曾几何时，朋友圈中那些做导游的“熟人”不再用旅游团广告刷屏，取而代之的是各种微商、直播带货的宣传推广。3月17日，北京商报记者从北京市旅游行业协会导游分会获悉，目前该协会上线了北京导游微电商平台，组织导游在当前业务寒冬期改做微商“店长”销售产品。至此，疫情之下，导游领域的转行潮已然来临，导游的转业自救也从单打独斗进入“抱团过冬”阶段。

“对于导游来说，没团带就等于零收入，最近这一个多月，全国导游们的日子都不好过，微商、直播、卖保险……导游们绞尽脑汁利用自己手中的客户群体维持生计，然而，对于在各行业中都属于后入局者的导游来说，他们的货源、客源优势都不明显，转行也并非想象中那么容易。”导游张明（化名）直言。

两个月，从导游到微商

宅在家两个月，张明对自己的导游职业生涯有些迷茫。“正月初三前后，我们接到旅行社的通知，了解到团队游业务全面停止的情况后，就基本进入了‘失业’的状态。”张明直言，在过去一段时间，除了帮助已预订出游的顾客退改产品，自己一直在琢磨，未来到底能做点什么。

其实，在国内，像张明一样被疫情这场“变故”打了个措手不及的导游并不在少数。北京旅游行业协会导游分会秘书长李健告诉北京商报记者，疫情之下，随着相关业务的暂停，不仅旅行社、旅游企业进入了停摆期，而且北京的32000多名导游也几乎全部失业、收入“归零”。“跟团游业务一日不恢复，导游就一日无收入，在此情况下，部分导游开始想办法‘自救’，其中有不少都选择了做微商、带货。”李健介绍。

眼看试水做微商的导游越来越多，李健表示，协会根据导游们相对集中的创业需求，组织开设了微电商平台，在平台上，导游可以销售平台上的货品，也可以自己推荐货源，经过审核后就可上线推广，“这也算是在特殊时期以及未来，协会帮助导游这一收入十分不稳定的群体，开拓的一个新‘副业’。”李健介绍，目前该平台自上周上线至今，已有3000多名导游正在注册，400名导游已经启动了相关业务，40-50个转行做“店长”的导游有了成交订单，线上产品总量已有200-300种。据悉，目前微电商平台销售商品的毛利润中有60%-70%会分类一线销售（导游），这意味着，每件商品导游们可分到销售额的6%-13%。“如果一个导游可以覆盖500个左右的顾客，而且每位顾客每个月销量可达到200-300元的话，该导游一个月就能获得2000-3000元左右的收入。”微电商平台相关负责人告诉北京商报记者。

“除了由行业协会出面开设导游电商平台外，现在导游群体已经开始有意的‘抱团取暖’了。”张明告诉记者，行业里近期还组织了面向导游的线上招聘会，一些导游借机转行做保险、房地产，甚至还有人拉团队做起了网红直播的生意。张明笑称，导游们的优势就在一张嘴皮子、一副好脾气还有一些历史文化知识，而各行业中销售、带货岗位对人才的需求在一定程度上与导游有着相似之处，因此，这些行业也是大多数导游转业的重点选择。

老客户，谁买微商账

“可能有人觉得导游会说话、有稳定的客户群体，转行做微商、干销售都相对容易的多，但事实并非如此。”张明无奈地表示。

李健告诉北京商报记者，根据行业规则，导游大多是没有固定工资的，收入主要来自带团的分成，因此导游们大多收入浮动很大，没有一个稳定的保障。张明进一步介绍，目前，全国导游行业主要根据不同的地域特点采取不同的从业模式，比如：东北地区受气候影响，当地旅游产品淡旺季落差较大，因此导游大多不会固定在一个旅行社专职，而是根据市场情况在不同的企业兼职；华北地区长航线相对较多，只要有团导游就可以保持“在路上”的状态，任职也相对灵活，兼职、专职导游所占比例大体相似；而南方地区导游的工资收入更多会根据资历划分，因此导游专职固定在某一旅行社的更多。

“一般在旅游旺季，一个导游每月可以带4个境内团、3-4个日韩/东南亚出境游团，或者1-2个欧洲长线旅游团。”张明透露，近几年，大多数导游都会兼职做销售，因此，导游手中的核心资源就是一个相对固定的客户群，有些长年熟识的顾客甚至会跟着导游走，导游挂靠到哪个旅行社就在哪个旅行社报团。

然而即便如此，当导游变成微商、变成主播，又有多少“老客户”愿意买账呢？

张明直言，不论是做微商还是其他行业，导游作为后入局者，在货源、专业度、客源方面都不如“圈里人”有经验，从头开始学起可能需要一段时间来适应。还有知情人士告诉北京商报记者，根据一些电商平台的要求，做微商需要每天完成在朋友圈的“刷屏量”，比如一天发20-30条产品介绍、链接，也许初期每天能卖30-40单，但由于这类商品单价普遍很低，从几元到几十元不等，即使成交率高，转行的导游们一个月最多也就能分得1000-1200元左右，少的甚至只有几十元、几百元；而且，对于一些多层级的微商来说，销售人员往往无法筛选供货商，质量无法保证又横跨大量品类，很容易与顾客出现投诉纠纷等问题，“更重要的是，这种覆盖式、轰炸式的推广手段，会伤害自己多年积攒下来的客户群体，到时候，导游再向回归本行谈何容易。”

疫情下，旅游业扎堆社交电商红海

在经历了疫情这场“洗礼”后，除了寻找新的收入来源，张明和他身边的同行们，对于自己所从事的导游行业，也逐渐有了新的职业规划。“一方面，喜欢玩、热衷历史，愿意永远‘在路上’，可能是大多数导游选择这一行业的原因，但另一方面，极其不稳定的收入状态，让我们也开始思考是否应该换一个生存模式。”张明坦言。

李健表示，即使在疫情过去后，微电商平台仍然会长期保持运营，成为导游们的稳定“副业”。而张明也提出，他和不少导游朋友们都决定，即使复工也要逐步开展一些线上服务等，平衡收入结构，摊薄风险。

其实，导游们的“转行记”也是国内旅游企业转型的一个缩影。除了数以万计的导游们，携程、同程、驴妈妈、途牛……越来越多的OTA也看上了私域流量这块蛋糕，想要在当前旅游业低迷的时期，到社交电商的红海中闯一闯。

举例来说，同程集团旗下同程国旅作为试点企业接入咪店SAAS系统，将同程国旅拥有的大量旅游顾问“转型”为电商销售，并在原有旅游产品销售的基础之上，按照消费需求增添了更多品类。同程集团副总裁、同程国旅CEO杨佳佳表示：“旅游顾问变咪店店主，迎合了近期爆发的线上电商销售需求，一方面实现了将原有顾客与新零售产品交叉销售的目标，另一方面同程国旅将高频电商需求与低频旅游需求形成互补，大大减轻了疫情对同程国旅的冲击。”此外，途牛也在寻找着“疫情中的机会”，强化电商业务版块，上线销售多种旅游特产。据了解，春节期间至2月下旬，途牛特产频道部分商品的日销量环比上涨最高达571%。

“往往在大事件结束之后，行业在面临洗牌的同时，也会催生出各种创新和变革。”在携程旅游渠道事业部CEO张力看来，疫情后，除了拓展新业务版块，原本的旅游门店的经营模式预计会有改变，门店售卖商品种类会多样化、一些门店可能会结束实体门店转而经营“虚拟门店”、一线城市不再一味追求旺铺、多店模式的现象会减少等。

*本文来源：北京商报，作者：蒋梦惟，原标题：《“抱团过冬”做微商 零收入期转行的导游日子过得怎么样》。