以景区规划起家的驴妈妈母公司景域集团近日宣布拿下贵州景区“中国苗王城景区”的40年特许经营权。景域集团董事长、驴妈妈创始人洪清华表示，这是驴妈妈旅游网从线上深度进军线下资源的又一尝试，近期还将会有更多动作。

事实上，除驴妈妈以外，各大OTA都在发力线下资源的争夺，途牛等也早已加大直采的力度，途牛2014年底就拿下了马尔代夫J Kuda Rah岛中国地区3年独家代理权，并命名为“罗曼斯小岛”。

业内人士告诉《中国经营报》记者：“OTA只是个渠道，虽然在整个旅游产业中很重要，有渠道为王的说法，但实际上所有的渠道最后都要与旅游资源合作。有些景区属于稀缺资源，比较强势，因此未来OTA之间的较量一定是集中在资源掌控的力度上。”

买断景区经营权

近日，景域集团与贵州省铜仁市松桃苗族自治县正式签署“中国苗王城景区”40年特许经营协议，携手共创“互联网+景区”模式。根据协议，景域集团旗下驴妈妈旅游网特许经营“苗王城景区(国家4A级)”全部景区项目，特许经营期限为40年。

OTA直接切入景区特许经营的并不多见。对于特许经营的内容，景域集团执行副总裁、景域旅游发展有限公司总经理孟畴告诉记者，景域集团将对景区进行全面升级改造，规划设计升级、品牌形象升级、投资运营升级、服务管理升级，在5年内把苗王城景区打造成国内外知名5A级旅游景区。

“整个景区的内部经营管理、对外品牌营销、宣传渠道以及商品开发，都是我们接手。以后传统的旅行社要从我们这里拿资源。”孟畴说。

孟畴认为，中国的景区存在两大问题，一是体制问题，即行政管理不具备市场化，员工缺少积极性;二是人才稀缺，缺少旅游人才、管理人才。而景域则有景区设计、产品开发、品牌营销、景区管理、线上渠道等成套的体系，还有大量合作批发商。

一位上海旅游公司的管理者对此表示认同，他认为，中国有两万家景区，除了主题公园、5A级景区和世界文化遗产景区相对做得比较好，更多的3A、4A景区，政府管理效率很低，都有很大提升空间。

值得注意的是，近期著名景点云南石林就组团来到上海推介当地旅游资源。据石林县委相关人士介绍，为开拓新兴的旅游市场，扩大石林旅游客源，石林旅游全民招商引客，在全国重点客源市场组建了12个招商引客分局，依托旅游组团批发商和旅行社等，赴全国各重点省份开展一对一的旅游宣传营销。

布局线下资源

“中国苗王城景区”是继湖州长兴图影湿地、南京高淳国际慢城后，景域集团签署特许经营权的第三家景区。据悉，2015年景域集团还将与另外3~5家重要景区签署特许经营权协议，并即将与两家著名投资机构成立20亿元景区投资并购基金。

孟畴透露，接下来景域和旅游景区的合作将会有快速发展，“现在签约战略合作意向的景区已经接近20家。”

从景区的角度看，实际上对OTA的感觉很矛盾。一方面，OTA是重要的分销渠道，可以帮助景区分销门票，但另一方面，与旅行社组团不同，OTA销售门票相当于是抢了景区的散客市场。

在这样的认知下，OTA所具备的巨大能量不能得到释放，而景区面临的时代变革不能有效跟进应对。尽管近年来景区门票已经成为OTA的流量入口，但是盘点2014年数据，大部分的景区，OTA市场份额也不过就是5%左右。

仅仅是门票的分销满足不了景区的升级改造需求，孟畴透露，景区对OTA特许经营的需求相当大。以湖州长兴图影湿地为例，景域2014年进入，就把一个新景点做到长兴十家景区购票人数排名第二，今年基本能做到第一。

景域集团董事长、驴妈妈创始人洪清华认为，只有综合线上线下形成旅游O2O闭环才能真正实现消费者体验的全面改善，整个行业才会爆发出更大的发展空间。他在写给全体员工的邮件中写道：互联网+时代，竞争的核心将回归到“资源—渠道—服务”全产业链的协同、整合与竞争能力上，以景区规划起家的景域将抓住自身的特色，选择向线下资源充分整合、挖掘。

据悉，驴妈妈已经在上海、北京、成都、广州、深圳、三亚、海口、杭州等地成立了分公司、子公司或办事处。到今年7月，驴妈妈将再多添20家子公司进行全国布局，为线下更多景区铺设渠道，加强景区渗透率。

OTA未来争夺战?

“优质景区资源稀缺，一旦被某家OTA拿下，就成为独家资源，在政策和产品开发上会有所倾斜。”前述业内人士认为，每家企业的基因不一样，各有优势。景域的基因是线下起家，所以特别强调与景区的联系;途牛则侧重组团游，海外市场是它的强项;而携程的优势在于机票酒店预订。随着OTA之间同质化竞争的加剧，未来对线下旅游资源的掌控将变得更加重要。

不只是驴妈妈在瞄向景区资源，其他各家OTA也在向线下资源倾斜。途牛近年来一直在加大直采的力度，在途牛最有优势的旅游目的地马尔代夫，其直采的比率早已超过一半，在毛里求斯其也加大了旅游资源的直采。而在过去，途牛之类的OTA实际上充当的是一个休闲度假产品线上的渠道商角色，通过旅行社、零售商等供应商网络来采购旅行产品和服务包装后销售给C端客户。

景区直采是指途牛直接与景点合作，购买门票、酒店、餐饮服务等产品，以及联合开展营销层面的合作。比如顾客在途牛订购景区线路后，可以选择网上预付或景点支付。以马尔代夫为例，目前，途牛马尔代夫旅游产品SKU(在售旅游产品种类)数已超过10000条。

2014年8月，马尔代夫总统亚明到访途牛。12月，途牛获得马尔代夫J Kuda Rah岛中国地区3年独家代理权。途牛相关负责人告诉记者，所谓“独家代理权”是指途牛旅游网获得了该目的地岛屿酒店在中国市场的独家售卖权，途牛根据顾客需求设计产品、进行营销推广，为游客打造专属定制出游线路。

途牛发布的2015年第一季度财报显示，途牛在马尔代夫的市场份额进一步提升，每4位中国人出游马尔代夫，其中就有1人通过途牛预订。6月10日，途牛马尔代夫服务中心全面启动运营，预计未来途牛在马尔代夫方向的优势将持续扩大。

途牛相关负责人表示，直采与批发两种模式还将长期存在，但OTA企业在发展到一定规模后，更倾向于直采，除了价格方面的优势，还能与景区展开更频繁和深入的合作。

洪清华认为，未来的在线旅游巨无霸，一定要拥有从单纯以渠道(或者说平台)能力为核心的竞争力过渡到集资源控制力、渠道能力和目的地综合服务能力于一身的综合竞争力。