近几天因官方数据披露国内旅行社年均利润仅不足7万元，惹得旅游人的朋友圈纷纷叫惨，然而事实是，虽然大家都知道这个行业毛利很低，但这两三年各种旅游创新创业企业却呈现出了前所未有的勃勃生机，几乎每月都有创业企业融资成功的报道，几乎每家都有一个大梦想、好故事。双创的大浪潮给这个朝阳行业带来的除了各种“互联网+”的效率提升，也给这个相对传统的行业平添了几分浮躁。静下心来想想，我们真的需要动辄就改变行业、改变世界吗？如果不想最后落得壮志未酬身已老，我们不如先定一个能达到的小目标，比如，真正地服务好最需要我们的那一小部分人群。

从摄影学校到摄影旅游——顺势而为，水到渠成

中艺影像学校是一个成立于2000年的以摄影摄像为主的培训机构。90年代末到本世纪初那几年，全国上下买单反的人特别多，学校也赶上了那波全民摄影的热潮，成为了当时国内最大的民营摄影学校之一，红极一时。办学以来，学校总计培训了六七万学员，其中绝大部分是以摄影为爱好的，一小部分则是以求职为目的的，如商业摄影、后期修图等。

由于摄影教学的特殊性，很多学员（几乎能达到半数）都希望学完之后直接实践操作，以巩固课堂所学，并在实践中得到老师的再次指点。所以在这十几年间，学校一直有一个为教学培训服务的中艺影像俱乐部，定期组织学员到外面采风练习。近的就在北京郊区或周边城市，远的也会去到新疆、西藏甚至国外。出远门肯定要涉及到订机票酒店、设计行程，这些有时候俱乐部会自己订，有时候也会找地接、找机酒供应商，但一直没把这些业务按照正规的旅游公司来操作，都是以俱乐部的形式运营，成员也都以学员为主，规模不大。直到2014年底，学校才开始筹划成立专门的公司来运作旅游业务，2015年初公司正式成立，取名中艺环球，目标客户群也从学校走了出来，面向全社会的摄影爱好者。第一年中艺环球的团队只有五六个人，总共发了五十多个团队，做了一千多万的营收，按照15%-20%的毛利计算，中艺环球的利润已经超过了很多传统的中小旅行社。

在中艺环球创始人张韬看来，第一年的成绩有点超越了他们最初的期待了。当时根据四个季度的全部线路，第一年的预计营收是七百万左右。最后超出预期，一个原因是出境游的爆发式增长，另一个原因是低估了摄影人群的需求量。“据相关机构调查，现在拥有微单及单反的用户，全国大概是五千万，刨去因时间或经济原因无法外出旅游学习的那部分，即便只有5%-10%的基数，这个人群依然比较庞大。250-500万摄影爱好者，在全国撑起5-10家比较有实力的摄影旅游机构基本没有问题。”

以名师为吸引点，玩转粉丝经济和社群营销

来中艺环球报团的人有一个最大的共同点——都是摄影发烧友。这个人群有几个特点，首先就是有钱有闲。俗话说“摄影穷三代”，真正玩摄影的人会发现，设备越买越多、越买越贵；而且要拍到好的片子还需要到处去外面采风，所以没有一定的经济实力和时间成本还真撑不起这个爱好。这个人群的第二个特点是年龄偏大——平均年龄在45-50岁，毕竟很多年轻人要么没钱、要么没时间。在中艺环球的客群中，比较多的是各种传统行业的企业主，以及一些高收入人群，比如医生、律师、IT公司高管等。除此之外，作为家庭财务决策者的“中国大妈”也是中艺环球的重要客户来源。据张韬介绍，现在每次出团，这些年长女性影友的数量都超过了男士，甚至很多时候都占到了全团的三分之二。

与普通的休闲游游客不同，他们因摄影这个共同的爱好而聚集在一起，在时间、地点、线路甚至陪同人员方面都有自己的特殊需求，一般的旅游机构并不能很专业地服务他们，这也是中艺环球这样的摄影旅游机构的价值所在。

对这部分人群来说，报一个专业的摄影旅游团，不仅能够和有共同爱好的团友一起交流、切磋，交到有共同话题的朋友，更重要的是，这里有专业名家的指导。在这个粉丝经济大行其道的年代，中艺环球也深谙其影响力。中艺环球的创始人张韬之前是某摄影媒体的主编，因此在行业名家方面积累了不少资源，也很了解哪些人适合教学、哪些人适合带队指导。目前，中艺环球已经跟20多名摄影界的知名大家达成了紧密合作，比如擅长拍长城故宫的李少白、长于拍自然风光的石永亭等，都是中艺环球的带队导师。每个名师身后都有一群愿意追随他摄影风格和摄影方法的粉丝，这些粉丝是中艺环球非常重要的客户来源。

由于这部分顶级导师资源是非常有限的，为了达到企业与导师之间的共赢，中艺环球会跟密切合作的这部分导师达成一个约定，即不跟其他的培训机构、旅游机构等同类竞争机构合作。相对地，中艺环球不仅会保证给这部分导师较满的排期，所付的费用在同行业当中也是比较有竞争力的。

在扩展客户源方面，今年开始，除了学员、直客，鉴于其专业性的口碑，来自其他机构的定制旅行团也越来越多。如其他摄影俱乐部、器材商俱乐部，以及一些大型企业内部的俱乐部，他们不仅需要旅游服务，更需要专业老师的指导，因此像中艺环球这样的专业性服务机构是他们的最佳选择。

紧跟目标人群痛点，摄影旅游大不同

专业的线路和服务需要专业的人才，中艺环球的团队也主要来自摄影和旅游这两个核心领域：要么是学摄影出身或者对摄影比较在行的，要么是到世界各地去深度玩儿过的旅游发烧友。因此他们能更好地了解客户的需求、更好地为客户提供服务。而作为专业性较强的垂直领域企业，中艺环球的线路和服务也具有明显的特征：

首先，拍出满意的好照片是产品设计的唯一准则。中艺环球以摄影爱好者为主要目标人群，他们的核心诉求就是出去一趟能拍到满意的作品、能得到专业老师的指导。因此，中艺环球的团队标配除了国内领队、国外摄影地接（司机+摄影向导），还有一个重要角色就是摄影名师。这些名师都有着非常丰富的旅行摄影经验，不仅能够在行前对行程的合理规划给出恰当的建议，更重要的是能在行程中的拍摄点进行现场的摄影教学指导。

其次，价格高于同类普通旅游线路。由于中艺环球的线路价格除了旅游费用外，还包括老师的教学费用及老师的那部分旅游费用；同时为了保证体验，团队人数也坚持精品小团的准则，少则六七人，多的也严格控制在16人以内；加之中艺环球从来不做购物团，没有来自其他商家的补贴，因此人均价格会高于市场上的普通旅游线路。比如国内的新疆线路，纯自由行可能是四千多，而中艺环球的价格就在七千左右（不含往返大交通），几乎是纯自由行的两倍；再比如东欧线路，普通旅行社的售价在1.8万-2万，中艺环球的则是3.5万。但是对此学员也是比较能够接受的，因为在他们多次自己旅行后，拍的照片要么都不够在朋友圈嘚瑟的水准，要么没机会去参加比赛、去发表，而跟着专业的摄影团不仅会有更精准的拍摄时间、地点，还会有专业老师的指导，一般都会拍到好的作品，所以他们会认为这个钱花得值。

第三，线路具有不可重复性，很难批量生产。摄影旅游具有鲜明的季节性，同一条线路很难重复四个季度。比如婺源的油菜花、西藏林芝的波密桃花、新疆的杏花，都是一年只有一季。再比如新疆，一年最多会有3个线路，春天比较适合去拍杏花，6月份比较适合去伊犁草原，9月份则是去喀纳斯湖的好时机。

第四，地接工作比较复杂。摄影团的地接不仅需要带着团员在合适的时间去往合适的地点，以达到最佳的拍摄效果，还需要起早摸黑，因为中午的光线一般不是很适合拍照，所以摄影团通常会早出晚归，比较辛苦。此外，摄影团所选择的目的地也不同于传统的旅游团，是相对比较小众、比较适合摄影取景的。当然大众景点也会去，但去的时间会不一样。

第五，会有专业的行前说明会和行后评片会。行前会上，除了领队的常规培训，带队老师也会来讲此行应该带什么器材、拍摄会遇到什么问题等，以便于大家提前做好准备。每个团队归来后的第二或三周，中艺环球还会组织评片会，每位团员会在这段时间里整理好自己的作品并上交作业，老师会在会上做正式的评片，点评各团员的作品哪张好哪张不好，为什么不好，要如何改进等等。这种团员与老师之间的亲密互动，会让团员产生强烈的依赖感和归属感。所以中艺环球的客户很大的一个特点是重复购买率特别高。为了增强这种黏性，下一步中艺环球也会考虑加入会员体系。

第六，扩展一系列的增值服务。摄影的人群除了拍到满意的作品外，也非常渴望得到专业人士及摄影行业的认可，比如办展览、参赛获奖、在专业媒体发表等，因此中艺环球凭借自己丰富的资源，也会为客户提供这些相应的服务，比如在行业内著名的北京国际摄影周，平遥国际摄影节为参团影友策划展览，推荐团友作品到专业摄影杂志发表，与出版社合作，将团友作品集结出版，推荐优秀团友参加国内外摄影比赛等。这会给客户非常大的成就感，也能因客户依赖感的增强而提高复购率。

深度挖掘用户细分需求，探索精准获客渠道

像很多传统旅行社一样，中艺环球的发展节奏也是非常的稳重踏实。据张韬透露，去年一年中艺环球总共发了50多个团， 今年的规划是超过80个，同时实现近2000万的营收。这应该是一个不那么难实现的小目标，但是如果想达成更大的目标或者更快的增长速度，似乎也不那么容易。

首先，这个市场有一定的区域性 、圈层性，同时封闭性较强，真正发烧级的摄影爱好者属于一个小众群体，使得此类企业精准获客的难度较大，对营销渠道和营销方法也提出了更高的要求。

其次，在玩家方面，目前这一垂直领域虽然不像其他热门领域一样疯狂烧钱抢占市场，但在国内也是存在一定竞争的。要想在竞争中胜出，张韬认为一定要成为这个领域内最专业的一家，其中专业体现在老师的指导专业，线路的策划专业，服务的流程专业等等方面。

第三，如何在服务上提升优化，满足不同用户的体验化需求，也是此类企业需要思考的问题。中艺环球就是在实践中逐渐体会到这一点的。“以前我们主要围绕摄影，吃住没那么讲究，三四星的住宿居多，但现在渐渐体会到客户的细分需求，有些人想要吃得更好、住得更舒服，价格反而不那么敏感。”所以今年中艺环球也推出了一些轻奢系列产品。

总之，摄影旅游客单价属于中高水平，定制化程度高。中艺环球虽然围绕摄影爱好者的一系列需求，一直在为用户提供专业的服务、不断完善用户服务体验，用户黏性较普通旅游用户更高，但依然存在一些不足的地方。所以要实现未来几年的营收规划，还需要中艺环球在既有产品服务的基础上继续深挖，在打磨精品的同时，打造自己的规模优势。

*本文作者：秋薇，个人微信号：MissQiuWei，欢迎关注交流。

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