执惠旅游第一期线上执惠课堂在22日晚正式与大家见面了，首期执惠课堂分享嘉宾邀请到趣旅网创始人兼CEO栾杰总为大家进行干货的分享，趣旅网不久前刚刚完成近2000万美金的A轮融资，是一家非常优质的企业。

下面是栾杰的线上分享发言内容：

大家晚上好，我是趣旅网栾杰，很高兴和大家一起聊聊关于海岛的相关话题，如有不到之处请大家批评指正！

首先简要介绍下我们：趣旅网是专注出境游海岛度假细分市场的旅游电商平台，是国内首家推出全球海岛度假游概念的在线旅行服务商。成立于2012年的趣旅，总部位于深圳，现已在上海、成都、重庆、昆明、武汉、北京、马尔代夫等地设立分公司。“游海岛，就趣旅”是趣旅清晰的品牌口号，力争打造“全球海岛游第一品牌”。趣旅网以境外海岛自由行的“机票+酒店”套餐为基础产品，深入出境游目的地市场的落地服务，根据市场需求细分产品类型，如出海游、自驾游、潜水、海钓等系列，再针对蜜月、结婚、亲子、家庭度假等不同消费人群提供目的地延伸服务，能根据兴趣爱好设计主题游产品，类型丰富，丰俭由人。目前，以客户需求及资源搭配为主的定制游正成为高性价比的产品和特色服务。目前，趣旅网通过包机+地接的运营模式整合了四大产品线，包括自由行产品、包机产品、主题游产品和目的地旅行增值服务等系列产品。其中，产品覆盖全球范围，包括东南亚海岛、非洲海岛、澳洲海岛、美洲海岛、南太平洋海岛等区域。同时，趣旅正在优化移动端产品，将产品设计、包装呈现、服务流程等一系列服务升级，并持续扩大目的地产品资源，只为提升顾客体验。

Part1：海岛旅游市场多大

第一、海岛游占整个出境游的百分之三十多以上，根据百度的2013年数据，整个海岛目的地的检索次数为五千多万次。整个境外目的地的搜索次数为两亿次。

第二、整个海岛及海岛相关目的地的国家的出境游发展相当火热。赴海岛游相关的目的地的人次占整个出国人数的近一半，2013年，整个出国人数规模TOP5的目的地依次为：泰国，韩国、美国、日本、越南。从目的地的游客增速来看，泰国、菲律宾、马尔代夫，韩国、印尼等海岛目的地排名占据绝大优势。

最核心的是：当旅游目的地从简单的观光游向度假游演变，当人均GDP达到3000美元以上时，该社会旅游的发展将进入度假游阶段，以下是各个表现形式：

观光游阶段：停留时间短，人均消费低

休闲游阶段：人均消费较高，1-2周

度假游阶段：1月左右，人均消费高

目前整个海岛游市场呢，呈现六大发展趋势：

1、签证的门槛，越来越多的海岛目的国家实施了免签，落地签，或者降低了签证的门槛，比如美国已经实施的十点多次往返签证。

2、航空运力得到了提升，越来越的航空运力投入到热门海岛目的地当中去，大家可以看到成都重庆武汉市场 。

3、海岛的形象发生改变，从以往简单的海滩、蜜月，到现在加入休闲，小资，生态，文化旅游内容。

4、海岛向高端方向发现，像2014～2015年帕劳、大溪地、马尔代夫等海岛人气快速上涨。

5、海岛自由行趋势明显，海岛游的散客化越来越明显，自由行成为主导，从而带来的是整个海岛游目的的服务需求表变大。

6、海岛游热衷群体扩展，以前海岛游的群体基本上局限于中青年的群体，而现在在向家庭，亲子、老年游蔓延，我们趣旅网目前服务的更多的是亲子和老年游客。

以上是趣旅网对海岛游市场的一些看法。

Part2：海岛目的地用户的痛点

1、 面临普遍出境游问题，语言沟通困难，

2、 落地服务问题，海岛游会面临更明显一些，面对台风等天气问题怎么处理，需要改签。

3、 海岛游玩什么，海岛度假村很多，除了感受酒店服务外，还能干嘛？所以我们需要一些会包括出海游、潜水等一些深度游玩项目，看一些景点，表演等。

4、 海岛游吃什么，目的地度假村酒店以西餐为多，客人有中餐服务的需求。

以上四点是我们目前遇到海岛目的地客户的主要痛点，我们还在继续挖掘，说到底核心还是服务的问题。

Part3：在目的地旅游上，是做轻模式还是重模式

关于这点，仅仅表达趣旅网的观点，和大家分享下：

在这问题上，就和创办趣旅网初衷有关了，我们选择了做偏重一些的模式，即做资源商，在2013创业的时候我们发现做平台的机会没有了，而我们认为做好服务未来还是有机会的，所以我们在目的地上选择了较重的模式。

因为选择了海岛目的地，我们想把海岛做深，做垂直细分，深度挖掘一下海岛目的地资源的事情，

我们公司的模式是针对条件允许的目的地做包机，比如塞班、帕劳等，通过包机和切位大量的为境外目的地引流，从而为境外地接服务，目的地的机会还是很多的，未来大家把机＋酒的流量上做好的话，在目的地做好服务，平台会越来越大，平台同时也需要更多的产品，只要做好服务，将服务主题化，我个人觉得机会还是很大的。

Part4：目的地旅游还有哪些机会

1、在目的地做旅游项目我觉得是靠谱的，例如在塞班一样，塞班岛本身的游玩项目不多了，日本地旅行社早期买断了军舰岛多年地经营权，上岛的游客都需要向购买门票，我们可以目的地做一些类似海上地项目，像降落伞、拖船、潜水艇、山地车等游玩项目。再如国内海南三亚的某一个岛上的一个项目，内容有一些特色的篝火晚会、KTV、烧烤等项目，这样的项目比较具有差异化，和游客互动也很好，赢得了不少不错的口碑。所以我觉得在海岛项目上还是有很多机会的。

2、在境外目的地做主题特色游，像婚纱，潜水等，也是比较差异化，再类似特色的行程，有个性的体验，

3、个别企业可以考虑在境外进行一些酒店的收购，中小型企业或者可以考虑收购一些海边的小酒店，如果自身有相对充足的用户流量的话，未来还是有些机会，酒店也会随之升值。目前在日本，很多华东的一些批发商已经购置了一些酒店，而得到前端的机票和酒店做为支撑的话，在国内的优势也相当大。

4、在某些目的地，可以尝试开设主题餐厅、珠宝店等。

以上是我觉得的一些机会，虽然不一定适合每个公司，但大家都可以研究一下。

Part5：互动问答环节

问：目前您比较看好境外游或者海岛游里哪些商业模式？这个行业有哪些小而美的模式？

答：目前境外游模式很多，比如境外包车项目我感觉也是未来境外游的流量入口，再像海外购物这块，我觉得也是机会；境外游有很多小而美的模式，只有把一个点打爆的话，还是有机会做好的。因为境外游现在切入进去的比较多，有做平台模式，有单纯做目的地的模式，比如像做美国目的地的，他先做深美国，再切入到欧洲，日本，乃至澳洲等等。

商业模式最核心就是市场有多大，天花板有多高，模式具备不具备创新的模式，如果做别人的模式，我感觉也很难。

问：原来做为批发商的角色以B2B分销为主吗，以后会偏重C端吗，如果平衡同行的关系？融资后的重点投入哪些方面发展？

答：我想介绍一下趣旅网，趣旅网主要以前是做B2C的，2013-2014年以B2C为主，2014年开始做B2B业务，核心问题是在B2C我们采购量加大的时候，我们必须要采取一些分销的手段，降低库存的风险。趣旅网核心的还是以B2C为主，以B2B为辅，未来核心做C端业务，对于平衡同行关系，之前在很多论坛会议上都讨论过，就是线上和线下都要相互用，线上线下要相互融合，单纯做一个挺难的，尤其我们做资源端的，现在又做B又做C的公司很多，尤其北京。 就是保持价格的统一，我们尽量在B端和C端做到产品的差异化。

我们融资后的重点投入在扩大我们的包机规模。未来我们会更多的采取一些包机形式，向我们主打的几个目的地输送客人，其次融资的目的是拓展目的地的数量，原来我们核心做几个目的地，未来我们会把这个模式复制到其他目的地。第三个想未来在境外收购旅行社和特色的小酒店，主题性的特色酒店等。

问：趣旅网在国内分公司和当地旅行社是怎样的合作模式？

答：目前趣旅网在今年的布局，我们目前有七个分公司，分公司主要是以B2B业务为主，另外为整个C端的用户做一些服务。在一些目的地上，尽量采购一些当地旅行社的产品，但是目前我们的核心是自己公司自己生产的产品，采购外面的还不是特别多。

问：趣旅网在海岛有自己的地接吗？跟途牛的模式有什么不同? b2b 现在占你们总份额的多少?

答：目前我们已经在境外有四到五个地方，我们有自己的地接，然后自己做服务，然后现在我们也会做得稍微重一点，比如采购一些车和快艇来做为服务其中的环节。我们是自己做产品，应该和途牛不一样，途牛更多在做平台。2014年B2B业务只占我们很少的点数。

问：和国内的批发商是怎样的合作模式？我们是武汉的批发商。

答：目前，我们和国内批发商的合作不是特别多，但是在未来，我们会加强和国内批发商的合作。我们有武汉分公司，下来我们让武汉分公司的负责人亲自拜访您，好吗。

问：途牛现在对于海岛的开发也在发力自营产品，现在趣旅的产品主要有哪些分销渠道2C有2B的，你们有跟OTA合作，还有其他的什么模式吗？将自己的产品分销出去？

答：我们的B2B品牌是“领航者”，专注全球海岛批发，争取未来把份额做的更大一点。因为我们定位于整个资源商，所以我们2B也有，2C也有。和OTA合作也多，包括携程，我们也很多合作。因为我们在包机的位置上占有一定优势，有一些境外海岛目的地我们在做包机。对于目前这个阶段，不管2B也好，2C也好，我觉得渠道很多，包括一些异业的合作，都可以获的很多客源，我们的核心目的是为我们的地接输送一定的客户。目前在携程的量还一般，也希望得到更多的支持。

问：栾总好，现在邮轮大热，当然海岛和邮轮密不可分，海岛游和邮轮的嫁接的问题您怎么看？

答：海岛游和游轮的确很密切相关。因为像济州、冲绳等海岛都是游轮主要目的地之一。目前趣旅网还没有涉及到游轮服务，在未来我们会考虑到和一些游轮的项目做一些密切的嫁接，比如目的地的为用户提供的服务上面。

问：栾总，你们2B业务B端是指分销商还是企业级用户？

答：我们对同业，对企业都开展了。

问：可以透露一下趣旅网现在市场份额大概是多少吗？

答：我们有些目的地的市场份额还可以，像马尔代夫在全国我们可以排到前几位。份额差不多在四万左右，像帕罗这些目的地，应该能占到百分之二十到三十的份额。

以上为本期执惠公开课的全部内容，执惠旅游也曾与趣旅网创始人兼CEO栾杰总进行过深度的沟通，相关链接请点击下方网址：

http://www.tripvivid.com/article/

article.htm?articleId=4274

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