4月7日，由执惠、趣旅联合主办的《2017年首届国际海岛游资源对接大会》，以“时代创蓝海，连接‘岛’未来”为主题，汇聚20个海岛国家、地区，30个海岛城市，25个国际代表团，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投资机构和研究机构等500余名中外嘉宾，为海岛游资源、渠道、产品和资本搭建连接平台，为产品结构升级、营销手段创新、服务体验提升、多元市场培育提供解决方案，共同开启海岛游的新纪元。

以下内容根据现场嘉宾演讲整理而成：

主持人：下面我们进入下午的圆桌研讨环节。主题嘉宾是元钛长青基金合伙人游庆冀游总。游总的主持，我相信只要是游总在一定是干货满满，每一次的主持都是精心准备，掌声有请游庆冀游总。

游庆冀：我是趣旅第一个机构投资人及也是最大的机构投资人，坦率地说吴总那边我已经觊觎很久了，在过去一两年的环境里，我们一直想找一个机会能跟深圳新旅界发生一些关系，所以那个环节我是真心想主持的，但是王亭也主持得非常棒。下面有请这个环节的嘉宾，有请：

香格里拉酒店区域销售部市场销售总监 谭华伟； 

在路上大交通事业群CMO  焦笑斐；                                                                                                     

洲际酒店大中华区负责人  陈慧茵；                                                                                                                          我应该是这两年这个行业最活跃的投资人，没有之一。因为在2013、2014、2015年这三年，整个资本市场在线上旅游以及旅游板块最活跃最疯狂跟泡沫最大的时候我们并没有投，一直在看。从2015年年底开始我们一系列出手，今年力度非常大，我们一切都是反过来的。过去几年自由行，2013、2014、2015年是自由行这个分类无论在线线下拿到的投资，各种名字、品牌，这个小细分领域拿钱最多的。但是到目前为止应该也是最失败的一个细分领域。甚至我的很多朋友，鼎鼎有名的基金朋友，曾经在其他领域跟我说再也不看这个领域和行业了，可喜的现象是最近一周里面陆陆续续有发誓说不再碰这个行业的人告诉我说他们准备重新回来跟我们聊聊在哪些地方可以合作。刚才吴总讲的我非常同意，当所有人在谈定制的时候，我有一篇文章讲定制游的，我跟大家讲真的不要跟团游，这是一个大坑，有态度的自由行是很重要的方向。

这个环节讲的是海岛游的用户画像解读和价值服务链优化升级。今天在座各位两位来自酒店业一位来自大交通。过去三四年时间，住宿业发生了很大变化。先从陈总开始，作为传统国际性的酒店品牌，你们怎么去理解过去行业的重构，尤其是对于海岛游客的变化或者对于服务品质的要求，以及对不同主题，不同产品下的需求，怎么看待这件事。

陈慧茵：中国的客人比较特别，需求也不一样。如果我们把中国客人跟日本客人比，好像三十年前的日本客人就是现在的中国客人，酒店要会讲中文，要有中文电视，要有中式早餐。我们洲际集团为了中国客人也创造了一个特别的项目，就叫做周到。这个周到项目要吸引更多中国的客人到我们酒店，吸引多一些中国客人到我们度假村旅游，去享受，去休息，去文化还有生活交流。我们今天早上听到中国人出去也不喜欢吃西餐，早餐也不想吃冰冻的东西。所以我们在早餐上都有粥、点心、炒面、豆浆。我们每一家酒店前台都有一个会讲普通话的，如果客人有什么需求也可以帮到他们，每一家周到的酒店也有中央电视、凤凰卫视，牙刷、拖鞋、煮水的。

游庆冀：我们这么多贴心的产品和服务在前端怎么样传达给客人，因为很多人可能是住了以后才知道，在前端做市场推广和品牌标识怎么传达？

陈慧茵：我们每一个品牌都会传达给客户。

谭华伟：我和陈总有一个共同点，就是我们都对中国市场非常看重，从过去的数据可以看出中国市场占到海外海岛酒店份额有非常大的增长，针对这个我们有一些特别的东西给到客人，除了陈总提到针对中国人的服务。刚才主持人提到有一个这么好的东西，这么好的服务，怎么样传递给这个客户，香格里拉在这方面也想在前面做在前面。我相信在座99%都有微信，现在在中国好像没有微信是没有办法生存的，在国外大家不用微信，用一些其他的手机APP。但我们会针对中国客户跟他做一些不同的东西。比如说在他的预定产生的时候，会给他一封信，这上面有一个微信号或者一个二维码，他可以去加，从那一刻开始他就可以实时的跟我们酒店团队进行中文互动，把酒店特别的针对中国市场中国客人的服务传递给他们。

游庆冀：谭总，我有一个问题，我在很多年前是香格里拉忠实的用户。我有一段时间感觉到了酒店闻不到那个熟悉的味道，就好像不是住酒店。在这个细节点上，这个是特别调制的香味吗？不断地勾引客户。

谭华伟：其实有很多不同的方式去发掘客户的需求。我们不管是从大堂香氛和音乐，你可能有听过但是没有感觉这个音乐是有专门为这个酒店设计的。我们有专门的研发团队，有在香港、新加坡、欧洲，他们会根据每一个不同地方的人的习惯研发这些特别的产品。游总提到香格里拉这个香氛的味道，改天我送你一瓶可以让你在家里用。还有音乐，我们专门说一下中国市场，中国人出去吃饭，吃两顿西餐一顿汉堡一个牛排，胃都受不了了，长了一个中国味。我们除了粥以外，客房点餐，不管是哪一家香格里拉酒店都一定会有中式的，哪怕是在欧洲的酒店或者在毛里求斯的酒店，非洲的酒店，专门为中国市场设计的。说明我们在针对中国市场开发的时候，是会想到一些很特别的，而且是其他人做不到的，或者他们没有想要去做的，这是我们背后这样一个团队一直在研发这个东西。

游庆冀：看似很多不经意的东西，背后有很多其他工作人员在努力，尤其是在一些细节上。

焦总，很多人做包机，跟海岛相关的都亏了很多钱，无论长线、短线。你怎么看待这个问题？在路上有没有嗅到一些商机？咱们怎么做？

焦笑斐：在路上，在华南市场出现的频次比较少，也是经过几场旅游同业的会议上我们出现了，我们是做全球航空资源，现在升级到大交通资源的全球资源整合的角色，我们称之为大交通资源解决提供商，主要是给旅行社客户为主的，辐射到旅行社周边环境的，半商旅的客户群提供大交通采购和资源整合服务的。我们公司总部在北京，在广州、深圳还没有设分公司，也是我们下一步计划。我们公司主要是给旅行社提供航空公司的产品。进行客户的反向采购需求的整合跟航空公司进行议价，开发出新的航空公司针对某一特定市场的产品。第三，对一些现代的客户，我们的客户群进行更多的分类。比如分类传统的观光游旅行社客户群还有专门做会奖类的客户群，还有亲子游，制定不同的大交通产品。针对这几块进行整合。这是我们服务的要点，主要体现我们这个团队14年的成长经历，积累大量航空公司资源和客户群还有这个行业的了解。

针对海岛包机这块，我们公司没有做过包机项目，但是客户群里面有很多做包机的。有一部分客户在前两三年包机还风生水起的时候，在二线城市，像巴厘岛、普吉岛直飞的二线城市包机，销售的时候前期确实市场非常火爆，基本上走价格路线，只要价格低就能推出去。但是这两年随着航空运力的增加，境外航空公司已经进入到二三线城市进行直航，直航之后就出现资源有一些过剩，特别是现在的海岛目的地越来越多，大家已经不单纯的只走像巴厘岛、普吉岛这样传统的目的地，增加了更多。资源过剩的情况是存在的。我们能为这些包机商做什么，更多是资源搭配和整合。我们做的海岛最多业务类型的团队，都是类似一些大的直销公司或者大型集团的会奖，都是千人以上的团队，从不同城市出发，要求同一时间到达，在那边有一个会议或者实地考察，这种团特别多。这种出港协调上，某一家旅行社或者始发地上无法解决，但我们进行打包整合进行分销。

游庆冀：我留意到今年年初洲际跟滴滴有一个战略合作，在未来从我们酒店收入结构里面，房间收入上，除了从酒店内这部分的关注也开始往酒店外。现在专门就海岛人群，有没有从酒店主动像酒加机或者小交通，或者内部有没有一些尝试？

谭华伟：酒加机或者机加酒一直都在推，但是推起来比较难，香格里拉做了很多尝试，而且已经有了非常成功的案例。我们在和国内几家航空公司，目前都有这样的产品事实上线卖，包括一些航空公司在卖。从收入比例上来说不会那么高，毕竟还是比较少的产品。但是这部分的产品增长比例很高。另外从客房加接机或者客房加本地游的产品，我们酒店一直在做，这也挺符合现在中国客户的需求。之前大家就是看一下好漂亮，就走了。现在他真的要深入到当地看，包括本地我们酒店自己的导游，自己的车，特别是针对高端的自由行客人，这块收入也有明显增长。

陈慧茵：机加酒，在国内的酒店有做，但可能定的不多，毕竟大家都有机票，定个机票自己就在网上定了酒店。机加酒，在中国有。但如果比较国内的机加酒和国外的机加酒，我觉得国外是卖得更好的，因为方便，不用找机票，就上网或者去旅行社就定到机加酒，很方便。机加酒的价格，通常机票和住宿是比较优惠的。刚才主持人问过，我们跟滴滴打车有一个合作，滴滴打车是我们的合作伙伴。因为我们酒店都有车，也可以跟酒店租。但如果你觉得我们这个太贵，住在我们酒店的客人可以利用滴滴打车。住在洲际酒店，就有一些优惠给到他们。这些都是为我们商务客人和旅游客人增加的服务。

游庆冀：过去一两年我看这个行业的项目看到，比如研究在前端的，比如很多人是为了住一个酒店，可能酒店特别的优惠会激发某些人，尤其是女性用户亲子类的产品，会激发她住这个酒店甚至形成很重要的因素。针对这部分，两位酒店业的朋友有没有尝试过这个类型？像洲际可能在日本一些开业酒店，在开业前期有尝试，效果也很好，但是可能不是很多。

陈慧茵：中国的旅游业也比较季节性的，如果休长假，出境比较多，如果一两天是留在国内。我们有一个假日酒店，假日酒店有一个为家庭，为小孩创造的新的板块。我们在每一个酒店里面，这些房间就比较特别，为小孩子，每一个系列都不一样。如果夏天就变成这个地，冬天就变成另外一个地，这都是要吸引亲子的。有一些度假村是为了度蜜月的人。

谭华伟：游总刚才说的东西我可以换另外一种理解，这是一些新的不同的市场。我们看得很清楚，比如女性的市场，在休闲度假的选择上，我肯定听我老婆的，如果她不开心我们也不会开心，所以女性在选择度假地选择酒店的时候是有很大发言权的，虽然钱是我出的。除了这个以外，还看到一些新的完全不同的市场，比如周末游的市场。我星期三到星期五出差，星期五晚上可以住到香港或者更远一点，星期五的时候直接去到澳门或者哪个海岛，这个周末游市场也很大。针对这些市场，如果大家仔细关注我们的官方网站和微博，可以看到我们经常推出不同的产品。至于名人效应，肯定有的，我们经常看到有些明星在某某目的地举办婚礼或者某某明星在那里做了一个什么活动，发了一张照片。这个肯定有团队在背后做。我们有很多成功的案例，比如跟一些明星有合作。对当地目的地市场，这个酒店包括来主办这个活动的酒店都有很大的帮助。

游庆冀：焦总，像海岛类型的产品，酒店跟机票都是份额比较大的，尤其是像马尔代夫这样纯粹偏休闲度假的产品，我很清楚你们跟很多航空公司也跟很多支线航空公司有很好的关系。针对不同的海岛的定位和不同客群，怎么样主动跟航空公司创造或者打造一些新的产品在行业里面做分销或者通过不同的渠道去分销你们的产品？

焦笑斐：航空公司对市场的敏感度较前几年要强一点，国内的航空公司受到外航的影响比较大。航空公司很多新产品的灵感来源来源于市场的直接反馈，市场的反馈方多数属于旅行社直接的包机商还有航空资源整合商反馈的。航空公司有出一些针对不同年龄段或者特定群体的政策。这个是不会在OTA大的2C端网上投放，一定是通过核心代理想C端投放。比如亲子游，亲子游，现在属于休闲观光式的体验式的海岛，非常适合亲子游。针对暑期的亲子游市场，航空公司出台相关的政策跟地接产品服务，这个一方面来源于他们的市场人员做调研，另一方面一定是我们拿着市场上比较兴起的定制化地接产品找航空公司谈。针对不同的客户群，属于亲子家庭式的观光，把人数和年龄层或者出发地，比如一线城市和二线城市，各个情况不一样，做一个市场数据分析，让航空公司根据相关数据进行引导，制定相关适合的一套产品。针对不同的客户群或者属性群体，这一定是航空公司未来的走向。因为航线的运营一定是在不断增加，势必产生航空公司之间的竞争，如果航空公司只是在价格上做稍微的调整而不在产品上做深度研发，一定会慢慢退出这个市场，我们起的是中间的协调作用。

游庆冀：今天的论坛还缺一些到会的人，我想明年我们这个会应该可以办得更好。我们今天讲海岛产品链的重塑，今天是酒店跟住宿的代表，也许明年可以请一些在当地做玩乐的人做代表。既然今天没有到，跟这帮人最近的是酒店业的代表，请问过去的经验或者未来的规划，未来在酒店怎么延伸，比如无人岛的开发、玩乐产品的打包，是倾向于找当地的资源方或者产品方合作，也许今年、明年、后年有些酒店里或者酒店外做潜水或者海钓的产品，有没有类似这样的新开酒店的计划？

谭华伟：传统酒店运作上我们比较倾向于找一些合作商做，但是这也不是说完全一定会外包给别人做。我们前一段时间有一些海岛酒店推出这样的服务。这个包就是我们自己做的，也很受到欢迎。中国客户越来越讲究，不仅仅讲究服务，要的是体验。我前段时间看到说有些欧美客户要的体验是一个比较痛苦的体验，因为是当地去休息，这是他旅行的部分。中国客户可能还没有到这个程度，但是旅拍的过程就是一个体验，酒店提供传统客房、早餐，还提供摄影师、交通，带他到当地拍一些适合他风格的产品。这个推出来蛮受欢迎的，未来也是一个方向。至于如何实现，客户不会特别关心，这到底是酒店做还是外面找人做。但是最重要的是酒店的方向提供一个产品出来，客户的信任度会比较高。在座的也有很多旅行社的同仁，现在也是在研发这方面，只要中间和酒店和其他的合作方，做好衔接工作，酒店也会非常欢迎旅行社做这方面工作。

陈慧茵：洲际酒店有一些业主比较有钱的，会买游艇，有一些海上活动的设施。我觉得这几年我们看到在马尔代夫，客人什么东西都不想包在里面，只是想机加酒，到马尔代夫以后，他自己参加了很多海上的活动，出艇或者潜水的活动特别多。如果我们在扩大中国市场、中国游客，我们酒店也要想多一点活动，生活交流或者经验交流，都要跟客户分享。除了这些活动以外，中国客人很喜欢的就是去比较好的酒店。刚才谭总说，要有一个惊艳。好像我们海棠湾有一个洲际酒店，有一个海底餐厅，这个海底餐厅是特别特别受欢迎的，如果餐厅是有一个米其林奖的，旅游客户肯定也想试一席。

游庆冀：我三月份在德国参加一个会议，跟酒店业主和管理公司做沟通，我觉得无论是OTA，国内像携程甚至美团、点评，众所周知，他们在过去几年是做一些经济型的酒店。比如点评做一些高端高星级的酒店，但是贴的东西不完全是标品酒店单项，更愿意推荐酒店本身的餐饮。针对这种需求，从标品向非标的转变，我们有没有一些经验？今天来了很多旅行社的同仁，很多可能是采购您部分的单品再生成新的产品在同业或者其他市场卖的，有没有一些经验分享给他们。我今天参加这个会之前见到一个创业者跟我讲过同样的话题，他跟我举例说在某一个海岛上的酒店有大量设施、服务并没有被挖掘。这种东西，往往是跳出这个范围的人可以看到这些东西是很亮点的东西。比如某一个沙滩原来没有人太关注，打包之后可以卖得很高，这方面有没有一些经验可以给大家分享的？

谭华伟：你刚刚说业界以外的人看这个看得很清楚，好像只缘身在此山中，因为每天忙着怎么样把运营做得更好，让自己更满意，有些机会确确实实没有看到。非标产品，我们在尝试阶段，我们跟有一些平台有类似的合作，但基本上处于尝试阶段。很难说这种产品是可以大范围推广的。但我们也欢迎有兴趣的朋友可以跟我们一起协商讨论，我们怎么样来做。我们现在已经有一些产品，跟某些平台和信用卡还有其他商家做餐饮或者SPA进行推广，都属于非标产品。站在每一个平台的运营商都希望让自己的产品变得与众不同，才会有卖点，我们也非常欢迎这样不同的尝试。

游庆冀：感谢，因为时间原因，今天我们这个讨论结束了。我看似没有完全按照流程，但是很多东西息息相关，各中滋味只有业主自己读得到。酒店看似是单一品类，其实不光是这样，有非常多碎片化的东西或者标品、非标品的产品。我更多因为是做投资，从创业者这边看，是不是标品一定没有机会，可能不是，是不是非标一定容易做，也不是这样，这里面最大的原因是中国的游客特别容易受引导，口味变化又特别快，在不同的场景下，不同的时间，不同的阶段，即使是同一个客人，需求是不一样的。为什么我经常说不能常常被一些概念所左右，不能说定制感觉好就所有人做定制。我去年大概去了17次国外，真正用定制的只有一次，大部分用自由行。你说我是自由行客人还是定制客人，不能简单区分一定是某一种形式的机会更大。我们要根据创业者资源的禀赋、关系的禀赋、创业的禀赋，从禀赋出发找到一些适合你自己的切入点。我相信中国的旅游行业机会非常大，国内也非常大。所以千万不要在一棵树上吊死。对于传统旅行社来说，我三年前记得有一个大会，大会上所有人都说传统旅行社肯定马上挂掉了。当时台上一堆做电商的人恨不得上天了，现在看起来事实不是这样的。我两年多前说过我特别尊重也非常愿意支持传统旅行社行业的发展，而且我一定相信线下有很大的力量。我在三月份成都的会议上讲过，传统旅行社怎么发展。有一个重要的原则，对于有门店的人来说，吴总的新旅界非常好，要把门店做小，把人做大，把客户做大。