中国的邮轮市场虽然起步较晚，但是发展十分迅速，目前已成为世界各大邮轮公司的必争之地，受到高度重视。近年来，围绕邮轮的经营及分销模式等，业内也是不乏各种讨论。

9月22日，由Northstar旅游集团旗下《Travel Weekly China 旅讯》主办的第二届中国邮轮峰会在北京成功举办。会上，皇家加勒比、歌诗达、公主、诺唯真、MSC地中海以及天海邮轮的高管齐聚一堂，分别表达了各自对中国邮轮市场的看法，并共同探讨了中国邮轮市场的未来发展趋势。执惠对其演讲内容进行了整理加工，在此与各位业内同仁分享。

研讨嘉宾：

刘淄楠博士，皇家加勒比国际游轮北亚太及中国区总裁&国际游轮协会北亚分会主席

莫兴萃，歌诗达邮轮集团亚洲总裁

Anthony H Kaufman，公主邮轮国际运营执行副总裁

Harry Sommer，诺唯真游轮控股有限公司国际业务发展执行副总裁

黄瑞玲，MSC地中海邮轮大中华区总裁

范敏，天海邮轮董事长兼CEO

Q1：如何看待中国邮轮市场的供需现状？ 

Anthony H kaufman：我们不是说中国游客对邮轮的需求不够，中国的游客越来越了解邮轮，随着他们对邮轮价值的理解的增加，我们也会慢慢地提高客户的满意度，所以什么时候能够达到理想状态的邮轮意识呢？邮轮上的假期和陆上假期之间的竞争，陆上旅游的发展也可以给我们一定的启发。比如旅行社，特别是游客规模比较大的旅行社，有非常大的影响力，他们可以在意识教育方面发挥作用。高价值和高客户满意度是邮轮的一种本质，因此在全球成熟的市场，游客和邮轮公司之间的忠诚度非常高，这些应该让消费者了解到。

我们可以看到中国邮轮市场未来的发展潜力，所以我们需要付出必要的努力，抓住这个机会。因为我们有可能可以在很大程度上、在未来很长的时间里留住我们的客户。我们要创造“终身客户”这样的概念，并以此为长远的目标。以客户为基础的邮轮行业应该以这个为发展理念。

范敏：目前的中国邮轮市场看似是供过于求，但这只是表象，市场的潜在需求其实是巨大的。我认为目前中国市场的挑战在于我们如何获得更多的合理需求，而不是低价格的、只是把它作为一种交通工具的需求。在这点上邮轮公司需要和旅行社进行通力协作，确保我们打造这样的高品质的产品和服务。从全球市场上看，会重复购买的这些旅客其实忠诚度是非常高的。短线邮轮旅行对他们而言还不是那么完美，就只是陆地和海上旅游的差别，这也是我们未来要面对的挑战，我认为这是个很关键的问题。各家邮轮公司都需要和旅行社合作，把游客重新吸引到邮轮上来。

莫兴萃：说到供应的增长，我们要重点注意到的是船票价格的问题，所以我们需要和在座的各位旅行社的同仁们进行合作，要改善获客方式、销售方式，把我们的业务放在B2C的模式上，并且做得更好。我们要找对客户，要提高销售能力方面的投入，让我们的供需达到比较合理的水平。

Harry Sommer：去年中国有1亿多人次的出境游客，但在邮轮上只有不到1%，而这个数字在世界范围内是2%，所以中国市场的增长其实是不成比例的，中国市场的实质有可能是供不应求。比如说这些市场先锋，现在在中国的价格已经非常接近国际的价格水平。所以现在不一定是供过于求，而是供需达到平衡的过程。

Q2：如何看待当下旅行社的邮轮分销工作？

刘淄楠：我觉得中国的一些旅行社正在积极参与邮轮业务。昨天在网上发布了一个私人董事会的声明，有两句话我看了非常感动，我觉得讲得非常真实。第一句是说他们非常感谢和认可皇家加勒比、歌诗达和公主邮轮多年来在开拓市场、提升消费者对邮轮的认知度和打造分销平台方面做出的历史贡献。但是我想说我们不是仅仅做出了历史贡献，还要突出历史上的贡献、做出更多的贡献。第二句是旅行社在新的形势下要开拓更多的新的销售模式。的确，旅行社在过去的6年里面，在包船模式和其他的模式创新上所作出的成绩，在世界上是史无前例的，所以我对这两句话感到非常认可。

在新的环境下，邮轮公司和旅行社都需要进行变革，需要从现在的业务模式转向未来模式。我觉得旅行社行业整体上来说，他们有敢于冒险、探索的精神，做了很多创新；他们在业务模式上的创新，可能比其他行业的更多、更踊跃。近年来中国线上线下有很多的创新，与此耦合的是中国电商的蓬勃发展，所以我毫不怀疑在未来三到五年间，从批发商到零售商，人们会越来越关注消费者这一端的需求。

黄瑞玲：邮轮公司需要进行不同的差异化的发展，差异化的定位，来帮助消费者、帮助旅行社选择不同的产品。所以我们需要在跟旅行社合作时，传递给旅行社不同的信息。我个人对中国的邮轮市场非常有信心，因为中国的邮轮市场将会不断地扩大。中国的旅行社在批发以及零售方面做了很多的努力，他们想要匹配最棒的消费者，给到消费者最棒的邮轮服务。我觉得我们需要跟旅行社通力合作，来打造邮轮行业的未来，这些方面我是有信心的。

Q3：在销售方式上，专注批发和批零混合哪个更适合中国？批发和零售如何达到完美平衡？

刘淄楠：我觉得如果没有批发和特许这些定制的航线，就没有中国邮轮业的快速发展。因为在之前，我们的消费者意识比较低，邮轮公司的销售团队力量相对比较薄弱，所以这种定制化的航线，给我们打下了很好的基础。在未来，中国邮轮还是会快速发展的，而且我不觉得100%都会走批发路线，未来一定会有更多元化的分销模式，除了批发模式，还有一些其他的分销模式共存。所以我们现在一方面想要进一步与现有的旅业合作伙伴合作，共同开发这块蛋糕。与此同时，我们也在开发消费者的私人购买渠道，对于比较受消费者喜爱的渠道，我们也是很欢迎的。我觉得多元化分销模式的形成可能会需要很长一段时间，但是注定会发生的。

莫兴萃：在中国做生意，人际关系和社交关系是非常重要的，所以要想搭建强大的关系，是需要有一个双向的过程的。当我们在跟旅业的合作伙伴合作的时候，无论是批发的，还是走团队的，还是个人游，这些都是我们发展业务的一个基础。这也意味着如果我们有大型的批发商，我们会深度地跟批发商合作，然后保证有最好的服务组合，要保证成功的有利润的批发业务。在这方面，在过去几年的拓展市场上是非常有效的，但是我觉得我们的分销模型会不断地深化和多元化。我们需要意识到，光专注批发模式，它会带来一定的风险，我们需要跟旅业合作一起杜绝这些风险，找到一个解决方案共同探索邮轮市场，这是非常重要的。

Anthony H kaufman：我觉得在中国这种批发的模式比较成功，并且逐渐成为中国邮轮市场的主要基石，这是因为它可以让旅行社更好地管控客户的体验、提升客户的体验。因为这些客户是独立享受这个服务的，他们并不会跟其他的旅行社的消费者和客户混舱，所以他们有独特的、私密的体验，同时这种模式还有一定的价格优势。但这样的模式也是在变化当中的。我认为是否需要包船，也取决于旅行社以及邮轮公司的战略，以及不同市场的需求。可能不见得说它是一个放之四海皆成的，不可能对于每个市场都受用，以后肯定会有一些混合的分销模式。

我觉得随着时间的发展，供需肯定会越来越平衡，因为我们的邮轮是可移动资产，大家都有必要把邮轮资源放在最大利润的目的地和最大目的地的航线上，这也是董事会的要求。所以随着我们的市场进一步成熟，航运公司或者是邮轮公司会有更多的选择，他们会更好地配置资源，选择最能够带来利润的航线以及行程。

Harry Sommer：第一年我们肯定会首选在中国已经非常成熟的包船模式。包船模式能否成功，首先要了解为什么中国会有包船的历史。因为在过去歌诗达、皇家加勒比正式入驻中国的时候，每个公司可能只有一艘船，但是很多包船的公司或者是旅行社都是很大型的，甚至一个单体旅行社就比邮轮公司还要大。而像北美和欧洲，以及世界其他地区，就没有这么大规模的旅行社，所以正是中国的旅行社大体积、大规模，推动了包船模式的发展。现在我们发现，其实旅行社是比邮轮公司更擅长于卖这些船票和邮轮服务的。

在中国，我们觉得模式也是在变化当中，这取决于未来市场的一个发展。我觉得在短期内，有很多的邮轮销售模式会开始转换，从过去一个旅行社独大包下这艘邮轮，到慢慢地开始接受共享邮轮的形式，这个主要的需求推动方是旅行社。我并不觉得包船就不好，我们有必要了解它这种历史的来源，从而考虑是否会从包船模式到非包船模式，以及花多少年才能够完成这样的历程。

黄瑞玲：我觉得在我点评到底哪个模式比较好之前，我首先要尊重现实。因为中国旅游行业的现实是必须要被遵守的。我们一直都讨论说，中国的旅行社数量不够，或者是意识宣传不够，但实际上中国有很多大型的旅行社。

其次，在中国我们有很多的在线代理发展得非常迅速。他们有不同的需求，有的旅业伙伴比较重视高利润率，有的重视行业市场份额的快速发展。对于邮轮公司来说，我们尊重不同旅业合作伙伴的诉求和目的。

当然我们也要看到底哪样的旅业合作伙伴更满足邮轮公司自己的需求。我觉得未来包船的模式仍然会存在，尤其是对大型的在线旅行社来说，包船的模式是最有效的。与此同时，一些小的代理也有他们的需求，他们也想开始卖邮轮的服务。他们一开始可以走团队的批发形式，或者是可以进一步地去探索包船的模式。正如我的领导刚刚所讲，我们公司是唯一的做邮轮业务的公司，我们想要满足旅业伙伴的合作需求。比如说，我们会给他们不同的选择，有包船、非包船的形式，我们尽可能地让我们的邮轮进一步深入到不同的目的地，然后在很多小城市也可以卖我们的邮轮服务。我觉得我们的模式需要由市场的变化来决定。现有的所有的基础都是有历史渊源的，我们需要从邮轮公司的角度，尊重这些市场需求的变化，跟旅业合作伙伴达到一个互利双赢的局面。

范敏：我想要进行一个大胆的预测，我觉得未来十年，在中国就不会再有包船模式了。但是现在我想，包船模式仍然是最有效的，而且是最可能盈利的。所以我预期，包船模式可能还会保持很强的态势，但是在近期，就是在不久的未来，就会有很大的变化。在和旅行社甚至传统旅行社的合作上，OTA将会扮演一个非常重要的角色。邮轮公司将会通过OTA和旅行社进行产品分销。OTA和旅行社的盈利会来自于佣金，而不仅仅是像现在这样，需要做这个取舍。我很肯定，在未来的五到十年间，会有这样的趋势发生，整个行业也会有更加健康的一个发展模式。

Q4：中国的旅行社可以从西方的旅行社身上学到什么，或者西方的旅行社可以从中国的旅行社上学到什么？

范敏：我觉得短期来讲，包船模式是很有效的一个模式。中国的旅行社在推广包船模式上贡献了很多。

黄瑞玲：就我们今天的观众来说，可能他们更感兴趣的是能够向西方的同行学习什么。如果用一句话来说，邮轮是一个非常有盈利前景的行业，我觉得是可以终身成就的一个行业，你总是有销售的空间，这就是可以从我们西方的同行那里学到的。

Harry Sommer：对于旅行社来说，如果你能够把你的旅客送到邮船上，他有很好的体验，他一定会成为你的回头客。所以，一定要选择正确的有价值的产品和服务。确保他们度假的体验，也将为我们带来业务的增长。

Anthony H Kaufman：美国的旅行社在产品的学习上做得非常好，他们花时间投资在产品上，也有很多工具可以给旅行社去使用。一旦掌握了关于产品的知识之后，他们就能够很自如地去销售。所以说我们要去区分自己的客户群，去匹配客户群和产品。还有一点就是全球的邮轮公司都非常努力，他们做几百万、甚至几千万的投资打造出来的产品，或者某一个产品的特性，其实是想传达一个价值，但有时候向消费者传达这个价值并不容易，这也是很多邮轮公司面临的挑战。

莫兴萃：在中国我们总是忙于去应对中国发展的速度，反而没时间去做产品的规划，这是一个比较大的风险，我们一定要重视起产品的规划。

刘淄楠：我觉得西方的旅行社可以从中国同行身上学到的就是冒险精神，很多中国旅行社的注册资本可能只是300万人民币，但是一个包船就是300万美元，如果10个包船数额就更大，所以他们的冒险精神实在令人钦佩。中国的旅行社可以向西方的旅行社学习的是，包船的模式不一定等于它的批发模式，比如说你从一个邮轮公司包两三艘邮轮，这并不代表你就是一个批发商，你仍然可以做零售。再比如，美国很大的旅行社也做很多的预订，他们的预订也是从全球零售的网络进行销售的，所以我想说的就是包船并不等于批发。

*本文由执惠记者秋薇整理，个人微信号：MissQiuWei，欢迎关注交流！