收益管理以及维持最佳营收战略所需的市场相关数据是非常巨大的。事实上，今天大多数酒店经营者都面临着这一问题：究竟什么数据应该纳入收益管理，如何依靠收益管理技术来提供有意义的产出？

大部分酒店所依据的相关数据的其中一个方面就是其竞争力的价格购买工具。竞争力的价格数据已经成为了开发智能定价策略的必需品之一。

那么酒店是如何利用这一技术参与定价和价格竞争呢？

一些酒店选择“跟着市场领先者”的定价策略，这样使得他们失去了一些重要的收入，当然还有另一些酒店是由于其收益管理技术不能将他们的市场数据物尽其用而导致其收入的流失。所以，一个酒店的理想价格应该是一个可以将他们的市场竞争数据很好地融入到一个均衡而全面的定价策略中去。

谈到收益管理技术和竞争力的价格数据，以下三个方面的分析可以帮助酒店提升其理想的定价策略：

酒店是如何受到竞争力价格影响的？

价格是决定酒店需求的重要因素，同时对酒店的收益管理战略也起着至关重要的作用。具体来说，你的酒店是如何受到竞争对手价格的影响的？事实上，竞争对手的价格可直接或间接地影响到你的酒店需求。

比如，竞争对手的价格改变的目的是想从你这里抢夺市场，用更低的价格来窃取你的市场份额，这就可能会直接影响到你的潜在客户的需求。

又或者，从客户的角度来看，竞争对手的价格可能会影响到他们对于一个合理的市场价格的看法。比如，如果他们看到竞争对手的价格要高一些的话，可能就会来你这里购买，而反过来，如果你的价格更高的话，他们就会转向竞争对手从而获得更优惠的价格。

从这个角度来考虑，竞争对手的价格就成为了客人对于你的酒店的一个参考价格，从而影响到你的酒店的定价。

竞争对手的价格会在多大程度上影响你的酒店定价？

虽然竞争对手的定价和你的酒店在竞争中所处的位置很重要，但影响竞争对手定价策略的因素是不应该影响你的酒店定价。

想想一个竞争对手的酒店，他不如你细心的注重收入管理的办法。如果他们不必要的将价格设置得太低时，他们可能会过早地售空自己的整个库存，从而失去后来的高价位订单。反过来，如果竞争对手影响到了你的定价决策，你可能也会做同样的事情，最终的结果就是你牺牲掉了酒店的一部分应收收入。

虽然你的需求会受到竞争者价格的影响，但它也依赖于其他一些因素，比如季节因素以及周中和周末需求变化因素等等。所以这也提醒我们的酒店管理者仍然需要评估需求与可供给的能力，以及相对价格对需求的重要影响。

收益管理系统如何利用这些价格竞争力数据？

一些酒店的收益管理使用竞争性的价格数据，但很多还没有。而他们往往会使用一些信息错误地限制可用率选择，而不是理性地分析竞争力价格对于需求的影响。

收益管理系统可以做一些较为复杂的收入管理者自己无法完成的数据分析。它不仅可以帮助你了解客人对于你的定价的反应，还可以告诉酒店经营者的价格在市场中的定位。另外，收益管理系统还可以通过从有竞争力的价格信息来估计潜在的客户需求受价格的影响以及帮助经营者从基于竞争对手的价格定位上做出调整而从中获益。

* 本文作者：徐黎阳，执惠旅游分析师，执惠驻德国柏林办公室负责人。