Expedia正在努力争取新的盟友，来共同反对连锁酒店如希尔顿、万豪国际等在自己的网站上提供比在线旅游机构更低的价格以增加直接预订的举措。

Expedia在下图中描述了如果酒店在自己的网站上提供忠诚度计划以给予较低的价格，其利润的相应变化情况。结果显示，酒店的利润保守估计会下降8%。

Expedia认为，尽管酒店从直接预订中可以降低成本，但在如Expedia网站上的曝光率也将随之降低，其市场的广告效果在减弱。另外，由于提供了较低的预订价格，其忠诚度计划的成本增加也将导致收入的减少。

对于Expedia的这一分析结果，一些酒店指出Expedia所提供的数据都是初期的测量数据，可能只是所有数据的四分之一。他们还指出，直接预订无论对于连锁酒店还是其他酒店主来说都是最廉价的分销渠道。

另外还有酒店指出，这一假设酒店25%的预订都来自Expedia的数据是被夸大了的。可以肯定地说，Expedia的图表并不能代表实际的数字，但是它还是指出了一些方向性的概念。

OTA与酒店之间的博弈新变化

近年来，酒店通过电子邮件和其他方式为其忠诚度计划会员提供更低的价格，但它仍是以一个封闭的方式进行，因为该优惠价格并没有在酒店网站上公开提供。

但从去年开始，一些全球性的连锁酒店，如希尔顿、万豪和凯悦开始将这些低价格的优惠完全开放给忠诚度计划会员，并且将信息公开放在自己的网站上。Expedia住宿服务部总裁Cyril Ranque说，这些变化不仅仅是一个合同的问题，尽管他们已经在最近展开了几轮有关合同内容的洽谈。

以希尔顿酒店为例，他们在自己网站上提供一个5月16日在芝加哥剧院区每晚260美元的利率（大床房）并包含免费的无线网络连接，并称这是一个“保证折扣”，而Expedia同一晚的同类型客房不含免费无线网络的价格是269美元。

连锁酒店在过去的十几年里都在说他们失去了对客房的预定分布控制，并声称要从在线旅行社手中夺回份额。而一些酒店正在积极的支持利用电视频道和数字广告让消费者回到直接预订的平台上来。

但像希尔顿这样的全球酒店集团，则一直在推动其忠诚度计划，以提供比在Expedia网站上更低的价格，但它也正在逐渐地失去在Expedia上的占有率和知名度。

Cyril Ranque说，消费者多年来已经习惯了通过在线旅行社来比较酒店价格和预订酒店，酒店的这一举措一方面将减少通过Expedia预订的客户，另一方面也在减少Expedia所带来的广告效应。

“酒店的这种做法正在缩小自己获取新客户的渠道”, Cyril Ranque说，“我们认为这是一个奇怪的市场营销策略，因为它颠倒了过去20年的进展。”

另外他还补充道：“酒店在其网站上公开提供优惠折扣会减少他们收益管理的灵活性。而我们认为这是不正确的。他们在其网站上显示要求客户加入酒店的忠诚度计划才能获取这样一个价格，这样做还可能因此与消费者产生摩擦，引起客人的不愉快。”

* 本文作者：徐黎阳，执惠旅游分析师，执惠驻德国柏林办公室负责人。

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