Part1：国际酒店供应渠道的现状

国际酒店供应有两个特点：第一是酒店渠道分散，第二是数据的非标准化。

1、酒店渠道分散

从收益管理角度考虑，酒店希望供应渠道是多样化和分散化的，因为这样可以酒店利益最大化。通常酒店渠道分为两类，一类是散客，一类是集中采购。散客的来源主要以OTA、公司协议房以及FIT（上门散客）这三类为主。集中采购分为酒店批发商、旅行社、TMC、MICE等。其中，旅行社又分为地接社，包房商、组团社。对于不同类型、不同地区、不同品牌的酒店对渠道采购的变化也很大。所以酒店供应的渠道比较分散，没有哪一家渠道能够完全控制酒店的分销渠道。这里需要强调的是，相对于国内酒店，国际酒店对于渠道的选择更加分散。

2、数据的非标准化

因为渠道很分散，所以每一家提供的数据都是非标准化的。非标准化主要表现在三个方面：

数据：对于数据来讲，不同的渠道供应商大多对同一酒店所标注的名称不一样，房型不一样，所在的区域也不一样，所以，当我们再去做搜索的时候，经常有很多迷惑的地方。另外，很多渠道的价格和库存也不一样。以旅行社为例，知道的渠道非常有限，通常能用到的就是2-3家渠道。通常来看，OTA有数十家，包房商有数百家，地接社有数千家，所以旅行社在采购的时候，很难全部采购到。

内容信息：从内容信息来讲，所有渠道都是缺少内容信息的。比如渠道对于酒店的图片、交通信息、特色，周边生活设施的信息提供普遍是缺失的。

服务：首先，不同的渠道的订房政策不一样；有的可以预定后取消，有的只能取消首晚，有的渠道可能不允许改名称等等，很多渠道的服务也是不标准化的。其次，访问速度的不标准；国外供应商的网络反映速度快慢不一。再其次，用户体验的非标准化；因为速度慢，缺少内容信息，房型的名称也不统一，旅行社在操作时候的体验就会很差。最后，是客服的非标准化；大部分渠道是没有客服能力的，即便是大的供应商渠道客服也很少，能讲中文的客服更是寥寥无几，这也大大的限制了国内旅行社去国外采购资源的能力。正是因为渠道的分散，以及数据和服务的非标注化，才导致了采购渠道资源的时候非常不方便。

Part2:自由行兴起时代，旅行社和在线旅游网站在国际酒店资源采购方面面临哪些问题？

简单来讲资源很分散、效率很低，数据和服务是非标化，使得采购面对很多问题

好巧服务于旅行社行业以及在线旅游公司，在自由行时代，目前国内旅游社自由行比例占10%，3-5年预计可达到40%，我们认为自由行是个增速很快的朝阳蓬勃的市场。

好巧网定位于如何为自由行时代旅行社行业的资源采购尤其是酒店资源采购提供帮助。

国外的OTA基本上以直签为主，第三方供应渠道为辅。国内的OTA基本上都是以第三方为主，直签的酒店基本上凤毛麟角。

所以国内OTA在国际酒店资源上基本上没有话语权，因为流量不足。旅行社采购渠道主要是酒店、批发商、包房商、地接社、OTA和直采这六类，其中以酒店、批发商、包房商、地接社为主。过去旅行社习惯找地接社，因为做跟团游时地接社集中采购比较方便，地接社同样也面临着问题，资源有限、酒店数量有限，在线化程度低，导致在自由行时代需求越来越泛化的时候，地接社不能适应现在需要。所以旅行社、在线旅游网站等，在采购酒店上面临的困难是没有人能够把全球有优势的酒店整合好，就像一家平台提供的数据一样，这些数据覆盖广泛，把各家的优势汇集在一个平台上，把低价的资源展现出来。

第二个是缺少准确的数据内容。因为过去集中采购时只是需要几家酒店资源，现在面对客户需求，需要对当地酒店有更准确的数据，包括交通信息、周边信息、大图片信息。第三个是客服。旅行社比OTA更重视客户的体验。用户有需求时旅行社更希望提供更多售前的咨询，因为旅行社操作经理并不一定对国外非常懂。

所以很需要了解信息，一方面他会看内容信息，或打电话咨询。最后是售后服务，当客人到了当地无房时，可能赶上客服下班、不能提供中文客服，客服政策落后等，就很难得到用户的满意。所以从旅行社或者在线旅游公司的角度来讲，希望能够提供统一标准化的客服。第四个是缺少稳定快速的搜索服务，国外的有些网站系统不稳定，访问速度慢等问题。所以产品稳定快速的体验服务不仅能满足直接去预定找到好的资源，同时对于一些要求比较高的公司希望能够提供灵活定制的服务，比如说有些在线旅游公司希望能够与目的地碎片产品结合打包。甚至有些在线渠道希望帮助做一个贴牌的酒店预订频道，外包需求也会冒出来。

Part3:国际酒店资源供应的未来走向

社会化分工会更加明确。过去供应商既采购资源，也自己做产品体验，找分销渠道，但现在这个模式越来越不能满足自由行时代大家泛化性的需求。所以社会化分工明确会表现在几个方面：

第一是像包房商地接社集中采购的趋势更加明显，供应的渠道更加分散，集中采购少量的酒店，让他们在这几家酒店上有很强的价格优势，分销渠道商逐步弱化。

第二是有人会去帮助酒店做服务升级，目前酒店的系统普遍是比较落后的，除了国际连锁酒店集团有系统可以及时确认，其实很多单体酒店是比较落后的，到欧洲你会发现欧洲的酒店比中国的酒店会更加落后，系统陈旧，未来互联网会让酒店的系统更加升级，让直连更加方便，提高确认的效率。

第三未来有人帮助酒店运营，毕竟运营还不是酒店很擅长的事情，酒店的优势还是在服务本身。

第四未来一定会有整合商的出现，它能够汇集各方渠道的优势，提供综合、可靠、统一的服务，包括可靠的数据、可靠的酒店介绍信息、统一的支付和客服，未来也会有越来越多优秀的渠道商出现，提供增值的服务。

正因为渠道很分散且非标准化，国际酒店的资源仅仅是提供连接的话价值并不大，如何提供增值的服务来解决采购渠道的后顾之忧才更有意义。