路演，是外资酒店在华发展的常见推广之道，也是吸引潜在投资方的有效路径。实际上，在华开放特许经营权的两年多时间，洲际以每年3-4场的频率马不停蹄的在全国进行路演。

刚过去的2018年，洲际去了华东杭州站、华北北京站和华南深圳站三个区域，每一站都有新的斩获。7月杭州站现场签约9家，是洲际当时签约量创新高的一次投资品鉴会；9月北京站现场签约8家，洲际旗下智选假日酒店更多地下沉到三四线旅游城市；12月深圳站现场签约14家，洲际将特许经营模式从中端精选服务类酒店推广至中高端全服务酒店品牌。

华美顾问集团首席执行官王卉阳认为，高星级酒店是投资驱动型，经济型酒店和中端酒店是消费驱动型。而目前国内度假酒店市场尚待进一步成熟，也没有形成品牌集中度，国内企业和国际品牌有较为平等的机会。

特许经营迎来分水岭

相较于委托管理模式，特许经营模式在商业模式、人力资源、财权都有所不同，业主方拥有更多的自由管理、自由人、财、物的权利。外资酒店品牌想要在华谋求更多更快的发展，特许经营是必经之路。

据洲际酒店集团的财报显示，截至2018年第三季度，集团在大中华区开业酒店总数达到380家，并有334家酒店在建。其中，智选假日酒店在大中华区已有124家开业酒店，其中约两成采用的是特许经营模式，而在建的166家智选假日酒店中，有六成采用特许经营模式。

“洲际酒店集团在中国的发展前30年靠委托管理模式，而后30年将要靠特许经营模式。”洲际酒店集团大中华区首席发展官孙健认为，现在是酒店业的分水岭，特许经营模式会成为未来中国酒店市场的主流。

从现在这个阶段来看，特许经营模式是外资酒店争取更多市场份额的最好方式，品牌方可以旱涝保收特许经营费，减少人力成本的同时，又可以迅速扩张，这也是各大外资酒店品牌纷纷在华开放特经营权的原因所在。

国内最早实行特许经营模式的外资酒店品牌是温德姆，采取的是国际通行的模式。多年后（2014年），希尔顿开始尝试特许经营模式，牵手铂涛集团引入欢朋酒店品牌，运营权则交于铂涛集团。同年，华住与雅高以交叉持股形式对雅高旗下部分品牌的拓展合作，成为其在中国大陆、台湾和蒙古的独家总加盟商，负责雅高旗下美爵、诺富特、美居、宜必思尚品和宜必思的经营与开发。2016年，万豪与东呈酒店集团合作，授权东呈以特许经营的方式在中国内地推出万豪旗下的中端酒店品牌“万枫”。

为中国市场量身定制

与之相比，洲际酒店集团在华的特许经营权开放时间相对较晚。其在2016年5月才在中国推出智选假日酒店品牌的特许经营模式，在经过一年多的试水之后，于2017年11月将特许经营模式推广到皇冠假日酒店及度假村、假日酒店和假日度假酒店这三个全服务中高端酒店品牌。

在2018年最后一站的华南区投资品鉴会上，洲际酒店集团新签约14家酒店。其中，有5家是皇冠假日酒店和假日酒店的特许经营项目，分别位于成都、稻城亚丁、秦皇岛和绥化。另外9家新签约的是智选假日酒店项目，位于成都、深圳、佛山、阳江、江门、晋江、抚仙湖、丽水、南京等旅游热门地。

据了解，特许经营+试水期间，智选假日酒店以平均每周一家的速度签约。洲际酒店集团大中华区智选假日酒店董事总经理邱尤表示，智选假日品牌是中端精选服务类酒店，走的是细分市场，填补全服务酒店和经济型酒店中间的空白。

洲际酒店集团大中华区首席发展官孙健也透露，这些签约的业主并不仅仅是地产开发商，洲际酒店集团目前在大中华区的业主50％以上是私人业主。并且在智选假日品牌酒店中，私人业主的占比更大，有七成到八成。

这是洲际酒店集团量身定制的“特许经营+”模式试水中国市场两年之后，在国内落地生根的结果。目前，大中华区已成为洲际酒店集团全球发展最快的地区，也是洲际全球战略布局的重心。

发力中高端酒店市场

数据显示，目前发达国家的高端、中端、经济型酒店的比值为20%、50%、30%，而中国的酒店市场则为5%、30%、65%。从该比例可以看出，中端市场的发展空间很大。

中高端酒店这条赛道上的玩家并不少。除了万豪、希尔顿等国际品牌以外，国内本土品牌也来势汹涌。亚朵、丽枫等中端连锁酒店品牌的先后创立，加速了中端酒店品牌的高速增长期。此外，三巨头华住、如家、锦江拥有大量转型升级为中端酒店的经济型酒店，其新增的储备酒店也以中端为主。

王卉阳认为，受益于国家政策、会议会展数量和规模的增长、中产阶级比重增加等因素，酒店市场前景广阔，中端酒店会成为市场新的投资热点。

孙健认为，与发达国家中端酒店市场相比，国内中端酒店市场很有潜力。“洲际酒店集团未来的发展将主要围绕国家大发展战略布局，比如一带一路、高铁线路和粤港澳大湾区等重点经济区，北上广深也会继续关注，同时挖掘二线，甚至三四线城市的交通要点和旅游目的地。”