4月16日-18日，由中国出境旅游交易会（COTTM )主办方与执惠联合主办的COTTM2018 Conference在北京全国农业展览馆（新馆）举行。此次会议邀请了众多行业领跑者，全方位解读2018年出境游的全新机遇与高难度挑战。嘉环球国际旅行社CEO周旭东出席本次大会并发表主题演讲。

周旭东表示，未来东南亚国家的旅游趋势分为三种旅游态势：一种是自由行和碎片化，一种是个性化旅游，还有一种是跟团游。

以下为周旭东演讲全文：

（本文根据演讲实录整理而来，未经当事人审核。执惠略做删减）

非常感谢大家，今天主办方给我的题目是“东南亚旅游的未来趋势”，我就从我从事东南亚市场十几年的角度分析一下未来东南亚国家的旅游趋势。

未来东南亚国家的三种旅游态势

在座的各位都是旅游行业的同仁，按照目前的变化来看是分为三种旅游态势：一种是自由行和碎片化，一种是个性化旅游，还有一种是跟团游。在座的各位可能有50%以上都是八零后或者九零后，相信八零后选择旅行方式的时候60%-70%会选择自由行，而不会选择跟团游。目前我们得出了一个数据，就是自由行的游客当中30%的客人是在出行前预定的产品，剩下的70%是在行程当中临时预订的。除了自由行，个性化旅游是针对高端定制化、亲子游和主题旅游，然后就是产业化旅游，下面我就分别为大家阐述一下。

以前自由行产业的链条是，餐厅、酒店、旅行社再到国内的批发商，门店再卖给客人，今天所有旅行社的同仁应该很少见到自由行的客人，因为现在自由行的客人就是两个APP，游客手机APP和商家APP直接实现对接链接，中间所有的环节基本上都很难赚到自由行客人的钱。去年我们接待的25万个自由行的客人当中30%是在国内预定的，剩下的70%都是客人到了境外以后手机临时预定的产品，未来这种趋势会更加突出。

自由行的主要特点是什么？

境外商家的APP和游客APP直接对接，出行方式的选择是80%的八零后和九零后会选择走自由行。预定的比例是30%的客人在出行前预定，70%的客人到境外预定。付款方式在东南亚国家已经实现手机直接微信付款和支付宝的付款。语言根本不需要交流，因为很多商家完全实现的中文化，中间语言已经打通了。游客也根本不需要付款商家，直接通过APP付款就可以。自由行的客人实现了一部手机说走就走的旅行，拿着一部手机到境外随时走随时玩。

这两年旅行社的链条也是境外商家到地接社、批发商到零售商和游客，这是二十年来的传统链条。去年开始跟团游已经形成了各个地方的产业链服务商，这种服务商指的是什么？境外的商家、地接社和批发商是一个整体，然后把这个产品打包以后提供给我们的零售商。去年在柬埔寨和其它东南亚国家已经形成了包机商和境外的购物店、酒店以及景区的产业链，提供给国内的各大平台或者门店，而且会形成未来跟团游的主要趋势。

主要表现为几个特点：跟团游的游客大部分都是六零后和七零后的游客，老人群体占的比例最大，二三线城市和四线城市的游客很多都是第一次出国旅行，资源的融合和渠道的完全分工很明确。2B2C的分销体系和人工智能化的运用，也就是未来在资源整合的同时会形成一个2B2C的运用，以及如何运用人工智能把境外的商家碎片产品直接推送给游客，资源方未来的趋势是包机商和境外供应商、境内的景区形成一个整体。渠道方是各大旅行社平台是在产品的运营和宣传体验方面做很多的文章。

定制化也是这种链条，但未来的定制化也会形成境外的碎片和境外的服务商直接提供给游客或者渠道商，谁都改变不了，因为境外的碎片化已经开始形成了人工智能，所以这种链条的变化形成的特点是什么？产品亲子游蜜月和摄影家庭等高端的定制化，出发前的境内渠道商对游客一对一的服务、出发后的境外客服对游客一对一的服务，境外的人工智能计算符合各种旅行的产品，比如要做一个亲子游的话境外人工智能化的系统会根据亲子游的特点选择相应的产品配备到我们的门店渠道。不管是亲子游还是摄影旅游，最后形成C2C和2B的概念，未来我们定制化的游客是从其他游客那里获取，然后渠道商把信息反馈到境外碎片商以后形成未来的定制化旅游。

前面是对旅游的形成分析，美嘉旅游这几年做了什么？目前我们在越南、泰国、柬埔寨、印尼以及澳大利亚这些国家采购了2万个碎片化的商家，就是直采的商家达到2万个。刚才所说的所有数据都是我们自己做过的数据，也就是说去年20多万。我们总共11个人服务了25万人，完全是人工智能在服务游客，接到信息以后二维码消费，中间只是客服服务而已。2017年的包机在柬埔寨市场就有16个城市，中国也是16个城市，大概是1000多架次的飞机，初步做了很多产业链，初步形成了半产业链的结构。我们在境外东南亚国家设立了服务机构，包括自由行和跟团游。资源的合作也是一样，去年我们在马来西亚做了8家购物店，包括酒店和景区，所以我们已经在部分国家形成了半产业链的结构，包机开始到当地的购物店以及景区。昨天我们刚和广西北部湾达成了战略签约，第一个国际航线在全中国40个城市同时联运到柬埔寨，未来会在其他国家形成全国的包机业务。

2018年我们会把跟团游和自由化的两大平台通过我们的2B2C系统提供给市场，也就是说我们会把境外的几万个商家直接通过C端或者B端给到旅行社的门店或者平台。以前大家做自由行很难，因为成本太高，未来只需要轻轻地一键分享给你的游客，什么你都不用管，所有后面游客的消费大家都可以拿到返佣。这是我们在2018年会推出的2B2C的平台，服务于跟团游和碎片化的自由行，打通境外的商家和境内门店的系统。

未来三年我们的计划是这样的：东南亚包机应该会达到4000架次，今年应该会达到2500架次，不管是柬埔寨还是马来西亚，未来这两三年会达到4000架次。我们的境内渠道合作伙伴大概可以达到3万家，因为去年已经和16个城市的好几百家大型渠道商，门店大概1万多家开始合作包机性、区域性的产品，未来会提供给3万家渠道。通过资本和资源的合作，未来我们在境外会有20家购物店和20个酒店、10个景区和5个岛屿，基本形成区域性的产业链条。产业链的产品要分销到我们的门店和国内的资源方，我们做的更多的是资源整合、产品运营包装，配合协作我们的国内渠道把这个产品销售出去，提供给大家更多更好的产品。

我们的口号是：让每一个中国人，特别是三四线城市的中国人都有能力出国旅行，只要你想走都可以走，就是提供价格便宜的产品，一部手机说走就走的旅行，未来拿着一部手机走到东南亚这些国家，随时可以预定，随时可以消费。