刘照慧：今天讨论的话题是旅游供给侧效率的提升，之前也做过很多关于这一话题的探讨，但是大家面对面的交流出原汁原味的观点还是比较好的。首先，给每位嘉宾1分钟的时间介绍自己以及自己所代表的企业，先从驴妈妈总经理曾俊开始。

曾俊：刚才在演讲环节已经花了1分钟介绍自己了，我和驴妈妈一起创业有7个年头了。驴妈妈是第一家将国内景区门票搬到线上销售的旅游企业；其次，驴妈妈在行业内，除了景区门票外还有很多的创新；再次，驴妈妈是专注于自由行旅游产品的OTA。

刘照慧：我把今天要讨论的问题说一下，各位嘉宾思考一下。我准备了3个问题，第一个问题是今天谈到了需求和供应。我总结了几个关健词：第一个是大家发现哪些变和不变；第二个是大家可以选一个角度，从需求，供应创新和效率提升三个方面，各位嘉宾可以任选一个自己擅长的领域和角度，来展开分享。那我们继续介绍。

刘毅：大家好，我是惠租车的联合创始人，我叫刘毅。惠租车是基于国人出境游对于小交通的服务需求，然后针对不同国家为用户提供出行解决方案，并且把国外租车资源通过运营的方式进行整合，从而达到高效的供给，今天也非常高兴和各位一起交流。

郑乃瑞：大家好，我是淳时资本的合伙人，我叫郑乃瑞，执惠旅游邀请我参加私享会活动，我主要是抱着学习的态度来参加的。因为在旅游产业里面淳时资本是新兵，包括我和其他合伙人在投资里面联系不多，今天来主要是向各位学习，向各位探讨。我们在旅游行业也做了一些小的尝试，也投了几家刚开始初创期的企业，有些是跟驴妈妈，惠租车的业务很相似，一会儿我就站在用户的角度来问一些问题，来进行讨论。

丁伟杰：我是恒顺旅行的董事长，我叫丁伟杰。我们公司成立于1998年，是注册在徐汇区的，我们业务其实很简单，就是做公司的生意，个人做的很少。第一块业务是为公司提供差旅服务；第二块业务是为公司提供会展旅游服务。目前我们的员工在200人左右，2015年销售额是将近7亿元人民币。对我们来讲，我们是通过线上和线下相结合，为我们目前2000家公司客户提供机票和酒店，目前我们是没有任何的资本资金注入。我们的模式也非常简单，对我来讲我们的定位很精准，就是做公司生意，我们不做个人的生意。就像刚才几位大佬讲的“三好”，我认为一个企业应该有一个好的商业模式是很重要，第二个好是好的产品，第三个好是好的服务。做一个让消费者满意，让投资者满意的企业，谢谢各位。

胡质健：大家下午好，我的经历和大家有点不一样，我的家在美国，我在美国学习生活了15年，在出国以前我读的是酒店管理，我的专业是酒店管理，但是我的学位是经济学学士。后来我回去康奈大学读硕士两年。我在美国好几个城市做收益管理，我在2009年的时候，总结了在中国和美国的酒店管理，中国为什么盈利状况不好，为什么美国做的好，我们中国最好的酒店是美国的公司，钱先让他们赚了，我很幸运，在中国工作学习，也在美国工作学习，掌握他收益管理的技术，在业余时间总结了在美国5个城市不同的酒店工作过操盘过，写过一本书，叫《酒店收益管理.我被誉为中国酒店收益大师，我把这套方法介绍给中国。

刘照慧：介绍环节已经有印象了，我们进行第一个话题，第一个话题讨论的是刚才我提到旅游供给的“变”和“不变”，胡老师提到了，下面是从一开始旅游的供给结合酒店专业吧，对于酒店的供应有哪些“变”和“不变”？

胡质健：我认为这个话题特别的好，2009的经济危机，供应在增加，但是需求没有得到有效的满足。作为供应方在创造产品去满足需求；作为需求方，特别是新生代80后、90后，一方面是数量的萎缩，一方面却是需求的增加。供应商就是要解决供应过剩，市场中就会出现洗盘和并购，大浪淘沙要达到均衡，这就是大家讲的新常态，从酒店业的增长速度来看，2015年对于2014年是有所上升，但是第四季是下降了一点，谢谢。

刘照慧：胡老师提到了需求是不断在变化的，不变的是需求的多样化。丁总，近些年中小企业在蓬勃发展，创业公司在不断增加，所以对于2B企业供应链来讲，这个里面有哪些需求的“变”和“不变”，你怎么理解？

丁伟杰：2015年国家经济仍然处在下行状态，相应的企业的成本控制也较为严格，从差旅费用、旅游费用、会务费用都相应降低，按说我们作为2B的旅游服务企业营业额也会相应的降低，然而我们在2015年的销售额比2014年同比却增长了17%。出现这种情况是因为，我们的客户在增加，我们的客户数量从2014年的500家左右增加到2015年的2000家。这个市场什么在变？客户需求一直在变，不变的是他们对服务的要求和对于价值的要求，前面刘总讲到，好产品又不贵，在中国真的是有问题，在中国服务真的不是很值钱，在美国服务真的值钱，我们是做服务的，我们还是要把服务的每一个环节，每一个细节做好，所以我们面对企业客户，一定要把自己的企业服务做好，终有一天你的服务会让你值钱。

刘照慧：我总结一下，一个是宏观经济的变化对于企业的影响是巨大的，第二个是客户结构变了，在2B的领域里面只有客户没有用户，大家可以理解一下，这两个区别非常大。客户的需求，客户的满意度，包括整个服务结构是传统的按客户去做，但是，大家看一下做的比较好的大型互联网公司，用户思维是至上的，把客户思维转为用户思维，这是一个大的需求。刘总是服务了很多2B和2C的客户，您作为供应商，这个里面的“变”与“不变”您认为有哪些？

刘毅：作为一个平台，我们是紧紧围绕用户需求来提供服务。解决用户的痛点，是平台的价值体现。有些痛点是国际大公司无法解决的，因为中国客人在海外自驾租车的时候，最大的痛点不是在某个门店取得一辆车，他最大的痛点是对于整个自驾过程当中所遇到方方面面的不确定性，这个不确定性会有哪些？是否是中国驾照，当客人取车的时候，是不是我定的这个订单超售，能不能拿的到，会有一些其他突发的状况，这些就是一些问题，在取车，还车环节，中国客人都不是很了解。不同的国家领域不同的供应商又不一样，在每一个环节，我们每一个不同的场景下都有一个标准化的服务，但是标准化的过程其实也是一个全球的资源进行整合的过程，这个是围绕需求做的一件事情。B端的客户不一样，我们的B端是将生态如何很好的串联在一起，我们在B端是系统支持，或者是运营层面上的支持，一个2B一个2C。

刘照慧：谢谢刘总，各位的企业也都有这些困惑，2B和2C如何权衡，你自己的定位，你要面临上下游产业链定位的问题，如果我刚才提的一个问题，如果做的过了会出现一些问题，如果做的不足又影响用户，同时又要帮助客户满足他们的客户，这就要面临一个平衡的问题。

对于驴妈妈来讲你们是第一个将景区门票搬到线上去销售的OTA，对于整个旅游市场O2O的发展是有一个全面的观察，从驴妈妈进行O2O转型中，聊聊“变”和“不变”的地方在哪里。 

曾俊：以往的若干年旅游产品做出来，降低价格就可以玩的转，但是现在这样的产品在市场上是玩不转了，消费者的需求在不断的变化，所以为什么会出现亲子游、海岛游等细分主题旅游产品的出现。对于供应端来讲最大的不变是供应链必须要和需求端的主要矛盾匹配，这个是最大的不变，因为是要保证市场不断的增长。在需求爆炸时代，现在的主要矛盾是消费者觉醒，消费者信息量很大，当前最大的矛盾是，供给不能匹配需求，不是供不应求而是有效供给不足。供给上最大的变化是说如果不能在供给端深度的创新的话，企业就真的是活不下去了。

刘照慧：您的意思是传统供给的方式是要结束了吗？

曾俊：再过一段时间，我认为旅游行业的一些企业作为供应端如果没有下工夫进行产品研发，那就会像诺基亚，什么也没做就没了。

刘照慧：我们的经济虽然增长速度放缓，但依然还是在增长，所以它总体的带动性很强。很明显的改变是，之前的地方政府，尤其是房地产的经济转成绿色经济，以旅游业作为抓手显得非常重要，在这个情况下，待会儿讨论的问题各位嘉宾结合这一个点来展开，但是之前还是想请淳时资本的郑总（郑乃瑞）做这一轮的点评。

郑乃瑞：刚才听了各位嘉宾的分享，觉得非常棒。首先我是做投资的，做投资也面临这个供给和需求的问题，今天谈了这个话题，包括刘照慧这边总结的问题也是很棒的，只是现在大家都是从事旅游行业的人员，大家把这个事情深度讨论一下，形成大家统一的问题去总结，对于我来说，我的直观感受就是，为什么我们谈到供给侧，或者是供给侧需不需要改革，是因为我们的消费者现在变得理性了，因为消费者见的东西多了，消费者变得挑剔了，不然供大于需的时候谈什么改革啊。从0到1这个阶段完成了，只是我们要把这个做的更好而已，或者是大家想不想去做好而已，我的认识就是这些。

刘照慧：下面是效率的问题，习主席也是提到供给侧的有效性和供应的效率问题，这两个问题是关健词，我们就集中在这一个点，在效率的层面来讲，也想给现场各位观众一些实在的东西，如何提升效率，不用阐述太多。

丁伟杰：提高效率大家会讲1+1>2，1+1>3，第一个是关于人，第二个是关于事，第三个是关于系统。团队当中每一人是要更专业更团结，因为我们现在人的成本是越来越高，因为我们要做到上新三版，人的成本是最高的，如何让更专业更团结；第二个是事，事是你的流程，你的表单，怎么样让你的流程、制度、表单更合理，更简单。所以就是一个更合理更简单；最后是强调一个系统，你是要更流畅，用户体验更好，再一个就是要贴心，你的系统里面能够想客户所想，因为我们是做服务的，服务的一定要做到贴心。

刘照慧：丁总的讲述非常具有逻辑，每天的产出比要有所提升，客户满不满意，我们看到商业模式的变革是表层现象，组织内部是人干出来的，如果企业内部专业化不够，如何提高更好的效率和服务呢，这个是辩证的。

刘毅：解决消费者的需求一定是最重要的，我觉得尤其是以我们创业者的公司就是要专注，一定要把核心的资源解决，一定要以最高效的方式解决用户需求。第二个观点是由于你更加的专注，因此可以把专注的点研究的很透彻，而这种相对标准的解决方案，第一它是相对标准，因此可以在这个方案解决上把它做的更好，第二相对标准的解决方案可以快速的去复制，因此效率对企业是重要的产出。

刘照慧：专注、专业、复制对于创业企业的重要性。刚才曾总讲的时候是提到了驴妈妈的O2O布局。其实，在座嘉宾的企业里面每一个都有布局，驴妈妈是如何布局来让供给效率有效提升的呢？

曾俊：效率这个问题有几个点，第一个是最容易想到的是用一些技术手段，把以前技术比较低下的事情给做好，我相信所有IT互联网的公司都同意这个观点；第二个是合并，旅游行业比较分散，效率低下，合并本身是对行业的提升；第三个是匹配，需求和供给的匹配最重要。

刘照慧：下面这个问题留给观众吧，我看了一下报名后天，发现今天来的各位很多都是企业的创始人或CEO。每个人是带着思考和问题的，希望大家有高质量的问题。

观众提问：我关注驴妈妈很久了，是希望做出好的产品，我的问题是说您认为什么样的产品是好的产品？它是怎么被做出来的？

曾俊：我先说什么是坏的产品？坏的产品是抱怨，是不可靠。为什么现在会有对好产品进一步的需求，因为消费者的需求在不断变化并且在不断升级，不管是做高端产品还是做低端产品，要把你的产品透明给对方。第二是怎么造出来的，我们的策略确实是自营与入驻结合。

刘照慧：我研究小米的逻辑，一开始的生产环节是让用户参与进来，我3年做一个研发，推出之后做反馈，但是他每个周都会去更新它的功能，不满意马上改，但是对于我们旅游来讲，这么多已经形成固有的基础设施也好，旅游线路也好，更新与升级可能会造成很多的浪费，所以在旅游行业如何把生产和收益结合起来，胡总您给一个直接的回答？

胡质健：就是对经营数据的挖掘以及在此基础上做精准营销，我们在租车行业，包括景区都是有收益的软件，那么你要提高效率最重要的是要有工具，要有数据，有培训人。我讲一个简单的例子，大家知道美国有自动可乐售卖机，它到底定多少钱，放几听可乐。周末多一点还是周日多一点，有没有竞争，但是我们过程刚刚开始，哪些国家生意太难做了，做这么精细一点都没有浪费。

丁伟杰：刚才讲到的是效率的问题，其实，旅游关键的一点还是人的问题，企业也是跟企业老总有关，在座的老板你想怎么样赚更多的钱，那如何解决人的问题，发现问题，解决问题，如何做，战略、布局、战术、系统，这些都是事在人为，如何把人的问题解决了，所有的东西都解决了。第一个员工为老板做事，他的状态永远是被动的，你叫我做什么我就做什么，你叫我做1我就做1，只是比例的问题，可能有10%，20%，我为老板做事就是被动的。第二种是员工为自己做事是主动的，我能够多做点，能够少做点，员工为自己做事，第三个是在我们企业是最理想的，为什么这两年变化很大，第三种是员工和老板一起合作，做一件伟大的事情，我觉得我们这个旅游，旅行这个市场真的是一个非常伟大的市场，所以我希望在座的旅游老板有这样的气度，如何做伟大的事情，合作需要坦诚，合作更需要分享，谢谢。

刘照慧：总结的很简单，同时也把下一轮的主题带出来了，下一面交给元钛长青基金合伙人游总（游庆冀）主持。

* 自右向左：刘照慧(执惠旅游CEO)；曾俊(驴妈妈总经理)；刘毅(惠租车联合创始人)；郑乃瑞(淳时资本合伙人)；丁伟杰(恒顺旅行董事长)；胡质健(鸿鹊信息总裁)；整理：王锋。

* 本次执惠私享会·上海站由执惠旅游主办，上海市徐汇区旅游局支持，上海市徐汇区旅游促进会协办，执惠旅游在此表示感谢。

* 本次执惠私享会奖品赞助来自台湾锦尚达企业有限公司、深圳锦尚达文化传播有限公司，执惠旅游在此表示感谢。