在OTA(在线旅游商)疯狂“烧钱”占领市场的现阶段，传统旅行社的市场份额在压缩，这是不争的事实。尽管如此，实力雄厚的大型旅行社仍具有较强的收客能力。临近暑期，广东地区传统旅行社开始新一轮“吸客”大战，除了进行常规的线路促销外，还不断更新产品，深挖细分市场。在业界人士看来，抓住市场热点，做好细分领域，与OTA形成良好竞合关系，于传统旅行社而言仍然是当务之急，亦是占领市场的必胜之道。

一季度粤旅行社组织接待人次最多

在OTA疯狂抢占市场的强压下，旅行社的发展状况如何?根据日前国家旅游局公布的数据显示，2015年第一季度，全国旅行社国内旅游组织2039.55万人次、6453.41万人天，接待2370.85万人次、5927.09万人天，同比增长8.84%、8.48%、10.61%和14.20%。

作为国内第一大客源地，2015年第一季度广东位于旅行社国内、出境、入境三大市场组织和接待人次汇总排名全国首位，其中，广东旅行社国内旅游组织人次占比19%，国内旅游接待人次占比12%，超过山东、浙江、江苏、北京等其他各大客源地。

日前，广东各大旅行社亦交出1至5月的成绩单，其中广之旅成绩不俗。根据该社统计数据显示，2015年1-5月，广之旅业绩同比增幅逾24%。而在刚刚过去的5月份，该社营业额逾3.3亿元，同比增长23%，其中出境游增速最快，高达31%，继续领跑市场，国内游则保持“稳健向上”的态势。业界人士表示，三至五月为传统淡季，而随着暑假旅游销售旺季来临，预计上半年传统旅行社业绩仍将有进一步的增长。

多项利好助出境游猛涨

近年来，出境游进入快速增长期。随着政策性限制因素的基本消除，我国的国际地位不断提升，游客消费能力增强，以及消费需求旺盛，各境外旅游目的地纷纷向中国游客放宽旅游签证和旅游消费政策，加之人民币升值，往来各国航空资源的不断增加，航线覆盖面有所拓宽等利好因素，进一步促进了出境游的增长。

根据国家旅游局公布的数据显示，2015年第一季度全国旅行社出境旅游组织895.32万人次、4489.77万人天，同比增长21.38%和20.97%。广之旅副总裁温前表示，从该社刚出炉的5月份业绩来看，出境游同比增长31%;其中，日本、欧洲、非洲中东、东南亚、澳纽、美洲等市场均有超过40%的明显增长。出境游市场营收份额最多为欧洲和东南亚板块，今年5月营收增长分别高达46%和81%，增长强劲。一向活跃的组团大社南湖国旅同样表示，今年5、6月份欧洲游的成绩喜人，增速最快，最主要是得益于大环境的利好。

为争抢出境游“大蛋糕”，拥有上游优势的传统旅行社采取加大采购量的方式。据温前介绍，今年以来，广之旅加快欧洲旅游资源布局，航空资源的采购较去年同期增长至少25%。另外，还针对个别热门旅游目的地国家重点增加采购，例如俄罗斯，仅5月份单月出游人数便近1500人，同比增长超过81%。东南亚方面，泰国、新加坡等热门的出境游“入门级”短线目的地产品销量超过去年同期，大规模机位的增量采购，加上游客可持中国白本护照在泰国办理落地签、新加坡5年多次往返签证放宽等政策利好，使5月东南亚整体出游人数较去年出现翻倍增长，直接带动营收同比增长81%。而随着暑假增量采购资源的投放，预计该社6、7月出境游营收仍将有20%以上的明显增长。

掘金国内游细分市场

相较出境游，旅行社在国内游市场方面增速仅维持在个位数。官方数据显示，2015年第一季度全国旅行社国内旅游组织2039.55万人次、6453.41万人天，同比增长8.84%、8.48%。

业者表示，对于传统旅行社而言，国内游是不容失去的阵地。在温前看来，对旅游市场的持续细化及深耕，是旅行社持续增长的重要布局。随着线上旅游供应商不断发力，游客出行可选产品也呈现出几何级增长。但是值得注意的是，单纯的价格战，并不是持久而有效的竞争策略，旅行社的优势在于产品研发及服务能力，客户资源的积累。转变思维，从产品导向逐渐转变为客户导向，持续细分及深耕市场，是旅行社尝试的新路径。

细分领域中，近年来亲子游尤为被看好，成为纷纷争抢的香饽饽。除了OTA在抢占该市场，传统旅行社也开始意识到其重要性。记者在广州市内各大旅行社的暑期游热卖会上了解到，暑期游早已不再局限于修学游、夏令营等单一团种，而是延伸至参与互动性更强的特色线路，种类更多。广之旅方面表示，今年暑期亲子游首次涵盖出境、出省及省内等板块，产品数量占各板块暑假旅游产品的四成左右。其中，全新设计的产品约占亲子游总数的30%。

“纵观近几年的亲子游市场，价格并非第一要素，需求偏向多元化发展。”业界人士分析称，出游高峰已经逐渐从寒暑两假“蔓延”至周末双休日或小黄金周假期，只要能够满足亲子家庭游客的需求，预计随着暑假亲子出游旺季的到来，“亲子”产品将为该社国内游带来新一轮的业绩带动。

发挥上下游链条优势

“和OTA相比，我们依然具备上下游资源优势。”南湖国旅市场推广部副总监苏峰坦言，在上游资源方面，旅行社仍具优势，尤其是随着竞争日益激烈，旅行社和OTA之间逐渐形成竞合关系，旅行社已然转为上游供应商的身份。然而，身处全国第一大客源地，没有旅行社愿意放弃下游链条。“我们还是要保持强有力的吸客能力。”据苏峰介绍，于暑期前夕，即7月19日之前，南湖国旅推出“万张车票免费送”的促销活动，充分调动现有的交通资源，以此吸纳学生粉丝，占领年轻客源市场。

业界人士分析称，传统旅行社单纯依靠卖常规线路的运营模式过于单一，这种做法早已为一些有实力的优秀旅行社所摒弃。一方面基于资源优势，通过批量采购将产品成本降低，另一方面，发展其他业务如房地产、景区等，以提供强有力的财力支持，以房地产养旅游的模式，已经开始得到成功运作。尤其在客源丰富的市场，以频繁促销的方式占领本土市场，早已是旅行社驾轻就熟的营销方式。

苏峰坦言，现阶段“涨年轻粉”也是要务。已占领长者老年人市场的旅行社，如今亦在不断发掘年轻人市场。

他山之石

做旅游百货公司。台湾雄狮旅游集团，最早是一家旅行社，早在2000年就已成立旅游网站，开辟线上服务。直至2006年，雄狮旅行社集团开始向旅行社、车公司、传媒公司、资讯公司以及行销公司等多元化发展，从旅行社进而升级成为全方位生活休闲产业服务提供者。

雄狮尝试的社群经营，堪称是领先业界的创新做法。邀请知名旅游达人加入团队操刀，依循演艺圈艺人培育制度，设立雄狮集团欣传媒达人经纪中心，透过网络名人的感染力，吸引更多领域专家加入旅游生活产业。由达人带路，定制专业行程，所打造的相关讲堂、主题之夜与约骑小聚等活动均受到粉丝们的热捧。

台湾雄狮旅行社行销经营企划处总经理陈宪祥在接受南方日报记者采访时表示，旅行社的业务升级是必然的，只是在发展过程中，如何摸清消费者的需求，是最大的挑战。他坦言，如今消费者了解的资讯越来越多，有些甚至比旅行社还要全面丰富，有些消费者为了去一个地方旅游可以在网络上收集资料甚至超过2个月，仅仅提供一般的线路已经很难满足其需求。而未来旅行社要走的路，一定不是局限在做旅游产品这一方面，而是向生活产业慢慢转变。“旅行社应当做成旅游的百货公司，尽可能精准而全面提供服务，满足更多需求。”陈宪祥说。