11月24日，途牛旅游网获海航旅游集团战略投资新闻发布会在北京召开。海航旅游通过5亿美元战略投资，成为途牛的第一大股东。

与此同时，双方还宣布达成战略采购协议。海航旅游在保证市场公平原则的前提下，将以优惠条件向途牛提供旗下航空、酒店和公务机等优质旅游资源。途牛将依托海航旅游在产业链资源上的优势，进行相应采购，预计两年内旅游资源采购金额将不少于1亿美元。

当在线休闲旅游领先者途牛遇上涵盖航空、酒店、旅游、投资金融、互联网等全产业链的现代大型旅游集团海航旅游，二者会碰撞出怎样激烈的火花？双方产生的协同效应，又将给OTA市场竞争格局带来何种改变？

溢价认购

根据双方签订的协约，海航旅游将以每股美国存托凭证（ADS）16.50美元，即每股普通股5.50美元的价格认购途牛发行的新股。认购价格较途牛2015年11月23日前20个交易日收盘价平均值溢价约11.3%，较11月20日当日收盘价溢价约5%。交易预计于2015年12月完成。完成后，海航旅游将成为途牛第一大股东，持有途牛约24.1%的股份。

从2014年至今，在线旅游行业一直处于激烈的竞争环境中，各种融资、收购消息不绝于耳。此前，途牛亦获得多次投资，包括今年5月初京东领投的5亿美金投资。利用这些投资以及自身专注、细分化的运作模式，途牛成为中国在线休闲旅游市场的领先品牌。

然而，各种资本大戏的背后，由于经济下行、股市不景气，资本寒潮来袭成为业界公认的观点。在这种情势下，途牛与海航旅游缘何能走到一起？这与在线休闲旅游市场的发展前景、合作双方的战略布局以及结盟后产生的协同效应有着密切联系。

在线休闲旅游市场前景可期

易观智库发布的调研数据显示，2014年中国在线度假旅游市场交易规模达到332.6亿元，较2013年增长36.2%。预计中国在线度假旅游市场交易规模将维持30%左右增幅的高速增长，2017年将达到803.3亿元人民币，较2014年增幅达到141.5%。

在线休闲旅游领先者途牛的高增速发展也印证了休闲旅游市场的前景可期。11月24日，途牛发布的2015年第三季度财报显示，2015年第三季度净收入同比增长127.5%，至30亿元人民币（合4.694亿美元）；第三季度跟团游和自助游的交易额（不含门票等单项旅游产品）同比增长122.2%，至40亿元人民币（合6.217亿美元）。2015年第三季度跟团游（不包括跟团周边游）出游总人次同比增长142.1%，自助游出游总人次同比增长181.8%。

对于在线旅游市场，海航旅游也一直布局其中，旗下不仅拥有凯撒旅游，还拥有海航邮轮、51YOU旅游网，均在各自细分市场取得良好的业绩。

战略互补促成合作

对于此次战略结盟，途牛旅游网联合创始人、董事长兼首席执行官于敦德表示：“欢迎海航旅游成为我们的新股东，同时很高兴能与海航旅游达成深度的战略采购协议。海航旅游是中国旅游行业龙头企业之一，随着途牛直采的深入，海航旅游在航空资源方面的优势将为我们发展连接出发地和目的地之间的大交通提供有力的支持。我们期待接下来双方能有更紧密的合作。”

今年以来，途牛为推进直采模式布局动作不断，通过合作、并购等方式增强上游资源掌控能力。随着业务的深入，直采产品对途牛总交易额的贡献稳步提升。截至目前，直采产品对公司总交易额贡献达到1/3，已提前完成年度30%的目标。具体来看，国内游部分直采比例高达60%，境外明星目的地欧洲的直采比例已经达到40%，日本、韩国、东南亚国家等地直采比例同样增速明显。

与此同时，途牛在目的地的市场份额不断扩大。截至今年9月，途牛在毛里求斯、塞班、马尔代夫三地占据市场领先地位，并向出境长线游重点目的地欧洲输送游客超过18万人次。此外，今年7至8月，途牛云南、四川、广西、海南、福建等5大热门国内目的地跟团游产量连续两月突破1万人，稳居国内跟团游第一。

海航旅游集团是中国旅游行业龙头企业之一，在包括凯撒旅游、金鹿公务航空、首都航空及唐拉雅秀酒店在内的20余个领先品牌中拥有全部或大部分股权。同时，海航旅游持续提升全球旅游服务网络，业务已经横跨28个国家。成功与NH酒店、Tsogo太阳酒店、红狮酒店等在内的多家国际知名酒店集团及瑞士港口、法国PVCP集团等全球知名的旅游企业建立合作。

在海航战略入股之后，海航旅游在航空、酒店方面的资源优势将助力途牛建设连接出发地和目的地的纽带。截至今年11月，途牛已在国内137个城市设立了140家区域服务中心，能够提供200个城市出发的旅游产品的预订。从服务中心数量和覆盖的城市数来看，途牛在OTA行业已稳居第一。在国外目的地布局上，途牛同样表现不俗。继首家海外目的地服务中心马尔代夫在今年6月正式开业后，目前途牛已在泰国曼谷、普吉岛等多个境外热门目的地配备目的地服务人员。接下来，途牛还将落实区域拓展的3个“1”战略，即覆盖1000个出发地、建设100个海外目的地服务中心、目的地资源SKU数将达到100万。

对于将“橄榄枝”抛给途牛，海航集团董事兼海航旅游集团董事长张岭表示：“我们也很高兴双方能够通过资本层面的合作建立起更加密切的关系。途牛是中国领先的在线休闲旅游公司，拥有广泛的客户群体。我们将通过双方的合作，把海航旅游的优势资源带给更多的国内旅游者。同时，我们也将助力途牛在在线旅游市场取得长足发展。”

目前，途牛除了区域拓展占尽先发优势外，截至目前，途牛拥有超过120万条旅游线路(SKUs)，覆盖全球140个国家及所有中国热门旅游景点，第三季度单季服务出游人次超过160万，移动端订单占比超过70%，途牛旅游APP下载量突破4.9亿。

业内专家表示，海航旅游的优势在于线下资源的掌控，途牛的优势在于线上供应链效率的保障，二者的结合将形成双赢的局面，海航旅游可以提升线上实力，而途牛获得了供应链资源优势。随着消费者出游需求的日益增加，双方合作后，将进一步加强各自在休闲游市场的地位。

协同发展共赢旅游市场

从途牛、海航旅游达成的采购协议可以看出，未来途牛在机票、酒店价格上将具有一定的价格优势，从而有效降低采购成本，提高旅游产品毛利率。

同时，途牛从海航旅游采购而得的航空和酒店资源，将有效补充途牛‘机票+酒店’业务内容，丰富途牛‘机票+酒店’直采产品，助力途牛继续延伸目的地服务，强化途牛在境内外目的地的优势地位。

此外，由于与海航旅游达成战略合作，其庞大的航空、酒店资源向途牛倾斜，对途牛航空、酒店资源的控位将更有力。在一定时间内，航空、酒店资源是有限的，谁占有更多的资源，就能更好地占有市场。同时，途牛也将为海航输送更多的客户，助力海航的“满座率”、“入住率”。

在更多用户日益青睐自助游的情势下，通过目的地“机票+酒店”为主要内容的自助游套餐产品，可以助推途牛、海航旅游扩大境内外自助游市场份额，让用户享受更优质、一体化的消费体验。

随着旅游散客化时代的到来，旅游需求更加个性、自由、灵活，目的地旅游需要提供菜单式服务，通过海航旅游的包机服务以及遍布全球的酒店资源，将可以满足定制游用户更多需求，从而使得双方共享潜力惊人的定制游市场。

业内专家表示，途牛与海航旅游的合作将对游客的体验形成保障，现在的消费者尤其是年轻消费者，既要互联网的便捷也要体验的完善，途牛线上的友好交互以及海航旅游资源的保障，对改善游客体验是很好的尝试。

目前，目的地覆盖及深度服务仍处于初级阶段。在于敦德看来，途牛作为中国在线休闲旅游市场的领先者，新投资所带来的资源和资金，将为途牛持续提升客户体验带来强有力的资金和资源保障，在此基础上，途牛会持续扩大自身的市场份额。

业内专家表示，途牛与海航旅游的战略合作，对行业有很好的示范作用，OTA大的整合完成之后，对传统的机票、酒店等资源方来说，线上转型与资源供应的渠道更新，至关重要。