2015年9月汉莎集团开始向通过中间商预订的每一张机票征收18美元（16欧元）的附加费时，全球三大GDS分销商之一的Sabre当时表示并不担心汉莎的这一决定。

总部位于德克萨斯州的Sabre称，公司通过旅行社销售的汉莎航空公司机票预订量占总预订量的比例不足2%。也就是说，即便因此损失很多机票业务，此事也不会对Sabre造成很大的影响。

不久前，Sabre的一位高管再次表达类似的观点。不同的是，此次发声针对的是5月份英国国际航空集团（IAG）宣布自11月份起向通过第三方技术公司预订旗下英国航空和西班牙航空的机票征收附加费。

Sabre表示，总部位于伦敦的IAG集团机票预订量占总预订量的比例不足2%。这个技术巨头再次认为IAG宣布征收附加费的决定不会对其整体业务造成太大的冲击。

Sabre首席财务官Rick Simonson在美国美林银行举办的一场投资者会议上发表了一些看法。

Sabre的一个观点是，总部位于马德里的竞争对手Amadeus受欧洲各大航空公司改变分销策略的冲击比较大，因为该公司作为中间商处理这些航空公司机票业务比较多。

但是，Simonson的言外之意是，美国和欧洲市场不太一样。

Simonson表示，Sabre在美国的市场份额比西班牙竞争对手Amadeus和英国GDS分销商Travelport高，而这三大分销商在美国向使用其系统的航空公司征收的平均费用比普遍欧洲低。他还认为，鉴于分销商向航空公司收取的费用相对比较低，美国的航空公司目前并不急于把这些技术中间商从分销链中剔除出去。

不过，在今年1月，美国联合航空称，它想与全球GDS分销商进行谈判，签订更有利于自己的协议。

美联航总裁Scott Kirby当时说：“在理想情况下，美联航与分销商之间的关系处于平衡状态，GDS分销商因帮助航空公司分销机票而得到补偿，但这种补偿合情合理，用户可以因此自主选择去官网直订还是通过GDS系统预订。” 

“我不敢百分之百确定未来局势会如何演变，GDS分销商有可能成为航空公司的合作伙伴，但是，如果要成为航空公司的合作伙伴，双方必须保持一种平衡的关系。”

Simonson关于分销费用的部分观点来自美国美林银行在2016年完成的研究报告，而美林银行刚好是2014年Sabre进行IPO时的股票联席承销商。

该报告发现，过去的十年里，由于行业的去监管因素及费用结构朝着激励航司通过第三方提供全内容产品的方向发展，分销系统定价下降了大约20%。

在与投资者对话过程中，Simonson还隐晦地指出美国航空公司尚未开始征收附加费的另一个结构性原因——Expedia的反对，因为Expedia是美国最大的机票购买商，也是Sabre最大的在线旅行社客户。

如果航空公司征收附加费，Expedia预订网站的机票价格就会突然涨价，这样造成的后果是，无论是与航空公司官网、Google Flights、Kayak等元搜索网站价格竞争，还是获得航空公司的预订能力授权方面，Expedia都会处于劣势地位。

Sabre第二个观点是，目前为止，公司客户中大部分转向直销渠道预订的机票都是“本地”机票，也就是那些在欧洲市场内部通过交易额不高的短程航班预订的机票。

鉴于这种方式的机票预订量并不是特别大，汉莎集团从分销系统渠道之外获得的实际营收额也相对较小。

此外，Sabre还辩称，这种征收附加费的做法在汉莎集团和IAG份额比较大的国内市场效果最好，以及大公司想在节省第三方预订费情况下没有太多其他航空公司可选的的时候。

Simonson表示，汉莎第四季度财报显示，汉莎集团直销渠道预订量增长大约5%，而第三方分销渠道增速也是大约5%。

这说明，航空公司直接渠道预订量的增长并不一定与中间商的预订量增长成反比。

Sabre还称，欧洲航空公司集团并没有那么大的能力在海外市场推行类似的计划。

同时，该公司还预测，只有在美国四大航空公司——美联航、美航、达美航空和西南航空中的至少三家公司推行附加费时，附加费这个时候才有可能对Sabre造成很大的冲击。但是，这种情况也不可能发生，因为如果航空公司这样做，美国政府会以他们采取一致行动影响行业定价、违反竞争法为由指控他们。

美国航空曾是推行机票直订计划的先行者，也尝试过削弱全球GDS分销商的作用，但该公司最终甚至在与US Airways 2013年合并之前就放弃了此项计划。

如果几家航空公司不能采取一致行动，没有哪一家航空公司愿意独自向中间商征收附加费，因为这样会提高自身机票价格，最终丢失市场份额的危险。

为证实这一说法，Simonson引用达美航空高管最近发表的观点，该高管表示达美航空不会采取类似汉莎集团向中间商征收附加费的做法。

Sabre的自信与汉莎集团和IAG集团冒着机票价格上涨的风险也要征收附加费的态度形成鲜明对比。其实，汉莎集团和IAG集团在欧洲市场的机票销售只占整个市场大约10%的份额。

Sabre及其他分销商也预测，航空公司尝试复杂行程的直订会面临很大技术挑战——这些行程的订单交易额也比较大，未来航空公司和旅行社将会很难应对这个技术难题。

但是，汉莎集团和IAG的技术供应商Farelogix、Vayant等，以及航空公司游说组织国际航协（IATA）表示，近些年航空技术已得到极大提升，航空公司数字化分销成本比过去下降很多。

值得一提的是，Sabre高管的一些预测并不是每次都很准确。

在汉莎集团宣布征收附加费时，SabreCEO Tom Klein曾预测，此举只是汉莎在双方谈判前采取的临时战术，还称在其他航空公司的定价施压下汉莎集团会放弃推行此项计划。

该公司还宣称，汉莎自推行此项计划后，预订量一直在不断下降，还与汉莎集团打起了官司。

但是，汉莎今年已经表示，征收附加费几乎没有给公司财务带来任何压力。还称征收附加费这个计划已经初步成功，并开始在国外市场签订公司客户。汉莎还表示，机票预订总量并没有因为征收附加费收到影响。

IAG目前正在同时与Sabre和Amadeus谈判关于续约合作事宜。近些年来，Sabre和Amadeus一直要求IAG在官网或Google Flights等在线销售渠道展示的价格也要适用于为世界范围内成千上万旅行社提供服务的分销服务商。

汉莎和IAG一直都想通过谈判摆脱这些所谓的“全内容协议”。

在被问及这个问题时，Simonson说：“如果与航空公司达成全内容协议，那么航空公司就会倒退到之前按级别参与航司协议阶段。在这种情况下，航空公司要向我们支付高的费用。”

根据双方目前的协议，一旦双方达成达成全内容协议，航空公司必须向分销商支付更高的费用。

Simonson说：“投资人经常问我们，你们现在经营的这个业务增长是会下降，停滞不前，还是会被航空公司排挤掉？但事实恰恰相反，公司业务一直在稳步增长。去年Sabre实现营收24亿美元，今年的营收增长在5-7%之间，这个速度是GDP增速的1.5倍。”

不过，Simonson也承认，公司必须调整业务以应对航空公司改变销售机票分销方式的趋势。随着航空公司直订比例逐渐提升，Sabre等分销商的机票分销业务一直有下降的危险。

航空IT系统服务仍离不开GDS分销商的支持

全球分销系统的航空业务由两部分组成：机票分销及航空IT系统服务。GDS分销商认为，机票分销业务亏损可能在预订软件系统的销售方面得到补偿，航空公司通常需要这些软件系统帮助处理直接预订的订单以及处理像行李托运费用这样的增值服务。

Simonson的这些观点与Sabre CEO Sean Menke接受采访时说的一段话不谋而合。Sean Menke曾在5月接受采访时说：“在绕过非直接分销渠道后，航空公司现在认识到，他们省下一大笔本来要支付给GDS分销商的费用。这也是航空公司能够通过全球分销系统依靠辅助和品牌产品实现显著增长的原因。”

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*本文由执惠分析师_李海强（WeChat：lhq434849653）编译自Skift。欢迎交流！

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