2016猴年春节刚过，携程发布了春节黄金周亮丽的定制游业绩，数据显示，春节期间通过携程定制游完成的定制游人数，相比2014年同期增长400%。

从市场趋势来看，以家庭、朋友、同事为单位的小团组出行渐渐取代了传统拼团、制式服务，八零、九零后的人群逐渐成为市场主流，游客越来越追求个性化、体验式的出行。而造成这些现象的原因是互联网的信息传播加速了新出行标准的建立。

据执惠旅游了解，在正式推出携程定制游之前，携程谋划了很久。随着定制游市场认知度的提高，2014年底携程内部开始准备把定制游从度假部门业务中独立出来，经过2015年的筹备阶段，最终在2016年1月推出，以C2B反向定制平台化模式运营。

2013年以来的这段时间国内定制游企业竞相成立、融资发展的黄金期，旅游行业的多家定制游企业相继获得大额融资，而新的定制游创业公司还在不断的产生，这也说明定制游发展迎来了黄金阶段。

2014年7月份小团队定制游服务商6人游完成千万美金融资；2014年12月份，世界邦获得来自新浪的千万美元级别B轮融资；2015年9月份用机器提供智能行程规划的妙计旅行完成2000万美元B轮融资；出境旅行定制在线服务平台不跟团旅行定制网（简称“不跟团”）2015年11月完成千万级的Pre-A融资。

此外，市场上类似的企业还有辛巴达旅行网、无二之旅、游心旅行、指南猫、跟谁游、哈达旅行、旅朋网、8只小猪等众多玩家。

携程C2B反向定制平台模式

定制游产品按照最终服务提供商来划分，有自营模式、平台模式、自营和平台混合模式三种，

相对于初创定制游企业，携程定制游经历了从自营到平台化模式的转变。

作为目前国内最大、成立最早的OTA企业，携程在平台、用户量、品牌、资金、技术、质量服务体系和资源供应商等方面都拥有创业旅游企业无可匹敌的优势，但是其涉足定制游的时间却不是最早，而是在定制游市场有了相当程度的发展后才正式推出，携程定制游杨东对执惠旅游表示，“虽然携程优势很大，但在筹备定制游业务的过程中还是面临一些障碍。”

• 首先，定制游属于高度非标准化产品，是典型的完全由顾客驱动的业务（C2B），在提供服务的时候，业务属性多，产品涵盖面广泛，可能需要面对全球各地目的地，比如会包括一些平时很冷门的目的地；同时用户需求千变万化，无法标准化产品服务，这对于线下服务的要求很重。

• 其次，资源配置方面的限制，以前普通旅游业务卖什么产品，用户就买什么产品，而现在是用户想要什么产品和服务，企业都要尽力去满足。因此，无论热门目的地还是冷门目的地，都要进行开拓，做好资源匹配供应。

• 第三是自营的限制，一家企业很难把所有目的地都覆盖到，数量总是有限，或者偏重于某几个国家，同时自身的服务人员也很难为每位用户提供全方位专业的服务，一位旅行规划师几乎很难做到对众多目的地都很熟悉、专业。

以上三个方面的困境也是众多旅游企业的困境，而携程采取从自营到开放平台的运营模式，希望能吸纳或者整合行业内的众多定制游供应商，那些取得合作的供应商在系统中预设好自己的接单模式，比如能服务什么年龄段的人群、服务能力多大、擅长的特色目的地线路等。当用户提交需求后，携程利用自身多年来的数据积累，寻找合适的供应商，结合预设好的接单参数，平台向众多供应商推送订单，旅行规划师会进行抢单。

巨头进来后，定制游市场中的创业企业怎么办？

“携程、途牛推出定制游平台是好事”

定制游的核心是优质服务和资源的最优配置，依靠自身优势，携程推出定制游业务相比于初创企业来说，难度要小很多，站在巨人的肩上，其未来的发展似乎一片光明。春节黄金周的成绩单便说明了一切。但是对于定制游领域的初创企业来说，这又意味着什么？

辛巴达旅游网CEO潘云龙认为，“携程、途牛推出定制游平台是好事，对培育、宣传定制游市场有促进作用，同时，以平台化方式运作，好的产品都可以在上面销售。因此，初创旅游企业要提供高质量产品和服务，靠内容产品取胜，提高响应迅速，与平台对接可以把优质产品和服务推给更多的用户，这是未来定制游领域机会。”

“初创定制游企业的核心任务之一是找到与巨头企业合作的关键点，未来定制游企业是品牌型而不是流量型企业，加强研发和提高效率，与定制游平台协作起来，可以快速实现规模化。”

平台模式做定制游是最优的选择吗？

平台模式主要解决信息不对称问题，定制旅游则主要解决服务不对称问题，即如何找到更有品质、有保障的旅游服务商。

同时，定制游本身是一个分散的市场，很难出现一家独大或者几家独大的情况。在定制游领域，有资源不是最重要的，关键是能够做好服务。现在旅行社门市的供应商们，不具备定制旅游服务的能力，他们难以做到效率最大化运营，当有大量订单需求到来的时候，服务质量也很难保障，而流量获取则可以通过多种办法解决，花钱只是其中的一种。但是，服务能否到位、满足用户需求才是关键。

小包团定制游企业6人游创始人CEO贾建强对执惠旅游表示，“针对定制游这种业态，批发商和旅行社本身不具备定制游服务能力，而是由地接社提供最终的游中服务，然而门市在接待定制游服务用户时候，存在服务能力不足的问题，地接社擅长的是接待同行，缺乏服务直客的能力，所有我认为定制游服务需要把旅行社门市和地接社服务结合起来，这是个重服务的业务。另外，需要考虑到定制游是重服务过程，会涉及到很多线下沟通环节，而且对能够提供定制旅游服务的供应商来说，其服务能力都比较综合，如果这次服务很满意，那么下次用户可能会直接找到该供应商，如果服务不满意，用户下次可能就不会再使用该平台”。

此外，旅游服务包括行前和行中，平台所建立的服务流程和支付等保障体系都是为行中服务的，但定制游行前的工作量大，很难通过线上平台模式高效解决行前服务问题。

目前，定制游处于快速增长中，预计2017、2018年迎来风口期。未来，定制游前端会越来越个性化，后端越来越标准化，然而初创旅游企业打造新的流量平台的机会渺茫，所以拥抱巨头流量平台，发挥产品特色，借助平台优势，把自身的优质服务输出到平台，把规模做起来，是每个定制游初创企业需要考虑的现实问题。

* 本文作者：王延超，执惠旅游专家作者，个人微信号：wangdayan110，欢迎关注，添加时请注明“姓名+单位+职位”以方便备注，非常感谢您的支持！