6月13日，由执惠主办的第二届CTCIS“中国文旅大消费创新峰会”在北京国际会议中心举办，本次峰会主题为“破局·立势”，大会为期两天。

峰会首日，参会观众达到1300+位，30+家企业参展、100+家投资机构到场，峰会从文旅全产业链视角“资源、产品、渠道、营销、互联网、用户、资本”七大维度，来深度挖掘文旅创新，捕捉行业发展风向标。

据了解，本次峰会将有62位文旅产业大咖进行现场分享，其中共设置6场圆桌研讨，8家文旅大消费创新企业路演，2份行业权威报告发布。

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成，嘉宾已确认。

2016年中国私家车已经突破1.46亿辆，自驾人次达到26亿次。若每次平均消费500元，市场就达到1.3万亿元。在这样一个庞大的市场面前，“中国几乎没有一家真正的汽车酒店。”老司机罗贤强对用户痛点有着切肤之痛。他告诉执惠，“自驾游的不确定性非常大，包括道路交通，资讯通达，线路筛选，自驾安全，上游目的地资源，线下服务机构，途中救援保障等，甚至没有太多能够确定的真实信息在网络上搜索到。”

深度玩家罗贤强是路上自驾的创始人兼CEO，他打造自驾游生态闭环的方法是将线路产品和汽车酒店服务，分别众包给各地资深玩家KOL和联盟汽车酒店来执行，再通过短视频内容来连接形成闭环。同时，罗贤强在2017CTCIS第二届中国文旅大消费创新峰会上也进行了精彩的路演，最终获得项目入围奖。

以下是路上自驾创始人兼CEO罗贤强在文旅大消费创新的路演内容：

路上自驾专注于自驾旅游，是以内容驱动的驾游生态为核心，以驾游路线产品和汽车酒店产品为支撑。如果把我们的业务比作汽车，我们的载体是内容；四轮驱动是驾游路线和汽车酒店两个核心产品；发动机是我们的玩家生态，即KOL资源。

为什么做这件事情？大家看到大消费有很多切入口，为什么关注在自驾这条非常窄的赛道？因为目前自驾游依然是蓝海市场，并且每年以两倍速度往上递增。而在这么大的一个市场中，却没有一家独角兽，我们认为这个市场仍然是“草莽纵横，诸侯未立，大旗待鼎。”

为什么我们做这件事情？首先据我们统计，在1.46亿驾车人群中，驾龄3－4年占比20%，10年以上占比20%。第一类人群是参加工作后刚稳定不久，他们主要是情侣游、亲子游；而10年以上则是高级职业经理人或自主创业，实现了时间和财务的双重自由，能够追逐诗和远方，需要的更多是精神需求，这是路上的最大受众。

大家都听过自驾游，但它是不是像我们看到听到的“说走就能走”的旅行呢？我们认为“不是”，为什么？由于道路交通、上游资源、线下服务、资讯通达和安全保障等等都充满了不确定。

我们来分析一下他们的痛点：首先，约伴，这个人可能去过，或者没时间，或者好不容易约到，频道不对；第二，线路攻略筛选，哪个靠谱，哪个能实现你精神诉求，哪个准确你不清楚；第三、假如途中车胎漏气，或车脏看不清，今天晚上我是先找汽车维修，还是先找酒店客栈住宿；第四、无法半夜入住或退房；第五、梅雨季节，可能错过行程，衣服湿透，又买不到合适的衣服；

那么我们如何解决用户痛点？来介绍一下我们的产品。大家知道我们的照片基本上都在我们的手机或电脑里，过完就忘了。我们往往没有时间去翻阅，但在我们这里可以打印出来。这是我们的通关护照，一定是自我追逐，自我满足，需要仪式感，我们会在每条套线路中，通过线下联盟酒店，实现认证，实现自我的成就感和满足感。

我们汽车联盟酒店的预定、支付、入驻、退房全部通过移动端APP微信端完成，每个酒店都配有自助烘干机和自助厨房。

另外我们联盟酒店有强大的交互系统，通过这一系统可认识好玩会玩的人，还能预定相关服务；此外，汽车酒店还是线下路口。我们第一家直营店在张家界已经建成，6月底开业，所有功能都能实现。我可以很自信地说它是中国目前第一家真正意义的汽车酒店。未来我们还将通过直营、加盟、联盟，在全国构建起500家汽车酒店联盟，实现线上线下闭环。

投资人提问环节：目标人群和收入模式

云天使基金副总裁蒋雨潇：一家公司不可能一上来就什么都做，你们最开始从哪部分人群切入？ 

罗贤强：我们的受众是相对高端的人群。切入点正是我们的利润点所在，我们会整合全国各地玩家KOL作为我们的线路产品提供商和线下执行方，构建一个自驾生态，最终以短视频内容完成闭环。

云天使基金副总裁蒋雨潇：因为你做的是长线的，这会导致频次不高。但结伴产生的互动质量，取决于人的多寡，怎么解决此问题？

罗贤强：其实不一定，拿张家界来说全年流量是6000万人次，这一景区对附近长沙、武汉等的人来说都具有吸引力，是能够形成高频次的自驾团。

和骞资本文旅基金负责人钟再佑：我猜测你们可能是做自驾游打包产品，包括线路和酒店住宿。这两块的收入贡献情况如何？盈利模式是怎样的？

罗贤强：在这里，我先说一下收入模式：我们的主营业务收入是线路产品和酒店住宿，线上线下进行全渠道进行分发销售。预计下半年线路产品销售达800万；酒店住宿营收1200万，包括客房收入、联盟佣金和小的联盟费等。此外还有产生产业链的附加收入，包括品牌赞助、内容电商、电视台内容招商、通关护照和保险销售等。

媒体提问环节：KOL和联盟酒店的痛点

媒体1：如何构建自驾生态闭环？

罗贤强：为客户提供从出发前／过程中的约伴／拼车、攻略查询／线路筛选和最终确定，短视频分享，救援保障，到专业的汽车酒店住宿，装备补给等一整套最终解决方案。联盟汽车酒店不仅仅是一个酒店，而且是整个路上生态的线下物理载体，是线下的玩家社区。每个联盟酒店都有一个大的电子屏，上面有当地攻略，可实现社交、约饭、拼车等功能。

记者2：KOL是哪种类型玩家，他们如何来到路上自驾生态？对他们有哪些奖励政策？

罗贤强：这个世界太丰富了，你的周边可能都是那种白领、金领上班一族，包括全国各地有上万的自驾俱乐部、自驾协会，其实很多人的基因他可以放弃不管是IT、银行等岗位，他一旦迷上了这个事情，很多人专注在玩。并且这些人有一个巨大痛点，就是他们在这个过程中积累多年，却没有任何成就感，我在想什么是他们要的成就感？一个精神上的变迁。这是什么概念呢？他可能在当地开一个俱乐部，周边一呼百应，有很多志同道合的粉丝跟他一起玩，但在全国没人知道他是谁。如果他到我们平台加盟，我们平台会有流量支撑，会让他曝光，而对这种玩家来讲，他的这种精神诉求非常大。

记者：酒店联盟已经开始了吗？酒店为什么会选择与路上联盟？路上对酒店如何管控？

罗贤强：在云贵川已加盟二十多家，陆续上线。这些酒店都在旅游目的地。据统计，一到八线城市商务酒店有2800多家，其中99%都与OTA签约，但他们痛点很多。第一、流量、价格和销量被OTA绑架，佣金抽成达15%－25%，赢利差；第二、一个单店做品宣、文化、用户很难，为什么？客户体验再好，他会感谢携程；第三、难以构建起自己的品牌，原因在于定位过高或软硬件升级成本高，聚集不了高端用户，定位低时同质化竞争惨烈。

我们如何对联盟酒店进行支持和管控？我们关注的是大家所有酒店的老板或合伙人，他一定是本地人或者是深度热爱旅行而留下来的人，和深度玩家在同一个频道，这是第一。然后调整汽车酒店的元素。第二、我们的承诺可能一年以后不需要OTA的流量，通过我们玩家生态可以把几十家客房聚合在一起。第三，首年免佣金，一年后佣金约8％，路上自驾输送全部流量；第四，联盟品牌保持其独立性，全网线上线下所有渠道传播；第四，进行集团采购，帮助酒店低成本提升用户住宿品质。“原来单体酒店，一间房布草需要1000元，通过集团化采购，可提升到四星以上。如果你只想装二星标准，那么你只需要500元”。

* 本文由执惠记者洪丽萍（WeChat：hongliping719）根据现场速记整理而成，嘉宾本人已确认。