欧洲老牌旅游集团托马斯库克近日宣布2018夏季结束后停止使用Club18-30品牌，主打简单、时尚客房及户外活动的Cook's Club将成为公司新的推广品牌。

托马斯库克于1998年收购Club18-30品牌，主要向旅行者提供科夫岛、罗得岛、伊比萨岛、马略卡岛、特内里费岛（加纳利群岛最大岛屿）等目的地度假产品。该品牌提供廉价、欢快度假产品的理念在当时与英国将俱乐部文化输出到地中海的需求不谋而合。尽管这一品牌对80及90后可能还有一定吸引力，但地中海目的地度假村不再是他们唯一的选择，现在年轻消费者的消费习惯已发生很大变化，很多旅行者聚会更喜欢去一些比较偏僻的东欧城市，他们还想通过社交平台等享受更高端的体验。

据悉，已经运营20年的Club18-30品牌将于2018年10月30日正式停止；6月开始，Club 18-30和Cook's Club两个品牌开始推出克里特岛度假产品。

在激烈的市场中进行差异化竞争也是托马斯库克转变品牌的考虑因素。在一份公告中公司称，“为了继续实施差异化度假产品战略，公司决定在2018年夏季假期结束后在英国市场停止使用Club18-30品牌。”托马克库克在英国最大的竞争对手是途易集团和Jet2，这两家公司在这一市场销售的度假产品都多于托马斯库克。

提供个性化度假服务

托马斯库克不仅能够根据旅行者的消费行为调整品牌，公司还效仿航司商业模式，通过制定灵活的定价策略为消费者提供个性化服务。

比如，托马斯库克多年来一直把酒店客房作为打包度假产品直接销售给旅行者，但现在他们可以额外付款选择符合自己需求的酒店；再比如，公司一意识到，很多人愿意额外花钱购买躺椅等物品。公司称，英国市场个性化度假服务销售收入每人增加13.5美元；在整个团体旅游运营业务中，个性化度假产品利润同比增长6%。

“客户满意度不断提升主要是因为我们专注于为旅行者提供更少更好的酒店服务，公司2018年夏季的度假产品销售情况不错。三分之二的客户告诉我们，他们想要个性化的度假产品，公司就加大创新力度满足他们的需求。比如，公司2018年夏季成功在300家酒店推出‘Choose Your Room'活动，最近又在50家酒店推出‘Choose Your Favorite Sunbed'，”CEO Peter Fankhauser说。预计未来个性化度假服务将持续为托马斯库克带来更多收入。

事实上，个性化产品成功的关键是，要让客户拥有更多掌控感或选择权，而不是让他们为之前免费的产品买单而感到被敲诈，而这一现象在航空公司销售产品中时有发生，尤其在销售高端产品时。

“我们在这方面挣钱是因为客户愿意为额外服务买单。比如，公司的度假躺椅租赁价格非常低，一个星期只需27美元，在意大利旅行者租赁遮阳伞一天需要花费23.6美元，但在我们那儿一个躺椅加一把遮阳伞一天才27美元。所以，这种定价策略对旅行者很有吸引力，”Fankhauser说。

与Expedia合作最近进展

近年来，托马斯库克的计划之一就是通过专注自身优势增强盈利能力。这就意味着，公司要与其他旅游企业合作让他们运营自己的一些业务。

短期度假及国内旅游产品一直都不能给托马斯库克带来很大利润。去年，托马斯库克与Expedia达成合作协议后，Expedia负责这些业务。今年夏季，双方将开始在英国和比利时市场展开合作。

不过，Fankhauser特别强调，这一合作关系中并不只是Expedia为托马斯库克带来流量。

“我们的优势在于，托马斯库克提供的海滩度假打包产品及自营品牌酒店，我们也能在淡（旺）季向Expedia开放部分优质酒店或其他度假产品，”他说。

Expedia与托马斯库克产品如何实现互利互惠及未来双方之间的关系能否持续加深还有待观察。

营收32亿英镑增长7.8%

托马斯库克表示，英国度假者购买的今年夏季度假打包产品价格平均上涨6%。此外，尽管度假产品价格上涨是通货膨胀率的两倍多，但公司因汇率因素及酒店客房成本问题仍然面临盈利压力。

托马斯库克等欧洲旅游运营商一般在游客集中出去度假的下半年实现盈利，因此，冬季及春季往往是公司的业务淡季，这几个月公司没有利润可言。

财报显示，托马斯库克上半财年营收增长7.8%至32亿英镑，税前亏损金额下降3.5%至3.03亿英镑。

整个集团2018年夏季产品预订量同比增长13%，游客对土耳其、希腊及埃及等目的地市场的需求尤其强劲。由于度假产品及酒店价格上涨，竞争加剧，西班牙仍没有给公司带来很多利润，来自英国的旅行者更是如此。CEO Fankhauser称，托马斯库克正在将度假产品从西班牙转移至东地中海。

“托马斯库克2018年上半财年战略稳步推进，业绩明显提升。过去两年来，我们在航班及度假产品方面提升用户体验的努力得到回报，营收同比增长5%，正在进行的夏季产品预订势头强劲，”Fankhauser说，“我们对新的酒店品牌Cook's Club抱有很大希望，公司计划在2019年夏季开始大规模推广这一品牌，吸引新一代对设计比较敏感的度假者，为他们提供物美价廉的产品和服务。”

摩根斯坦利分析师对托马斯库克上半财年的业绩评价是“令人鼓舞”，而巴克莱分析师对业绩的评价则是“优异”。

执惠6月7-8日主办的第三届中国文旅大消费创新峰会特设中欧旅游对话环节，环节将围绕“中欧旅游年”、“出入境市场”、“ 欧洲旅游目的地产品及模式分享  ”、“ 国外IP在国内旅游目的地的落地探讨”等话题展开讨论。托马斯库克法国区CEO尼古拉斯-德罗尔将参与对话环节并参加6月7日18：30-21：00开展的中欧Cambon CXO Speed-dating业务洽谈会。

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