2015年11月13日，执惠旅游线下活动“执惠私享会·北京站”在北京京伦饭店成功举办。本次活动以“旅游O2O企业如何度过资本寒冬”为中心议题，涵盖了酒店民宿、出境游、定制游、亲子游以及旅游资本等旅游行业垂直细分领域。执惠旅游创始人兼CEO刘照慧、左驭资本董事韩泽、小猪短租创始人兼CEO陈驰、悠比旅行网创始人兼CEO孙巍巍、6人游旅行网创始人兼CEO贾建强以及偶们亲子出行创始人兼CEO曹李涛应邀出席了本次活动并分别作了精彩的分享。

执惠私享会将会在中国各大城市巡回举办，目的是给旅游业从业者搭建一个沟通的桥梁，为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台，通过这个平台促进旅游O2O相关产业深度融合，助力旅游O2O升级。

以下是左驭资本董事韩泽的演讲内容：

文字整理/秋薇

谢谢执惠旅游邀请，非常荣幸跟大家来做分享。现在大家都在说资本寒冬，关于资本寒冬的时间节点，我们从各种媒体的报道中可以大概定位在今年8月份前后。在这之后，我接触了将近一百家创业公司，也跟这一百家公司的创始人碰了一下。主办方一直强调说要分享干货，这里我会把一些一手的信息分享给大家。

一、资本寒冬来了

1.真的有资本寒冬吗？

谈到资本寒冬，很多创业公司的合伙人、CEO问我说：真的有资本寒冬吗？资本寒冬是不是投资人做的一个秀来压低我们的公司估值啊？其实上个月在上海的一个自驾游论坛上我们和几个一级市场的投资人在一起做了一个讨论，讨论的主题就是资本寒冬，大家一个共同的认识是资本寒冬是从二级市场到一级市场的穿透。我们从8月底的欧美股市、期货交易、黄金交易等等来看，整个大盘都是往下走的，国内A股也是遭遇了断崖式的下跌。其实一级市场和二级市场的关联是比较紧密的，很多一级市场投资基金的LP都是二级市场的上市公司，上市公司在2014年9月以前关注产业基金可能没有这么热衷，公开数据显示大概是33支，而到了今年8月前大概达到了215支，7月份当月就有33支产业基金出现。因为随着A股的高走，这些上市公司对一级市场是热衷的。但在这次大跌之后，我们反观产业基金，8月份只增加了13支，9月份之后增加了不到10支，所以一级市场和二级市场的关联性还是很明显能看到的。此外，资本寒冬的其他原因也包括IPO的关闭，因为IPO暂停跟PE、VC的投资有非常强的关联性，当然这都是一些外部的客观环境。但是可以肯定的是，这次资本寒冬绝对不像2008年的金融危机那么严重，这次所谓寒冬也不乏像媒体、机构等借势去渲染的成分，“寒冬来了、泡沫很多，估值要压低”，这种情况是很正常的客观存在的，大家看问题的角度不一样。

2.基金是否真的没有钱了？

关于资本寒冬，大家关心的另一个问题是，基金是不是都没钱了？其实很多基金之前已经完成了募资，而从7月份开始的募资就不太理想了，一些新的基金确实会遭遇些困难，但之前的基金还是有钱的，而且很多钱还没有投出去，所以也在反复问我们说有没有好的标的可以去投。以上这些就是目前的一个现实的情况。

3.寒冬状态下，投资人是理性还是保守？

其实这个群体应该是非常中立非常理性的。资本市场有寒冬也有盛夏，盛夏时很多热门的标的是要去争抢的。当一些热点、风口出现，基金就会扎堆去抓这些风口。大家都希望做到尽量的冷静，但是面对交易还是难免冲动。从2014年到今年上半年，投资是非常火爆的，今年上半年超过1000万元人民币的融资事件总和就超过了2014年全年，所以可以看到投资人的理性在这种热度下还是会丧失，但在寒冬中大家终于又回归了理性，在很多情况下都更倾向于保持一个观望的态度，不轻易出手。但是一旦有真的好的标的出现，这些资本的嗅觉还是非常敏锐的，一定会果断出手。

4.周期性的“资本寒冬”

资本寒冬是周期性的，不会无限期持续下去，我觉得周期性的寒冬是一定会过去的。像2008年的时候，很多公司也遭遇了困境，京东当时的估值才几千万美金，现在估到了三百亿美金。包括像58同城、优酷，都是那个时候出来的公司，现在也都非常优秀。所以寒冬时节是我们去反思、自省的好时机，我们更能看清楚一个公司到底是跟风做的还是真正能创造价值的公司。

左驭资本董事：韩泽

二、寒冬中的创业公司

1.“烧钱”的公司不被资本青睐？

我们总说创业公司爱烧钱，一提到O2O，人们就会想到“烧钱换取新用户”。我也看了很多公司，很多公司就是通过烧钱的手段把一些线下交易线上化，如果一旦不烧钱、不补贴，大家又回归到线下。还有很多公司是完全吃存量，有些模式现在已经被否定了，像一些运动场馆门票的O2O模式，认为用补贴甚至免费的方法，就能让用户舍近求远去别的场馆运动。其实不是这样的，我们真正打球的场馆就两个，一个是离我们家近的，一个是离我们公司近的，给我们免费我们也不能从东城跑到西城去打球啊，所以很多商业模式本身就是有问题的。如果烧钱真的能教育用户，像打车、外卖行业这样，就是有意义的，比如一开始我喜欢打电话订餐，现在有了补贴之后我习惯了手机下单，我觉得这种能够产生黏性的钱是可以花的。像我们当时投的皇包车，很快就可以盈利，马上就可以赚钱，但是到赚钱的时候了吗？其实我们后期拼的是市场的运营和执行力，抓到一个时机就应该马上迅速出击，我们还没有到坐享红利的时候。所以很多时候我们是烧钱来换取市场，如果市场能稳固住，我们就认为烧钱是值得的。即便在寒冬中，投资人也不会因为你的模式好但需要烧钱就不投你，只要你能创造价值，能稳定住客户、创造黏性，我觉得就是可行的。

2.寒冬中的生存法则：“聚焦”、“补血”、“价值驱动”

寒冬中一个创业公司的首要生存法则是什么？我觉得是要“聚焦”。前几天跟一个很厉害的、各方面资源都很丰富的做媒体的朋友聊，他们也计划做资本化运作，他给我画了一张图，那张图里涵盖了方方面面的机会。后来我给的建议就是“聚焦”,我建议他先要专注于内容和品牌，凡是与内容和品牌无关的商业化机会，一定要勇于舍弃。尤其是创业公司，在寒冬中，我们本身的资源很有限，要把钢都用到刀刃上，我们必须专注，要让资本市场看清楚我们在做什么。很多创业公司在融A轮，甚至在融B轮的时候，也会发现这个问题：赚钱的机会太多了，资源很多，到底是不是都要做？这点从投资者的角度来讲，可能看得还不是太清楚，但创业者心里要明白我们做的是什么，我们给用户产生的核心价值是什么，这是很重要的。

所以第一是要聚焦，第二是要“补血”。因为我们做互联网创业，花钱必不可少，任何一家公司都是缺钱的，有更多的钱才可以干更多的事。我们在没钱的时候一定要学会找钱，有钱的时候也要继续去找钱，这不是说要天天谈融资，而是密切关注资本市场，跟资本市场保持频繁的互动，把我们一些信息及时update到投资人、投资方手里，让他们也帮我们争取一些新的机会，这一点很多基金都做得非常好。

第三点，也是最重要的一点，要有核心价值。不是说我是传统公司、我有现金流了、我能活着，就是好的公司，好的公司是真正能在各个环节体现价值的公司。在座的各位公司都不错，都是真正做价值的公司，我刚才听了亲子游的那个就真的不错，各种设计、各种给到用户的好处，让用户能被感动，我觉得这个东西很重要。我们的商业模式一定要有意义，一定要为用户创造价值。

3.资本寒冬中的融资注意事项

在寒冬中如果要去做融资，我们应该怎么办？首先要马上出手，早出手。因为当周期比较长时，大家都处于观望的状态，都想看一看，等一等，所以我们要先出手。这时我们面临一个问题是什么？就是我们怎么去平衡估值和融资速度的问题。因为在这种时候，大家可能会把我们的估值压低，觉得之前有泡沫，现在钱又不好拿，你可能要五千万，对不起，我只能给你三千万，你的估值也会随之下降。这个时候我们就要取舍了，我们是用赢来的钱去换时间？还是咬住这个估值，觉得我们有价值？很多知名投资人的观点是先拿到钱创造的价值要更大一些。很多投资公司都是这么做的，就不再列举了。在高估值和快拿钱上一定要有个判断，如果真的缺钱、在寒冬中快活不下去了，那么能快速拿到钱、活下去是很关键的，当然是在没有违背公司一些基本准则的前提下。

三、寒冬中的旅游行业创业机会

1.技术改造产业链，企业级服务机会

资本寒冬中，哪些机会是我们作为资本方比较关注的？第一条就是我们一直在说的，用技术改造产业链，提升整个产业链的效率，这一点在座很多公司都有涉及。不管是PMS系统，还是GDS系统，都是在提升这个行业的效率。我们觉得好像现在所有的产品都可以无缝对接，但实际上在公司运作中远远不是这么回事。比如邮轮产品，我们现在可以在OTA上买到的产品不过是几百个，而实际上邮轮公司的官网上有成千上万的产品，我上次问了一下，大概有八千条线路。但我们OTA和邮轮公司的后台接口接成功了吗？可能很多知名的企业花了大概七个月的时间也只完成了一家的对接。所以整个旅游产业链的信息化程度还是很低的，低的水平远远超出我们的想象。我们总说GDS要提升采购效率，实现实时交付，实现行中预订。但我们真能实现行中预订吗？真的能所定即所得吗？其实这个潜力很大的。不少海外资源没有这些票券或者电子化的二维码，很多创业公司在推资源的时候，都自主开发了一些PMS系统以及与之相匹配的实物，包括扫码器等，来给到海外资源的服务提供商。像美国、加拿大有一些政策，你的餐厅多一台电脑就要多收税的，所以很多国外的服务提供商的信息化程度是很低的，真正扫这个市场的时候我们发现雷很多。我们现在的旅游产业链的整个信息化程度跟美国这些发达国家比差得很远，所以左驭一直很看好的模式就是B2B2C。像我们当时做的觅优商旅网，给一些小的TMC提供一些标准化产品的销售渠道，通过他们来对接没有能力自己研发系统去服务的企业，比如非标的台湾民宿，我觉得这些都是机会。产业链改造提升的主题短时间内不会消亡，但这需要很多的资源跟专业度，不是任何创业者想切入就能够切入的一个市场，不过这确实是一个机会。

2.旅游行业优质IP、主题旅游缺乏

另外一个机会是什么？去哪儿和携程两大巨头合并之后，很多人觉得这个市场是不是哀鸿遍野没有机会了？休闲旅游机+酒可能没有空间了，但我们的度假旅游才刚开始。我们看一下旅游和GDP的关系，现在中国的人均GDP超过7800美金，北上广过了一万。对旅游行业来说这个数字超过了三千就意味着进入了度假时代，超过五千整个社会就进入了度假化社会，超过七千就进入了单品户外垂直深度游的时代。看一下今年市场的融资，像“去滑雪”，“滑雪族”还有“滑雪助手”，这三家都拿到钱了，在垂直领域做得风生水起。所以我觉得这种机会，这种丰富IP、丰富主题游的时代到了，像亲子游，包括趣旅网的海岛游，这些机会都来了。所有这些垂直市场的单品一定要由最懂这个市场、最明白消费者需求的人去做，这不是一个单一的大平台能搞定的。如果只知道机加酒，你是满足不了亲子游的需求的。作为一个大平台你汇集了几乎所有的产品，但你了解每个海岛的差异吗？你知道哪个海岛是属于你的度假圣地吗？其实每一个的差异都很大。所以专业的事一定要由专业的垂直公司去做，这绝对是一个机会。IP一定会越来越丰富，包括我刚才说的邮轮旅游，这些都是机会。

3.跨界的机会：体育与旅游

还有一个机会是什么？就是左驭目前一直在关注的体育行业。体育业和旅游业的产业链非常像，上端资源都非常重。旅游的上游资源包括景区、航空公司等，这些很多都是上市公司，是很重的资源端。那么体育产业的上游是什么？我们说是源头就是IP，IP分三种，一是赛事，二是俱乐部，三是明星。万达这两年正在频繁出手，入股马竞俱乐部拿了20%的股份，同时也收了代理世界杯营销权的盈方。这些大集团大公司都已经从上游下手了。所以体育和旅游这两个行业的产业链是非常像的，体育绝对是一个可以跨界的机会。在这个产业链中，目前体育的核心产业——赛事和全民健身占比非常低，在中国大概不到20%，而在衍生产业也就是体育旅游+用品中，体育旅游非常少，中国的体育产业基本上是体育用品在支撑，产业结构确实没有我们旅游产业成熟，这是我们一直在关注的。我们一直关注跨界旅游和体育合作的方式，因为我们觉得这和我们整体社会消费升级的契机是吻合的，这也是一个机会。

四、寒冬中避免这样做

1.盲目创业

我见过上百家的创业公司，很多旅游行业的传统业者在“互联网+”的大趋势下就想拥抱互联网，本身的生意做得挺好，有很好的现金流、很好的营收，非要去走互联网模式，这是很危险的。第一拿不到钱，因为模式过于传统；第二拿到钱以后更麻烦，下一步怎么走？拿完第一轮就要拿第二轮，资本驱动着你必须往前走，这是一个很痛苦很心酸的过程，虽然创业也有很多乐趣和收获。所以传统的生意如果本身做得很好，那么没有必要轻易地玩“互联网+”以及想着去融资什么的，我觉得小而美其实挺好。

创业还有一个误区是找市场空白点：这一块在产业链里好像是空白的，没有人做过，我们要做。举个现在碎片化产品的例子，自由行客人到国外要吃饭，餐厅没有人整合，好，那我整合一下。其实为什么大家没有做？可能并不是这里的机会大家都没有看到，而是这里的坑大家都看到了。很多知名的公司有流量、有客户，为什么不做这个事？因为太难做了。所以很多时候不是这件事没有人做就是机会摆在你面前了。很多创业者都觉得我现在做的事是独一无二的事，我很负责任地告诉大家，现在很多赛道已经逐渐拥挤了，每个细分领域都有3-4家很厉害的公司在PK，这是一个很普遍的现象。产业链的上中下游，你想找一个空白地，可能当时你觉得有，但做一阵子你就会发现原来有几家也在做这个事，之前不知道只是因为那家公司没做PR没做宣传，到了一定阶段后大家就都短兵相接了，这是很正常的，说明这个市场很繁荣。

很多人喜欢押风口，也在打听左驭关注的风口，我跟大家分享一下，现在大家看到的风口，都是这些创业企业在七八个月前埋头苦干做出来的风口，没有什么可以押得中的风口，凡是能看到的风口都已经是过去式了。比如皇包车，车这一块是一个机会，但现在很多家都在做车；比如我们当时聊GDS时觉得是一个机会，现在一堆GDS公司都出来了，现在如果再进入，面临的竞争就很激烈了。所以这个时候，不要问哪是风口，而是要反思自己，自己擅长做什么，能在哪个领域给用户创造价值。

2.过于深入业务层面，忽略创新、用户体验

还有一种公司我们应该避免，就是过度限于业务层面，而忽视了创新和用户价值。我跟很多创业者聊，他们做单一市场做得很深，逐渐在一个在线公司偏到传统路线，逐渐打磨不同的产品，但用户体验度好坏只体现在通过APP定一个产品时吗？其实我们不是只需要把预订的服务线上化，简单解决这个问题我觉得不能称之为一个互联网公司。

3.没有认真思考盈利模式

最后一点就是没有认真思考过自己的盈利模式。比如游谱旅行在做之前，关于PGC模式怎么赚钱，大家都已经想明白了，所以他们的第一版APP出来的时候赚钱的通道已经打开了。很多创业者做创业的时候甚至盈利模式压根就没有，根本不知道怎么赚钱。比如有的公司做了一件很不错的产品，很多人包括很多B端都在用，但就是不知道怎么去变现。我原来在MICE行业也是感同身受，我们看到了很好的点子并做了很多很牛很好的工具，但是没人为这个买单，你想收费就没人用了，所以变现的商业模式很重要。

说了这么多，最后总结一下，资本寒冬其实并不可怕，关键看你穿的是背心，还是羽绒服，关键是看你自身的实力。往往在这个时候，我们更容易想起狄更斯说的一句话，这是一个更好的时代？还是一个更坏的时代？这是一个绝望之冬？还是一个希望之春？看到广大创业者的热情的拼搏精神，相信大家通过坚持一定能走过资本寒冬。

＊本文演讲者韩泽，文字内容由执惠旅游根据活动现场录音整理。韩泽，左驭资本董事，执惠旅游专家作者。韩泽曾在港中旅集团任职十年，从事入境旅游、旅游电商、以及会展旅游业务，在离开港中旅集团之后，创立了会展行业知名品牌T-MICE，2015年加入左驭资本任董事，目前主要关注旅游、会展以及体育行业的投资并购机会，并参与以上行业的研究。