近日，铂涛和艺龙共同宣布双方战略合作全面升级，首创分销合作联盟。这在酒店与OTA长期以来相爱相杀的关系中，是一次革命性的创新尝试，酒店和OTA从争夺定价权的博弈面到互利共赢的合作面，共同打造酒店分销的生态圈。

从“相爱”到“相杀”，再到“化敌为友”

2015年5月，铂涛与携程、腾讯联手收购艺龙股份，参与艺龙的私有化后，铂涛以30%的股份成为艺龙第二大股东，并结为战略合作伙伴，为此次联盟奠定了基础。

2016年6月，艺龙在美国纳斯达克退市，退市前的连连亏损仅仅是国内传统OTA领域发展困局的一个代表性缩影，营收规模却已经很难跟上业务量的增长幅度，在净利润方面更是面临不断下降的趋势，加之这几年大量兴起的新兴互联网平台在大量分流原来只属于传统OTA的客户资源。艺龙退市转战国内市场后，栖居携程去哪儿麾下，专注酒店预订业务，欲打造中国的Booking.com。然而，近年OTA的补贴大战，严重扰乱了酒店的定价体系，双方矛盾不断激化。这种形势下，对于精专酒店业务的艺龙来说会相当不利。那么，在不断满足用户的需求同时，怎么样更好地服务供应商酒店成为了艺龙突出重围的关键。今年3月份艺龙推出的VR看房，也体现了这一点。

同时，铂涛需要提高其线上分销能力来缓解与OTA打价格战所产生的利益损耗，而艺龙作为国内最大的线上酒店预订平台之一，这种中游的渠道端与上游的供应端的联盟合作是一种不错的尝试，也是对原有合作模式的升级，原来铂涛给到OTA的酒店价格和产品与铂涛自己网络平台有一定差别，本次合作铂涛会将网络产品（即铂涛官网销售及其他网络渠道销售的产品）和价格开放给艺龙。铂涛互联网CEO孟令航说到，此次联盟利用艺龙强大的分销渠道，为铂涛覆盖更广的市场。这次战略同盟将扩大铂涛集团旗下各品牌酒店在线上的分销能力，未来铂涛集团还将逐步梳理现存分销渠道。

截止目前铂涛艺龙已在会员共享、分销体系构建、联合营销等方面进行了深入合作，如今成立分销合作联盟之后，可以进一步提升消费者的预订体验、统一渠道价格体系、规避市场窜货乱价行为。此次铂涛和艺龙合作之后，双方盈利能力和议价能力预计将大增。艺龙也有望实现止亏和规模化经济，这也是流量入口合并的优势和必然。

酒店联盟走不通，和OTA建立分销联盟成突破口？

线上分销合作联盟是酒店集团与OTA合作的一次创新尝试。多年以来，酒店与OTA长期处于相爱相杀的关系中，OTA虽然能为酒店带去客人，但通过OTA销售酒店需缴纳一定比例的佣金，这样降低了酒店的盈利能力；同时OTA的价格战以及交叉销售等措施，打乱了酒店自身的价格体系和房态管理系统。对酒店而言，更严重的问题在于，OTA这个强大渠道的存在，切断了酒店与用户之间的直接联系，不利于酒店进行更加深度的用户运营，易沦为OTA的供应商。

为了对抗OTA的入侵，国内酒店业曾多次尝试组建酒店联盟，以加强自身与OTA谈判的话语权。2014年10月如家推出的“家盟”平台；同年12月华住酒店集团创始人季琦提出的H Word发展战略规划；2015年7月，国内六家高端酒店华天、城市名人、开元酒店集团、纽宾凯、曙光和粤海成立酒店联盟体，推出的联盟体独立运作平台等等试图与OTA制衡。但在强大的OTA面前，酒店集团建立的联盟非常脆弱，由于各家酒店集团利益不完全一致，客户资源无法完全共享，使这些联盟最终无法取得理想中的效果。

铂涛和艺龙建立线上分销合作联盟，特别是此次联盟中统一价格这一亮点，是OTA与酒店集团的一次有益尝试，对双方都有积极意义。此举能让铂涛和艺龙共享强大的产品资源的同时，实现从流量到资源的产业链整合，扭转资源方和OTA的竞争态势，走向规模化双赢。此外，艺龙和铂涛的合作也将成为一个模板，其线上分销合作联盟也有望在业界推广开来。在这个样本的示范作用下，酒店和OTA有望“化敌为友”，实现长期共赢合作。不过这种合作模式是否能顺利推广到其他酒店仍然未知，未来酒店和OTA的关系会如何发展，执惠将持续关注。

艺龙为铂涛开出首张酒店端电子发票，实现全产业链发票电子化

铂涛艺龙达成战略联盟后，艺龙为铂涛开出了第一张针对B端酒店商户的电子发票。8月19日，艺龙首张对B端酒店的电子发票已开具给铂涛集团旗下广州市大石长隆动物园7天连锁酒店的管理公司。对此，铂涛相关负责人指出，“电子发票是行业进步的体现，艺龙在这一方面是领先的，铂涛作为艺龙具有代表性的合作伙伴，也希望能够在流程电子化方面起到带头作用，和艺龙一起共同为酒店业的发展做些贡献，进一步促进行业的电子信息化发展。”

在电子发票领域，艺龙是首家推出电子发票的OTA。同时，艺龙依托微信流量入口以及在技术领域的优势，还推出了酒店VR视频，未来，艺龙还会在各种服务功能上探索电子信息化的进一步渗透。

从分销到电子发票，艺龙与铂涛的合作不断深入，未来双方业务合作也将会逐渐增多，包括在系统等方面的合作亦十分值得期待。

* 本文作者：智虹（个人微信：youyan18701201571），执惠旅游记者，欢迎爆料、欢迎交流！