B2B的火热，受到越来越多的传统企业和资本的青睐，而对于2B的融资问题，创业者们也非常关注，这里，小编为大家整理了15位投资界大佬关于B2B企业如何拿到融资的解读。

蓝湖资本胡博予:用三把蓝湖剃刀来判断B2B模式是否可持续

1、第一把剃刀是变革因素。仔细观察一些“风口”的企业，会发现他们业务迅速发展的背后，存在市场环境的变化。滴滴打车只用了2.5年就达到100亿市值，这是因为互联网的时代到来了，智能手机的快速渗透使信息化的潮流忽然覆盖到了以前没有覆盖到的人群，导致了一个新模式的诞生。而二胎政策这种人口结构的变化，也属于变革因素。所以当判断一个新的模式是否可持续的时候，应该检验一下，假设这个模式如果是更优秀的，那么为什么以前没有发生，而现在发生了，是因 为什么环境因素的变化导致的。 

2、第二把剃刀是效率提升点。当某个企业推动了一个行业中的变化，创造了一个新的产品形态去服务客户的时候，就要考虑到有没有对这个产业链整个链条提升效率， 如果没有提升效率，而只是简单的把原来由产业链上不同的人分工承担的一些环节全部自己来承担了，那么这种变化就不一定可持续，到一定的程度就会碰到瓶颈。 

3、第三把剃刀是规模优势。我们发现大的机会往往都存在一个特点：规模越大，成本越低，或者更重要的是规模越大，体验越好。像阿里巴巴其实就是这样一个公司， 一端有海外或国内的采购商，一端有大量的国内供应商、工厂和贸易商。如果没有这样一个巨大的生态，你两端都服务不好，就没有规模优势了。

IDG张海涛：B2B电商是天然分散的 垂直领域将诞生多家独角兽

B2B不存在综合性的电商平台，因为不会有一家公司能够什么平台都做，而是每家公司都偏向于垂直化，因此每个规模较大的垂直行业都有希望诞生独角兽公司。

有分析认为，B2B行业目前机会比较大的主要在于大宗商品交易，诸如钢铁、塑料等较为标准化的产品。目前整个领域主要有两大特点：

1、由于中间渠道商众多，整个行业存在极大的信息不对称。从厂家到总代理，再到二级代理、三级代理等，产品价格参差不齐且高出原价不少，同时资金利用率也极低；

2、更加垂直和细分，在交易环节服务。比起阿里巴巴和慧聪这种综合性B2B信息平台，这些B2B交易平台更加专业化，力求服务好行业内的客户，不寻求盲目扩张。

张海涛认为，B2B电商是天然分散，注定将出现若干垂直性强的公司。“2C可以存在综合性电商平台，今天你买衣服，明天买电脑，后天又买零食，什么都可以去同一家平台。但对于2B平台上的客户而言，其需求比较固定，一般买钢就只买钢，很少有能顺便买点塑料，所以它肯定是垂直化的。”

嘉御基金卫哲：关于B2B创业的10点思考

1、多人决策性质VS多账户性质 

2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议：你只要做交易型B类，你的账户体系、会员用户体系等，看你设了多少账户。我们看阿里巴巴，你做了一个功能，老板问你给我用的还是业务员用的。为什么？老板和业务员用的是不一样的，没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。 

2、为什么B2B 要地推？B2B的三把“枪”：手动、半自动、全自动。 

通过一次地推把线下搬上来一次，但是第二次交易你要想不要通过地推，能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他，帮助他完成。搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易，一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网，而传统贸易公司1个人服务30个客 户。因为是多人决策。 

3、为什么做不到B2B价格透明？B2B交易条件的独特性。 

B2B的价格，在各个交易平台上，你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴，我想过很多方法想实现价格透明，有些不愿意把真实价格，真实的库存在平台上放出来。所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有，现付现货。 

4、B2B撮合交易的有意义和没意义

撮合有无意义，你知道你为什么要撮合，撮合是获得真实交易价格和数量，交易是真实的，你就知道交易的价格和数量。互联网最近很流行什么大数据，大数据前提是真实数据，多大不重要。以糖为例，我不知道7月份上海人民吃多少吨糖，没人知道，我如果做了上海地区糖的撮合，我大概知道上海糖的价格、买方卖方的成交数量。那么基于上海地区撮合带来真实的量，我就应该对我们平台交易进行新的变化。基于这个撮合交易，你后面可以做很重要的基础建设。 

5、B2B交易的重要交易形态：拍卖、团购、中远期

拍卖是什么，拍卖是卖家的量先聚好了，卖家的低价也知道了，那么在一定时间鼓励小的B来拍。

团购是什么呢？我把买家的量聚好了，我们反向去和卖家去谈。

中远期是什么呢？我把这一个礼拜、一个月或一个季度的量聚好了。

为什么要聚呢？为什么能够聚呢？这个B和C的消费行为又有很大的区别，B多多少少是有计划性的，他哪怕没有意识，你也可以把他理出来，比如说一个餐馆，一个月买多少油？一年进多少包糖，卖多少龙虾，他有一定的计划，有计划能干嘛呢？拍卖团购、中远期，其实就是基于计划。C没有计划性，计划性很差。 

6、B2B的体验在于“多、快、好、省”

B2B的企业和消费者企业差不多，都“多、快、好、省”。

便利店7eleven主打哪个字？快，离家近，相对好。牺牲了哪个字呢？多和省。

淘宝主打“多、省”牺牲了“快、好”，京东呢主打“快、好”，牺牲了“多、省”京东自营，必然牺牲掉多， sku必然比淘宝少。这是2C，2B也一样的，比如工业品超市要求多，工业耗材要求省，电动叉车要品质好，服务好，要用很多年。 

所以，“多快好省”在你所做的B2B行业里不同品类，你都要问自己一句“哪点你有？”我经常一句话说：四个字中把一个字做到极致，你就不会输，你再拿下第二个字，你就赢了，再想拿第三个字，你快输了，想把四个字都拿下，你已经输了。 

7、B2B的平台和自营

平台和自营，让人纠结啊，别人问我平台好还是自营好，如果你的“省”，只能通过自营，进货价格更优惠，那你就自营。如果你的“省”是靠几百个商家在平台上杀价，那你就做平台。不要纠结平台或自营，要想怎么能给用户带来价值。有价值，你才有可能收到价值的定价。 

8、B2B的资金流、信息流、物流，单点突破，不求三点都赚钱。 

电商的资金流、信息流、物流只求单点突破，不求三点赚钱。什么意思？其实，B2B 是一个很传统、很古老的行业。所有的贸易公司，经销商，代理商，他都是2B，那么好多人说过去中间商，那中间商通常就做三件事：压货、物流、赚差价。

经销商的钱怎么赚，一、产地销地不对称，二、大小不对称，你不就买100吨嘛，我51万吨扛下来了。这个信息差，是一个大小的批零差。所以三个流打包在一起形成了价差。你该赚的信息差，我不赚，但绝对不是信息不对称。比如说你拍卖，卖家说1吨糖4500，但必须1万吨都走。你买到4700一吨，这200块，你和卖家有的分了。这是什么？团购和拍卖性质就是信息差。 

那么今天做供应链金融，就是原来经销商要垫的资，我平台通过供应链金融帮你做了。还有，还是以农产品为例，我整合了供应链，我有行业计划，上海大概一个月多少吨糖，我知道，那我这个组织价值比你单家公司的价值的高，我就能赚你不能赚的钱，所以你理论上每一笔都能赚钱，但你把三个流的钱都挣了，你跟传统贸易公司就没区别了。就是你至少有一件事能够把传统企业给打趴下。 

9、B2B供应链金融的核心是“行业吸储“和”链“ 。

我看到的大多数B2B金融都叫做供应链金融，但什么叫链条，一个链条由一个一个的环连起来就叫链。供应链至少有两个环才是吧。供应链金融的核心是你的钱是上游的上游或者是下游的下游，你至少走两轮。 

这个钱我给他，他干什么我知道，甚至是我替他给他的上游，这是供应链金融里面最重要的，你给他客户的客户付钱，这个链做出来。这个里面还要看资产，看负债。 供应链金融可以做应收，可以做预付。这个里面根据不同的企业价值是不一样的。你的上游大，你做他的应收或预付吗？你的下游是大D，这叫透支D的信用做客户的融资。这是一类方式。 

10、B2B的分类和分级

最后，是最重要的，2B类的分类分析。有人说这个行业竞争太激烈了，淘宝是一个2C的，都有分类，很多女士都是钻石级别，很多事剁手党，皇冠买家，其实C，不同的C的差异不大，我跟田总不管我们的钱多少，我们一年的在淘宝上买的东西和普通白领差不了太多。

B就不一样了，都是企业，天生的区别差异，我在你这一年买100万，我在你这一年买1000万。你告诉我我采购1000万在你这和100万的待遇一样，肯定不对。有些貌似公平，实际上你去做一个非常不公平的事，买1000万和买100万待遇是一样的。很不公平，这叫分类，不是一类的。 

另一个分级很重要。B买东西不是为了做生意，是自用，大多数，是买了原材料，自己加工再卖掉。B都这样，所以B有下游的下游。所以对他来说什么最重要呢？我们以前叫把握商机。对B类企业，他在你平台，骨子里面，是跟你合作我挣更多的钱，为什么要分级呢？分完级以后，我平台是掌握商机的，我知道有一批糖，3000块1吨就走，被银行查封了，这是个2000块价差的商机，我给谁啊？我知道有5万吨糖的采购需求。那平台就要开放会员了。会员和非会员，特权是不一样的，价格是一样的，但非会员3天以后才能来拿，3天以后还有没有不知道。这就是商机。比如说，田总是我们这五星级会员，问他要不要。给他三个小时时间，他有优先权，要不要？不要给四星会员，三星都不要，最后给农民群众。这样，那所有人都想成为你这里的高级会员，你的竞争对手，田总回去吗？他在这边可是五颗星啊，跑到他那成为农民群众啊。 

他为什么是五颗星呢，之前说的撮合，交易，直营、信息、物流，他在你这做了好多贡献，在你平台积累了信用，做了那么多是个好人，他去别的平台，别的平台敢给 他五颗星吗？不敢。所以2B比2C还要重要的是分类和分级。因为2B的差异化远远大于2C的差异化，如果你不尊重差异化，而在平台上追求貌似的公平。当然，分类是这样分的：在外面有多大不知道，在外面采购一个亿，在我这采购一百万，我没法证明他大，他得在我平台证明。有一些企业，在外面没有很大，1000万，啪，直接在我平台上方800万，所以，即使我是一个中小企业，因为我在平台交易量大，真实交易量大，我就有可比大公司在平台上获得更好的消息。我一个屌丝企业可以在B2B平台享受大企业享受不到的。我只认我自己平台上的交易。所以哪个平台能够做到分类分级，就能够把竞争对手甩走。

真顺基金李祝捷：3个趋势的发展更是催化了2B2产业的发展

第一个趋势是信息流往交易流转。比如58和赶集传统做信息交易的，开始做二手车向交易环节转，而且交易一旦上市的话，规模会更大。

第二个趋势是各行各业都在更高效的链接，中介去掉了。李祝捷举例道，比如小米，将中介环节干掉，直接2C。“原来产业链里面大概有60%的成本是被渠道消耗掉了，具体到中国经济的各个方面，各种各样的批发城，就是传统渠道流通的形态，这种形态在今天中介会倒很多次手，再到终端B或者是C端的用户手里面。这些 渠道层级的简化也是各行各业都在发生的明显趋势。”李祝捷认为。

第三个趋势就是硬件技术底层改变造成了流通环节的巨变。技术手段的改变引起了商业形态的改变。比如智能手机的流通，引起的移动电商的兴起。李祝捷认为技术手段永远是一个催化点。

源码资本：交易型B2B领域的六大投资逻辑

在源码资本的投资逻辑里，互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。借助技术手段、以新的开拓思路去实实在在地改善行业、创造价值，是创业公司和源码资本共同的立身之本。总结了一套筛选判断的标准： 

1、行业的上下游都足够分散，越分散越好。一般来说，上游有很多中小厂商，下游有众多中小微客户，才能更好的发挥平台的链接匹配价值，这一点是很大的利好。 

2、交易的动态化，越动态越好。因为企业与企业之间的交易决策，和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象，往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。显然对平台不利，这一点需要格外审慎。 

3、产品相对标准化。所谓“相对”就是，太标准的产品，利润太薄，如大宗商品；非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。 

4、价格波动相对频繁。如果过于频繁了，当交易数额比较大，很容易出现违约风险；适度频繁，平台的价值更容易发挥。 

5、SKU多。越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。 

6、客单价适中。客单价太高了，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对2C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。 

7、看该B2B盈利空间如何？如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。

首钢基金李晨松：B2B 2.0的本质是供应链效率的提升

B2B电商的本质是什么？李晨松认为，是供应链效率的提升，更是产融结合。对于投资人，当前的供给侧改革是富矿。尤其B2B投资逻辑离不开供给侧改革。当然在生意的实现上，B2B的道路要漫长和曲折很多，因为B端相对C端的决策要更加理性，且链条上的利益主体多而分散，交易过程长、实现起来异常复 杂。

李晨松坦言，1.0时代的B2B，解决的核心问题是信息不对称；2.0时代的B2B，已经通过在垂直领域切入交易，推动渠道重构，并大幅的提升了交易和资金使用效率，比如找钢网的周转天数比传统经销商提高了50%，但要想真正做到围绕交易的仓储、物流服务甚至供应链金融，做到全产业链效率的提升，依然需要不懈的努力；3.0时代的B2B，就有可能依托海量交易量和产业链上的大数据，倒逼产业结构调整、甚至为产业布局调整提供依据，真正实现产业的重塑。B2B电商，对于传统制造业的供给侧改革，有着唤醒、融合、改造、重塑的发展逻辑。

零一创投吴运龙：零一B2B投资的标准

B2B今年上半年比较好，下半年有一点泡沫，我觉得我们作为VC，也提醒周边的企业家，和VC聊的话，千万不要忽悠VC，你一定要和他们分享你解决什么痛点，这个行业有什么痛点，买家什么痛点，卖家什么痛点，把转化率、交易量做起来，最近见了很多企业家，第一句话是今天做了多少亿，下个月做多少亿，希望大家把活跃度、转化率说清楚，说难听一点，今天大宗产品过亿是比较容易的，有一些投资者可能挖的不够深，觉得投了几个亿年底可以上市了，明年可以上新三板了。我建 议很多企业家踏实一点，未来两个月三个月六个月做什么东西，招什么人，想解决什么问题，你的客户的转化率是什么样的要说清楚。今天商家和平台合作B2B， 有没有可能性，他会把一半的订单通过我这个平台走。千万不要出现留存不好的情况，我们看了很多情况，可能很恐怖，一万的注册用户，激活可能五千，后来继续用的只有一千。这样太恐怖了。先把已经有的客户提升黏性度这是最重要的。把漏洞解决了，把客户的痛点解决了，大规模做销售就可以了。因为很多做B2B都是贸易商出身的，销售的话有渠道，很多人能把线下的单带过来，但是具体解决什么痛点很重要，不要解决大客户的痛点。今天我不知道这里有没有做外贸的B2B， 举个例子，如果进奶粉和尿布，我从海外带过来，服务国内的B2C，可以和京东合作，和一号店合作，和蜜芽合作，但这个领域是应该要解决小客户的问题，就是长尾。B2B最后要解决的事情就是长尾。不是国有体系的客户，是民营企业的长尾，如果把民营企业长尾整合起来的话，就能够赚钱了。话说的太多了，如果大家有什么问题，我们可以交流一下。

知初资本孙剑波：B端项目要抓住真实痛点并能驱动传统力量的行为习惯发生转变

B端传统行业的守旧势力和习惯力量非常强大，闹革命需要依靠最有动力的主体。在投资B端项目的时候，初心资本尤其重视发现产业链里小B这个创业主体，观察商业模式是否真正激活了小B的创业活力。

小B有两类，一类是存量市场的现存小B（如出行领域的出租车司机）。他们在产业链里境况不佳，面临强大生存压力和精神压力，迫切需要有人帮助他们创 业，因而革命激情更容易被点燃。知初投的几个代表性项目都是激活现存小B：“开干”激活广告创意人，通过集中获客和BD，让广告人可以心无旁骛的致力于打 造创意价值；“ASK”激活医院科室主任，让他们有效管理自己的患者用户和科研数据，并带来新增收入；“智采”激活零售经销商的BP人员，让他们可以把更 多经销商的货卖到自己客群关系良好的零售终端去；“美美买车”则为4S店的汽车销售顾问提供销售工具，帮助他们提高下单转化率和维护售后老客户。

还有一类是增量市场的新生小B（如出行领域的专车司机）。 

B端项目由于行业的不同，对商业模式构建和创新的能力要求非常之高，要抓住真实的行业痛点并有能力驱动传统力量的行为习惯发生转变，找到变革型的行业专家是关键。B端创业要求创始人对垂直行业和互联网都有很好的感觉，没有充分行业经验的跨界创业需要保持谨慎，而传统行业人士不熟悉互联网打法的也容易 受限。我们固然不可能深入了解每一个垂直行业所有细节，但也不能因所谓的“不懂”而不敢涉足全新的领域，充分深入的交流和必要的上下游访谈足以让我们判断 创始人是否我们正在寻找的变革型行业专家，在抓住业务要点的基础上，大胆的押我们认为对的人仍是关键。

早期投资的决策依据主要基于对创始人的判断，B端项目当然也不例外。作为主要投资天使轮和小A轮的知初资本来说，我们在投资分析之外非常看重我们对于项目创始人的直觉感受，因为我们本质上投的不仅是一个项目，更是一家公司，一个创业团队，或者更直接点说，一个人。

*本文转载自B2B电子商务研究院