4月7日，由执惠、趣旅联合主办的《2017年首届国际海岛游资源对接大会》，以“时代创蓝海，连接‘岛’未来”为主题，汇聚20个海岛国家、地区，30个海岛城市，25个国际代表团，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投资机构和研究机构等500余名中外嘉宾，为海岛游资源、渠道、产品和资本搭建连接平台，为产品结构升级、营销手段创新、服务体验提升、多元市场培育提供解决方案，共同开启海岛游的新纪元。

以下内容根据现场嘉宾演讲整理而成：

主持人：随着消费升级的加速，海岛游细分产品的优化升级是必然趋势。解读完细分产品的优化升级，那么旅行社《从客源地资源到海岛目的地服务，该如何实现用户价值深挖？》。有请深圳市全品国际旅行社董事长谭昊谭总带来这一问题的主题分享。

谭昊：各位嘉宾、各位朋友、女士们、先生们，大家下午好！我是全品旅游的谭昊，今天非常荣幸执惠跟趣旅能邀请我到这里来跟大家做一个分享。

我跟大家分享的题目叫做《包机遇上目的地》。

前面很多嘉宾已经提到海岛游的增长趋势，特别是在去年中国有1.2亿出境游的游客，其中出境海岛游的游客达到60%以上。这个数据还在不断增长中。大家现在看到的是去年十大出境游，海岛目的地。

从微信大数据看，巴厘岛的关注指数是非常高的，是稳居前列的。所以今天跟大家讲一下关于巴厘岛的情况。

巴厘岛是印尼的一个海岛，对它做了一个总结，千岛之国，风景优美，万神之岛，人文独特，龙头产业。印尼政府扶持力度非常大，民风纯朴，政局平稳，这也许是巴厘岛一直以来受到关注的重要因素。特别要跟大家分享的是印尼旅游部最近又推出了十个新巴厘的建设计划。各位有心的人士可以重点关注一下。其中有些已经在做的，是大家耳熟能详的。比如美娜多、铃铛岛等等。

讲到巴厘岛，我们业内对全品公认的印象就是全品有做巴厘岛包机。今天就以全品的巴厘岛包机和我们在目的地资源整合的案例跟大家分享一下。我们是全线出境游批发商，得益于我们这个公司强势的销售团队，过去在东美亚和东南亚地区在包机业务上取得过一些成功。2015年我们发现海岛游在急剧升温，并且我们还发现一个现象，在内地很多城市并没有直航巴厘岛的航班。在这种情况下，我们就介入了巴厘岛的包机业务。一开始是阳光明媚的，当时一路高歌猛进。最多的时候在广州、武汉、南昌一周多达11个航班之多，当时感觉走路都带风。可是好景不长，由于这块蛋糕也被其他的航空公司发觉，接下来就不断有航空公司进入这块市场。当时跟着就感觉竞争日趋激烈，就像很多做过包机的前辈和大佬一样，我们也陷入了一个局面，“举头望明月，低头卖包机”，压力非常大。当时我和我的小伙伴们每天工作15小时以上，尽管我们的上座率得到了航空公司的一致好评，很不错，卖得很好，基本上都是满的。但是我们的投入跟收入回报是严重的不成正比。今天跟大家分享一下这个痛点。

由于竞争激烈，导致客单价不断下挫。可想而知，在一个低价竞争的环境，痛点之一就是游客的体验度严重下降。就是今天执惠刘总一再讲到的我们有涸泽而渔之嫌。

第二个痛点，资金的投入跟利润的产出严重不成正比。在这种情况下，我们在思考一个问题，到底玩还是不玩，要不要玩下去。如果玩下去，没有利润的商业是没有未来的。但如果不玩下去，前期的努力、付出和取得的市场，我们在2016年输送前往巴厘岛单一目的地的游客人数达到7万之多，全部付诸东流。这种情况下我们把目光投向目的地。

在座都是行家，巴厘岛正常的市场价，在多数情况下是在2K-4K之间。可是我们从巴厘岛官方数据看到的是我们游客在巴厘岛的人均消费达到1100美金之多。也就是说我们作为旅行社，并没有深度挖掘到游客的需求。这1100美金主要是用在游、购、娱、美食。这种情况下，我们又不断的寻求跟目的地资源的整合。

中国人出游的需求从简单的旅游到消费升级，而且是在不断升温的过程。这些如果我们把握好了，整合好上下游产业链，这将是我们未来的利润增长点。在这种情况下，我记得我在目的地第一次跟我现在的合伙人，我们巴厘岛乐巴厘的创始人廖羽翎女士讲到我们在目的地深挖我们的服务价值，再进行碎片化服务。哪怕每一个游客身上多赚100块钱。去年是7万人，一年就多出700万。当时我们两个人都很激动。经过几轮紧张的磋商之后，我们就“闪婚”了。全品旅游全资收购巴厘岛乐巴厘旅行社。通过整合之后，作为乐巴厘，它之前作为对接方，也有痛点。

乐巴厘在巴厘岛是业界公认的无出其右的高端旅游品牌定制商，很多明星的婚庆活动、高端会议策划，都是由乐巴厘定制的。但是它也有它的痛点，它作为对接市，获客成本太高。第二，由于大交通的制约很难形成规模化经营，很难做大。大交通，正是在下的强项。我们整合之后，将服务做到极致，全品对品质是一直以来的追求。两家整合之后，我们的客源，无论是从质、量上，都得到极大的提升。过去还有一个痛点，我们无法完全控制目的地的质量。现在有这样一个高端品牌，我们想怎么做，完全在我们的控制之下。过去在接待一些高端的尤其是大型会议的时候，他们往往因为大交通的制约而无力实施。这种情况下我们整合之后就变成真正的做大做强。

全品目前还有一个叫做乐寰游的科技公司，乐寰游负责帮我们打造运用互联网技术运营的流程。整合之后，通过互联网技术，大大的提高了内部沟通的效率，更加好的服务好了我们的客户，同时我们的客人的消费体验得到极佳的提升。整合之后利润切入点有所不同，现在是产运销一体化，打通上下游产业链，获客成本极大降低。垂直细分领域通过渠道创新，在接待一些大团、高端团，我们有目前在业界还比较强大的优势。通过乐寰游科技公司打造一站式微信管家服务和一个APP，主要是提升游客消费体验，在游客到达目的地之后得到管家式的服务，并且提升这种服务，向游客提供更多的碎片化服务，从而提升我们的利润。我们有了目的地公司之后，在目的地业务的进一步开拓空间，也得到了提升。使得我们在酒店、车、房、购物中心等方面的拓展空间有了想象力。

时间关系不能跟大家分享更多，我要讲回的是当包机遇上目的地，我们发现了蓝海，发现了未来。在今天的互联网时代，是去中间化，信息趋于对称，尤其作为大交通来讲，航空资源是市场化的时代。像过去那种传统意义上的中介式的旅游服务或者包机商、旅行社，可能会没有未来。我经常讲的一句话，旅游行业过去的十年是野蛮发展的十年，像股市的牛市，入市就可以赚到钱。现在不同，进入调整期。今后十年是属于善于整合和被整合，能将服务做到极致的企业。

非常感谢大家的聆听！