4月7日，由执惠、趣旅联合主办的《2017年首届国际海岛游资源对接大会》，以“时代创蓝海，连接‘岛’未来”为主题，汇聚20个海岛国家、地区，30个海岛城市，25个国际代表团，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投资机构和研究机构等500余名中外嘉宾，为海岛游资源、渠道、产品和资本搭建连接平台，为产品结构升级、营销手段创新、服务体验提升、多元市场培育提供解决方案，共同开启海岛游的新纪元。

以下内容根据现场嘉宾演讲整理而成：

栾杰：刚才有一个环节说做轻还是做重，我们趣旅最终选择的是适当的时候做重，在适当的目的地也是要做轻的。

出境海岛游市场，今天有很多大佬说得很清楚，这个市场非常大，数据增长非常快，30%，而且出境旅游的增速提得很快。再加上前一两年，2015年包括百度搜索的指数，海岛出境百度指数包括大搜，占出境游30%左右。

海岛游的大交通，更多的需要通过包机直达，一些出名的海岛不一样，比如普吉，全国各地都在飞。像冷门的海岛，类似这几个月比较火的像美娜多、巴厘岛等等还是需要通过包机做，如果没有包机，更多人也不会选择这个目的地。这几年海岛的趋势确实往高端走了。几年前我没做海岛，名字也报不出几个，更多是普吉岛、巴厘岛，这几年库克群岛、萨摩亚等岛，我相信在座旅游业从业者去的也比较少。这两年这些海岛越来越高端了，像洲际等集团开的酒店越来越贵了，比如马尔代夫，大家觉得花万把块钱就可以了，去一次马尔代夫的LV岛。马尔代夫本来是海岛当中的LV，这个白马庄园又是马尔代夫的LV，平均去一个人差不多5万多块钱。越来越高端是这几年海岛的趋势，未来也同样如此。这两年可以看到更多带小朋友，带家庭出游的越来越多。

趣旅发掘了一些OTA的画像，以80后居多，有一定消费能力。很多人选择海岛出去旅游的，基本上是女性决策偏多。很多C端用户来找我们客服、销售员下单的，基本上是女性决策居多，付钱的基本上是女性。

海岛游的痛点确实存在于吃、住、行、娱、乐各种方面，交通工具非常落后，晚上也没有娱乐项目，基础设施也比较差，饮食选择性也比较少。我今年过完年去了一次斯里兰卡，现在我一去到斯里兰卡的酒店闻到咖喱味就不想进去了，形成条件反射，确实吃的很糟糕。

回到今天论坛的重点，到底做海岛游选择轻模式做还是重模式做。我讲一下趣旅是怎么做的。

做轻模式，在座很多同业都在做产品，大家拿了机票库存、酒店库存还要担心能不能卖得掉。产品像机加酒是比较同质化的，大家都在卖同一个航空公司、卖同一个酒店，你也很难跟别人去PK，更多就是PK价格、流量。做轻模式还会遇到一个问题，对于我们公司来说，流量竞争非常大，获客成本非常高，我们没有门店，有门店也可能要一定的方式去获得流量。线上的流量，获取成本非常高。

重模式有它的好处，海岛跟城市还稍微不一样，资源比较稀缺。海岛，如果你能把沙滩占住拿掉一片，那一片就没了，靠近珊瑚，靠近近一点的无人岛，你能拿掉一个，也没了，资源比较稀缺等等一些方面，海岛跟城市相比是比较容易建立起壁垒的。

最后跟大家分享一下趣旅怎么做。趣旅有四个板块，围绕着布局海岛地接社、购物店、酒店、建立船队，给大家分享一下我们未来两年在当地怎么做的。

地接社，趣旅从获客阶段通过2C，2B是做海岛，把更多的旅游客户带到国外去，需要一个服务机构。机加酒也是一样的，但是不一样的是境外目的地的产品和服务这一端，产品是需要海岛的地接社帮他做呈现。服务也是一样，需要当地的地接社帮他落地的。我们第一件事情，在境外选择我们已经布局的六个地接社左右。也在这一块投了一些重资产，因为海岛的属性不一样，有一些海岛连空调的车都没有，交通工具也非常落后，已经很难满足现在中国消费者的习惯。我们也适当的在某些目的地购置了一些大巴，提高接待能力。

在导游这块的培养，地接导游主要是在服务性上的差异化。在海岛上，就说普吉岛，当地的地接导游上船以来，他们更多是站在船上看着客人下去浮潜的，丝毫没有服务的过程。给所有的用户教一下呼吸管怎么用，眼镜怎么用，然后就下去了。我们在目的地做了一个叫“小马哥”的地接服务品牌，从接待流程包括一些下水的服务，包括导游本身的资质，更多的是我们招了一帮有潜水执照的导游。因为玩海岛最终还是需要安全，所以我们在这一块做一些服务。

第二块布局，一个人出行，有可能机加酒占据整个消费费用的50%，购物也能占到20%、30%左右，中国公民境外消费数据1000多美金一个人。趣旅在境外做了一些营业的购物店。

第三块，酒店这块我们也在做，我们计划今年年底在境外做两个酒店，我们不可能像一些大的集团公司收购一些国际连锁酒店，更多的布局是想做一些精品型的酒店。这段时间民宿市场非常火，房间也不多。民宿投资回报率非常高，做得好一点的民宿18个月就能收回整个投入成本。如果做一个有精品性的，包括能满足中国的消费习惯的民宿（会非常受欢迎），像中国人去马尔代夫也是一样，一般会喜欢住一价全包的，但是外国人的度假村基本上没有，要么是含早餐，要么含早晚餐，但它就不含全餐。但是中国很多消费者看英文的菜单非常痛苦，所以很多中国消费者说他喜欢一价全包的岛屿。如果你把这些服务做好，确实你的总经理、管家、顾问、团队，你们用户到你这个酒店，哪怕你这个酒店只有30间房、60间房，我相信这个酒店也会有价值。所以我们趣旅会致力于在境外的精品酒店。

今天上午我们也来了很多做游艇、做帆船的公司，趣旅想搭建一个海岛平台，就是希望把更多资源给到大家。我们也希望我们在目的地这一块，在船这一块尽量投一些重资产的投入。你去普吉岛，去LV岛也好，只是为了坐一个快艇，把快艇当一个交通工具。像去年年底沙巴一样，沙巴好的船确实不多，能让你享受的船也不多，救生衣都挺差的，当时我去那个美人鱼岛都担心穿救生衣下去都沉掉了。趣旅想在境外购置一批双体帆船，把双体帆船打造成移动景区。我们的帆船购买的会稍微优惠一点，比较大一点。我们在双体帆船上放上DJ，在这条船上提供下午茶，黄昏可以看一下夕阳，船上提供浮潜服务、下午茶、BBQ等等东西，通过硬件升级提高在重资产这块的运营效果。趣旅为什么投重资产，最终我们想解决在目的地服务的升级，让我们的产品和别人更多的差异化一些。

未来趣旅想做全产业链的布局，希望从零售、批发、地接社包括上游资源供应商，也不求做多，世界海岛好几百个，中国海岛七千多个，我们只要能选上适合中国人去的海岛，在上面进行深耕、布局，我相信未来还是很有机会的。谢谢大家！