随着出境游需求的热情高涨，眼下旅游业线上线下的竞争已经难以用激烈、红海来形容，旅游O2O形势下线下传统旅行社、OTA以及各种垂直细分旅游初创企业，都在积极寻找自己的切入点，为了揽客，烧钱补贴、削价竞争成了任何时候都有竞争力的营销措施。

就像平常提起网购，大家第一感觉是便宜、实惠，加上各大百货电商平台时不时的各种人为造节运动，便宜、实惠最能吸引消费者垂青，于是诞生了靠时尚特卖起家并上市的唯品会，靠化妆品特卖起家并上市的聚美优品。

旅游领域自2012年底以来尤其是2013年国内相继有十多家主打出境游尾单、特卖的OTA成立，像来来会、爱旅行、发现旅行网、麦途旅行、热气球旅行网等等，可以看出大家都盼望着能成为旅游业的“唯品会”“聚美优品”。

国内的网络特卖市场从2008年底才开始出现，电子商务企业唯品会是国内第一家专门做特卖的网站，唯品会于2012年3月23日成功登陆美国纽交所，由此也奠定了唯品会在特卖行业的老大地位。自从唯品会这匹黑马出现后，国内也出现了大批的模仿潮，众多的B2C企业也开设特卖频道。现在这些旅游企业开始采用这种网络特卖模式销售旅游线路产品。

旅游业跟百货业一样，也存在“尾货”、“尾单”（二者是一样意思），旅游商家出售的超低特价产品很可能是来自于尾单，而且在酒店、机票领域也有专门的尾单批发商，如何界定尾单？

尾单是指在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，在零售领域尾单通常为过季、断码甚至是残次的产品，但并不是假冒伪劣产品、旧货。从来源上看，尾单包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等。

在旅游领域，旅游尾单是指一个团队马上发团，但突然有几个人因事不能随团出发，为了不影响团期，同时尽可能收回成本而临时以低廉的价格招徕游客应急。如果团位尚未收满，商家根据最后不同剩余时间，将会进行相当大幅度的降价来吸引消费者来快速购买。

比如这种情况，同一家的酒店有些房间由于没有窗户、房型不好，客人不情愿入住这种房间导致滞销，酒店经营者会拿这种房间打特价销售。另外，在国际邮轮领域，通常距离开船日期还剩两到三个月时间的话，邮轮公司就开始对剩余的仓位进行分批打折处理，可见旅游领域的尾单产品一般质量上是没问题的。尾单市场是对正规商品市场的一种辅助，是商业经济发展到一定阶段的产物。

尾单的成因

近几年来，旅游市场不断走热，尤其是出境游市场迎来高速成长期，蓬勃发展，国家旅游局统计数字显示，2015年上半年，我出境旅客6190万人次，若以去年出境旅客1.07亿人次的一半为基数，今年上半年出境旅客比去年上半年增长15%，世界旅游城市联合会(WTCF)9月7日推出的《中国公民出境(城市)旅游消费市场调查报告(2014-2015)》所显示的内容。

2014年，中国出境游客人数在国际游客中的比重达到9.58%，是世界最大的出境旅游市场。未来5年，中国出境游总人数累计将超过6亿人次。出境游是块大蛋糕，创业者和资本纷至沓来，相关数据显示2015年我国旅游业的创业融资额会达到600亿美金，加之政府将“互联网+”升级为国家战略，大力鼓励旅游消费、旅游投资创业，这一系列大好因素使旅游业处于风口，旅游市场的竞争日趋激烈。

无论是线下旅行社还是OTA，都在不断扩充旅游线路产品增加网站上的SKU数目，完善目的地POI，从一个地区到另一个地区，迅速扩张，满足尽可能多的游客多元个性化的需求，目前东亚、东南亚等边地区仍是第一热门出境目的地，但是根据驴妈妈、途牛、众信和同程发布的暑期出境游报告显示，欧洲、澳洲、北美洲等长线旅游订单增长都很快，甚至有人预计未来欧美地区会成为第一大热门旅游目的地。

为了抢夺市场，自2014年下半年以来OTA价格战此起彼伏，一方面，为了获得价格优势，旅行社、OTA纷纷大批量买断采购买断更多旅游线路产品，比如邮轮仓位；另一方面，旅游O2O的发展，让越来越多的大型旅游企业意识到需要进行全产业链布局，加速上游直采，掌控更多旅游资源，尤其是热门旅游线路。

这些措施有效保障了企业应对市场的变化的能力，但同时也导致库存增加，现实中，市场供需很难处于均衡状态，并不是所有线路都像热门线路一样畅销，有时天气、目的地的局势比如疫情、治安等等都会影响旅游线路销售，尾单产品就会产生，企业为了收回滞销的成本，便会低价处理，像百货零售领域一样，催生了一批尾单批发商、尾单销售商，国外有奥特莱斯折扣店，国内有限时折扣特卖的唯品会电商平台。具体到旅游领域，就是来来会、发现旅行网、爱旅行、热气球等等主打出境游的特卖网站。

特卖与长尾经济

所谓特卖一般是指在特定的时间段里，以优惠的价格出售指定的商品，在零售领域一般以商城或者专卖店为多，在旅游领域就是主打线路特卖的旅行社或者OTA。

 按照长尾经济理论的说法，只要企业的存储和流通的渠道足够大，并且能够使用正确而有效营销的方法，那些并不畅销热门的产品，甚至是积压、滞销的产品同样可以为企业带来可观的经济收益，有效地将其组合后便可以同那些在市场上为数不多的畅销、热卖品所占据的市场份额相抗衡，甚至还要更大。

长尾效应就在于它的数量上,将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场，长尾效应的根本就是要强调"个性化","客户力量"和"大市场",也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。

当当网、亚马逊就是两个成功的“长尾效应”公司。这两家网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部门的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。

在当当网上，有的常销书籍在线下出版社几年都卖不了一本，常年积压在库房，但是在当当网上每月都会卖出几本，十几万种的常销书每一种都会卖几本，那么累计起来将是很大的量，占比80%的常销书的销量甚至超过总销量的50%以上（可以看出它并不遵守二八法则），另外这些书多是以极低成本拿到的，所以利润方面不比畅销书差。

现在国内用户出境游热情高涨，市场需求量巨大，同时人们对于出境旅游更加注重个性化，尤其是未来的消费主力80后、90后们，需求多元化，热衷自由行，这些消费特征一定程度上符合长尾经济所强调的"个性化"、"客户力量"和"大市场"要素。

执惠旅游了解到这些特卖OTA平台一般会跟全国上千家的出境游批发商进行合作，然后根据季节、目的地热门程度从众多的旅游线路中筛选自己平台需要的线路，比如出境游特卖网站来来会旅行网，目前跟全国1000余家出境游批发商合作，然后从中选出300至400条特卖线路（每个月份都会有变动），采取买断经营的方式进行销售。

如何成为出境游特卖领域的“唯品会”？

Chris Anderson在2004年提出的长尾理论，强调从传统意识中认为不能盈利或者难以盈利的长尾巴中找到新的盈利点，而长尾的价值就在于“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。”

在互联网+时代，对于OTA们来说，网络交易成本问题已经有比较成熟的解决方案，即在固定成本不增加的条件下，能做到供货量的大小和单个产品的成本无关，此时量大和量小的产品具有同样的市场开发价值。

因此，特卖网站需要通过一系列营销手段，不断增强自己的影响力，获取更多用户数量，也就是让“流通渠道足够大”；在线路选择上，执惠旅游认为要能够体现出特卖的鲜明性质，做到价格足够有吸引力也就是要获取低成本采购的价格优势，树立自己的特卖品牌形象。

但是，特价并不意味着低质，五星汇就是前车之鉴，需要引以为戒，做好品控；同时，在关注热门线路的同时，更要关注那些看似平常的线路，因为这些平常线路更容易获取采购优势，理论上这些平常线路越多越多好，从而可以获取长尾效应。

（本文作者：王延超；执惠旅游专家作者；个人微信号：wangdayan110；欢迎关注，添加时请注明,[姓名+单位+职位],方便备注，非常感谢您的支持！）