成立于2006年的途风旅游网，凭借深耕美国市场十年的海外资源，背靠携程与美国当地旅游局，手握一手好牌。2016年，中国旅游市场巨头混战、竞争激烈，以途风为代表的海外目的地旅游服务商，如何在竞争之下找到自己的生存空间？

专一瞄准海外细分市场

作为国内最早专注于海外目的地旅游的OTA之一，途风旨在解决当地吃住游问题，并提供一站式服务。2006年，途风创建了境外站专为海外华人服务，2008年创立了中文站开始进入中国出境游市场。2014年携程投资途风之后，途风并没有快速向全球化转型，而是甄选了欧洲和澳洲两个高端市场进行扩展。

经过近十多年的发展，国内的出境游市场吸引了越来越多的竞争者，国际航线包机资源保持高速增长，竞争日趋白热化。尽管如此，途风始终将自己的核心业务瞄准在境外目的地旅游市场，为旅游者提供目的地参团、目的地活动（一日游+票务）、邮轮、高端定制及小众团、用车、签证、酒店公寓、结伴同游、社区交流等全方位一体化服务。

途风从成立之初便一直深耕于美国市场，这十年来只做一件事。途风通过自己独控特色资源，设计打造自有产品线路，形成“途风精品”产品，提升自己内在竞争力。在途风联合创始人陈锐看来，美国市场的整体客单价与毛利率有很大的空间。2016年随着中美旅游年的推进，更是将中美旅游带到了新高度。赴美旅游的中国游客保持强劲增长，中国已成为美国第四大客源国市场。

据陈锐介绍，2014年途风交易额超过3亿元，即便是在当下出境游市场客单价不断走低的情况下，途风依旧实现了盈利。除了瞄准欧美目的地旅游这个细分市场之外，这与途风的自身属性也有着密切关联。

兼具渠道与地接的途风模式

途风多以OTA属性被人熟知，但细看途风的产品模式，不得不承认的是，作为OTA的途风依旧脱离不了地接的属性。

途风的产品模式主要有四种：

1、与提供多日游产品为主的华人地接社合作，他们有自有的大巴、自有的导游、直签的酒店，以及旅游线路和产品。途风作为它们的零售方进行售卖。

2、途风平台上的门票、酒店资源，直接与资源方进行采购。

3、途风自营一部分产品，比如接送服务、接机服务、导游服务等。

4、途风提供定制服务，按照用户的个性需求为用户提供线路规划、用车、司机、导游等一体化服务。

从这点来看，途风兼具当地地接、零售、批发与OTA的多重身份。一方面，途风通过互联网实现产品分销，借助线上转移的趋势和互联网渠道销售边际成本递减，加强线上推广，促进用户预订，使得途风的销量一直保持增长。另一方面，途风作为资源方为携程、去哪儿、淘宝、途牛、同程等渠道提供优质的旅游产品；相对于单纯的组团社，作为资源方的旅行社稀缺性的价值更加凸显。

大型旅游企业，无论线上线下都在纷纷布局国内和境外做上游资源的投资与整合。对于途风来说，把已有的优势和资源进行整合做出差异化的产品和服务才是根本。

如何应对激烈的竞争

事实上，途风虽然保持了快速的增长，但在行业激烈竞争的大环境下也并非独善其身。近年欧美签证政策放松后，国人出境旅游的需求大大提升，海外目的地旅游这个细分行业“蛋糕”不断扩大，吸引了许多创业公司加入。砸钱买流量、抢份额……不少新的操作方式横空出世，行业竞争环境前所未有的激烈。

“一两年前，和途风一样主攻海外目的地旅游的同行不超过10家，目前这个数字可能已经超过50家。携程、途牛、同程这些巨头竞争对手都看到了市场，这种竞争对我们来说有利有弊，更多的竞争对手和我们一起教育了市场，改变了国人的旅游观念，让更多消费者理解和接受了海外目的地旅游的产品模式，但同时加剧的竞争也给我们造成了不小的压力。”陈锐表示。

途风的态度是积极应对竞争环境，策略是坚持不懈地创新产品和服务，提升用户体验。

陈锐坦言，面对越来越“血腥”的竞争，途风也会充分发挥在海外旅游市场深耕近10年的优势。“我们熟悉这个行业，了解用户的需求。下半年我们的产品创新和服务创新力度还会持续加强，毕竟从用户需求出发，做好产品和服务才是旅游业发展的根本。”

对于海外目的地资源来说，长线旅游是旅游市场中的一小部分，而以欧美澳新为目的地的用户又是更小的一部分。途风在这个细分市场上一直专注于目的地出发的行程，便将整个细分市场划得更小。海外目的地市场靠近资源端，品类繁多但却分散，所以对于途风而言，如何找到上游足够好的产品，满足个性化、碎片化的需求，下游端如何精准地找到这些适合途风的用户，提供细致周全的服务，这些仍是难点。

在陈锐看来，服务有客观规律，品质是有成本的，这两者才是旅游业务中最核心的元素。“旅游是非常个性的东西，在这个非标准化而又分散的市场，我们这些服务者需要回归服务本身，帮助消费者实现个性化的自我诉求。大家应该沉下心来，毕竟未来的市场很大。只有做好服务品质的内功，将来才能成为王者。”

*本文作者：江颖（个人微信：Ying-0558），执惠记者，欢迎关注交流！

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