融资是件简单的事儿。

所以，获得投资并不意味着你的初创公司肯定会成功，问题在于，你需要向投资人不断证明自己的初创公司是“有前途的”，有些初创公司失败，是因为自己无法实现既定目标，最终导致投资人跟进投资。

一般来说，初创公司在获得融资之后可以支撑20个月“不死”。当初创公司获得一笔融资后的20个月内，如果没有实现发展目标，绝大多数会失败。的确，现金耗尽会导致初创公司失败，但其他一些潜在原因同样也会让初创公司坠入深渊，比如某家初创公司没有实现“*百万”用户量这一关键里程碑。如果我们能反复使用“五个为什么(FIVE WHY)”，扪心自问，说不能就能发现创业失败的根本原因是什么了。

过早的扩大业务规模

市场分析公司Compass(前身为Startup Genome)研究了3200家企业，他们发现初创公司表现糟糕的主要原因，是因为他们过早的扩大业务规模，换句话说，就是发展的太快了！这些初创公司会提前扩大团队，采取激进的客户获取策略，盲目开发产品，虽然他们可能在一开始能够赢得一场战役，但最终却会导致整个战争的失败。在他们的报告中，透露了导致初创公司成功和失败的关键要素，具体可参见下列信息图表：

在自己调研的3200家初创公司中，Compass公司发现有70%业务扩张的过早，而在所有过早进行业务扩张的初创公司中，超过90%最终都失败了。

如下图所示，过早的业务扩张主要体现在五个维度上，分别是：客户、产品、团队、商业模式、以及财务。

激进的商业模式，主要体现在四个方面(见上图)：

1)过早专注在最大化盈利上；

2)不合理规划，没有按照定期反馈来执行规划；

3)没有专注在商业模式上，在业务扩张时收入无法支撑成本；

4)不能及时转型商业模式以适应变化的市场

获取客户是创业成败的关键之一

商业模式开发，很大一部分是要围绕客户获取的，当然，刚才罗列的四各方面与商业模式关系也非常密切。初始客户，能够帮助你开发解决用户痛点的产品，他们固然重要，但是获取真正的客户才是企业可持续发展的关键，现在你再来看下上面的第三点“业务扩张时收入无法支撑成本”，就会发现你的客户获取成本实在是太高了。

客户获取成本是创业者经常忽略的一个问题，它是指企业获取新客户所花费的成本，获取客户很难，在一定成本条件下获取客户更难！

这意味着什么呢？有些创业者认为，我只要开发好产品，客户自然就会过来，这个想法其实非常愚蠢，即便你有一个很棒的产品或服务，客户也不会亲自来敲你家门。鉴于获取客户的成本非常昂贵，因此初创公司必须要在适当时候能制定一个客户获取策略。

下面，我就来介绍一下客户获取策略的基本原则：你需要以一定成本来获取客户，这个成本不能超过客户的终身价值。终身价值是指每个客户在未来可能为企业带来的收益总和，因此你首先需要算下自己的客户终身价值，之后再去选择合适的方案来吸引新客户。而最关键的，就是用来获取客户的成本绝不能超过你算出来的客户终身价值。

客户获取策略可以说是初创公司发展的重要基石，也能让你有足够的信心以正确的方式带领公司前进。此外，制定策略最大的好处就是能够确保你不会在获取客户的时候盲目花钱，总之它非常重要。

了解了创业失败的原因之后，你需要采取行动

1、多花时间在潜在客户身上，了解哪些是他们需要的，哪些是他们不需要的

2、先开发最基本的最小可行产品(MVP)，然后基于客户反馈不断进行产品迭代

3、不断调整公司的关键指标，确保在正确的时候进行转型

4、不断为企业融资，了解路演的基本要素

5、采取客户获取策略，计算客户终身价值，确保客户获取成本可持续，无需为了业务增长花光所有钱

6、认真管理“烧钱率”

7、减少企业固定成本(比如房租)，增加可变成本(比如营销效能)，有效利用可变成本，确保在需要的时候手头上依然握有资金

8、不要设定较高的里程碑，确保有足够的现金。这样不仅更容易实现里程碑，同时也会让随后的融资变得更简单

9、技术因素固然重要，但是对初创公司来说，诚信，正直，健康发展更重要。

10、和律师一起制定行权计划，确保每个人都能依照执行

创业需要牢记的关键要素

客户&产品：不要整天窝在办公室里，多花些时间在客户身上。获取客户反馈，进行产品迭代，周而复始，不厌其烦。构建一款最小可行性产品，按照客户的反馈增加功能，循序渐进。

团队：在创业早期阶段，除非你真的需要某个人才，否则没有必要疯狂招聘，此外可以把一些不重要的业务运营外包出去，比如会计。

财务：如果你是一家软件科技公司，要知道写代码的时间可能更长，合同签约时间可能会拖的更久，因此在融资的时候，至少要比最初设定的高50%到100%，确保不时之需。

商业模式：永远按照客户反馈进行产品迭代，并不断优化商业模式。基于客户行为，逐渐把商业模式融入到你的初创公司里面。