各位朋友们：大家下午好！

我是蒋燕妮，来自中国二线城市长沙，来自中国二线城市组团社湖南海外旅游。

说到二线，大家自然会想到一线，会想到香奈儿与蔻驰的区别，会想到宝马与丰田的区别，会想到北京与长沙的区别。是的，二线就是二线，无论是城市、行业、品牌还是企业，受各种因素的影响，没办法和一线相比。

湖南海外身处二线城市，没有北上广的政治、经济、文化优势，没有一线城市消费人群的优势，没有一线城市的信息、平台、资源、人才和资本的优势。

二线城市组团社好比一个打着赤脚进城的孩子，没有伞，没有靠山，唯一的办法就是比别人要跑得更快，否则，很容易淹没在人群中，牺牲在市场上。

尽管，二线城市组团社有这么多劣势，抗风险能力这么薄弱，但我还是想告诉大家，作为全国二线城市近两万家组团社之一的湖南海外，今年上半年和去年同期相比，逆势飘红，各项经营指标都比去年增长20%以上。产品繁多，人才稳定，客户回头，获客精准。纵观全国上下的二线城市组团社，被电商折腾了好几年，好像也没有几家倒下，有的好像还活得挺好。这两年，同程不也下二线、三线城市开门店了吗？这说明什么？说明二线城市有市场，有潜力，说明不仅仅是你有房子，我也有诗和远方。

湖南海外是一个创业团队。2008年6月，我带着一支93人的创业团队加入了这个企业。8年的时间，员工像小蜜蜂一样的辛勤劳作，踮起脚尖，奋不顾身，用8年的时间完全改写了这个企业。现在的湖南海外，从名不见经传到连续6年的全国百强，从一个公司到旗下26家子公司，从几十名员工到1100名员工，从一个门店没有到全省110个门店，从年营业收入2000万到2015年跨入10个亿！企业起的不是物理变化，而是化学反应；员工赚的不仅仅是钱还有成长！

我不敢说二线城市组团社的路究竟在何方，但我想对在座的每一位二线城市组团社的老大们说，一切皆有可能！线下不是傻瓜，线上也不是神话。只要我们掌控好手中的资源，爱护好自己的人才，做好身边的圈子营销，服务好有钱有闲的成熟人群，我相信，二线城市组团社死不了，而且，也许，可能，我们的春天才刚刚来到。

如果，你的旅行社现在刚刚起步，我想告诉你，没什么可怕的，携程来了也好，途牛来了也好，同程来了也好，众信来了也好，它来它的，你做你的，只要你坚持、坚定、坚强的面对这一切，留住人才，苦练内功，你就会拥有资源、拥有产品，拥有客户的。路不会那么难走，市场那么大，谁也做不完，我们会有饭吃，有团做，有进步的。

如果，你的旅行社此时处于市场中端，我想告诉你，也不要着急，你只管做好自己的事就好，管他是资源为王，还是渠道为王；管他是获客容易，还是获客更难。赚钱就是王道，有人才就是王道，我们要有做王的信心。

如果，你的旅行社此时已经走到了你所在城市的前列，你就要认真考虑“精准获客”这四个字了！你在市场中是如何定位？你的品牌有多少价值？你每年有多少回头客户？你手下有多少人能独当一面？你每年的回报股东是否满意？如果这些问题你都有肯定的结果，恭喜你，你不是路在何方，相反，你就是这条路上的领头羊。

“活下来、站稳脚、坚持干”是三个艰难的阶段，二线城市组团社要完成这三个艰难的阶段不容易。湖南海外是如何通过8年的时间完成这个三级跳，精准获客、聚焦转型的呢？和大家简要分享我们的3点做法：

一、打造主题旅游馆

5年前，湖南海外把在长沙的传统门店一个一个关掉，全部改成主题旅游馆。先后开设了欧洲馆、台湾馆、泰国馆、包机馆、旗舰店、高端会所等，摒弃过去小打小闹、只重眼前利益的做法，浓缩精华，转移视线，精准获客，突出亮点，让员工的收客平台更优雅，让员工的服务更规范。我跟员工说，贵族只为绅士服务！你是贵族吗？你是名牌吗？你的香精、配方和别人不一样吗？不是就不要坐在里面，不想就不要浪费公司的投资。

二、坚持包机飞行

从2009年开始，湖南海外一直坚持飞行出境包机，泰国、普吉、韩国、日本、台湾、沙巴、马尔代夫、苏梅、美娜多、欧洲、美国等，哪个开和哪个合作，哪条线好卖就卖哪条，重视游客体验度，把游客引导从家门口出发。7年来，我们发现，包机飞得越多，市场就越好；员工收入越高，销售激情就越高。7年来，我们飞行的出境包机达1500多架，包机业务已占到整个公司业务的一半以上，尽管，经常也有“开进去的是宝马，开出来的是QQ”的亏损情况，但飞行包机让我们积累了经验，具备了一定的承受风险的能力，更重要的是后台的操作链条发生了根本性变化，由过去的关口散拼、口岸交团已逐渐变成自组发团、包机出行、签证自送、境外直踩。领队实行“全兼地”，产品实行“全创新”，减少了中间环节，增加了获客机会。

三、培养员工忠诚度

在旅行社，如果要和员工谈忠诚不是一件容易的事。旅行社除了人以外，什么都不值钱。我经常跟员工说：“请用心管理、维护、捍卫好你的客户，公司不会抢你的客户，我也没有时间来帮你维护客户。做为一个销售，你的客户和经验就是你留在团队中的最大理由，你如果连这两点都没有，还整天觉得旅游不赚钱，身心好疲惫，我劝你赶快离开，不要在团队中传递负能量。因为公司需要的是一支有战斗力、有忠诚度、传递正能量、有持续盈利能力的员工团队。我们二线城市组团社最重要的就是要有人才，当老大的要善于精准获才，把适合的人放在适合的岗位上，发现好苗子就给他量身定做培训计划。我对人力资源的要求是：不轻易放过任何一个员工。我对员工的要求是：选择了就不要轻易放弃。我对自己的原则是：石头可以雕成玉，铁棒也可磨成针！8年时间，我不断的折腾他们，用PK的方式让每一个有潜能的员工都变得双手和内心强大。我始终相信，有了好员工，就有好资源；有了好资源，就有好产品；有了好产品，就有好销售；有了好销售，就有好客户；有了好客户，就有好业绩；有了好业绩，股东就有好回报，员工就有高收入，公司就有大发展。互联网也好，互联网加也好，其实，最终是游客的满意度说了算。

通过8年的努力，湖南海外目前已在湖南市场拥有成熟的经营网络，粘合度高的回头客户，专业能力强、忠诚度高的员工团队，合作多年的航空资源，客户认知度高的品牌效应和“集团化管理、网络化经营”的精准打法，我想，至少三到五年在湖南不会随便倒下。所以，我想对二线城市组团社的朋友们说一句：相信自己，相信团队！即使我们没有出口也要勇往直前！路，就在我们自己的脚下！

马云说过：“只要你在市场中活着，你就是品牌”。二线城市组团社占到了全国组团社的一半以上，我坚信，未来的经济增长的潜力、资本关注的热度、创业创新的团队、线上线下的结合模式一定离不开二线市场。

世界上没有哪一个企业是把路修好照着走的，每个成功的企业都没有路，都是靠自己一步一步走出来的。经营企业是一条走不完的路。输赢不在当下。面临如此多变的市场，我的观点是：与其等死，还不如自强；与其研究对手，还不如苦练内功；与其怨天忧人，还不如强大自己。不和没有可比性的行业比，不和北上广的组团社比，不和有资本支持的线上旅行社比，就和自己的过去比，就和自己身边的同行比；就和自己的投入产出比，如果，你比较的结果是你满意的，你就是成功的！天道酬勤，中国那么大，项目那么多，机会总是留给有准备的人的。

对于机会和资本，我始终保持一颗平常心：值得合作就牵手，无人相中就自强！

最后，我想借用悟空取经的一句话结束我今天的分享：“敢问路在何方？其实就在身旁”！只要我们脚踏实地，一步一个脚印，相信二线城市组团社一定能遇见更好的自己，拥有更健康的未来！

谢谢大家！