当消费者面对比以往任何时候都更多的营销手段的时候，如何找到并建立与潜在客户的联系将是旅游公司面临的一个挑战。

而这一挑战对于旅行社来说更是艰巨，因为大多数的旅游机构都已经从传统的实体店面转移到由技术支撑的远程控制模式。现在的旅行社可能在自家的客厅沙发或着当地的星巴克就可以开展工作，那么消费者究竟要如何才能够找到他们呢？

美国旅行社协会（ASTA）上个月宣布它将发布英国ITN Productions公司制作的“新闻时事节目”。该节目会介绍旅行社是如何工作的，以及他们可以为客户做些什么的幕后故事。虽然节目的重点是在解释旅行社如何开展工作，以及旅行社如何专注于某些主题，但他们并不会特别强调度假村或邮轮品牌正常的市场营销手段。

节目传达的信息似乎是：旅行社仍然会存在，而且会继续帮助客户规划假期。既然如此，那么客户为什么要上网从众多线上资源中搜寻，而不是简单地打个电话给线下的旅游专家呢？

“旅行社的复兴节目是一个很重要的话题，它对于旅游业、旅游消费者和一般大众都很重要，”ASTA 的CEO Zane Kerby说。“Travel Agents Taking Off 这个节目主要是想以一种可靠愉悦的方式来讲述这个故事，这样可以告知公众和消费者旅行社的使用率正在上升，旅行社会努力地为客户创造更好的旅行体验，而旅行社预订业务也将成为美国经济的重要组成部分。

制作俗套的视频展示旅行社的能力然后把消费者引到旅行社是一回事，竞相吸引旅行者的注意力，在极其拥挤的平台上用视频提升消费者参与度完全是另一回事。

Skift在《未来旅行社的趋势报告》中提到：“如果旅行社想要在这个行业继续生存和保持领先地位，那么他们必须要能够向消费者证明自己的价值。”佣金减少意味着大多数旅行社只能将服务费作为其主要的收入来源。虽然有些客户愿意为高级定制支付额外费用，但公众都应该知道，旅行社经常可以拿到比DIY旅行者本人更便宜的价格。在有些情况下，旅行社可以收回自己的成本。比如，据iSpot.tv统计，Expedia在2015年电视广告投入2.183亿美元，Trivago的广告投入不到1亿美元，而Priceline的广告投入仅为8610万美元。

旅行社无法完成的市场营销

Travel Leaders集团的首席营销官Stephen McGillivray说：“我们尝试为旅行社做一些他们自己无法做的事情。他们不仅掌管营销，还负责销售和人事，但没有时间自己做市场营销。”

Travel Leaders Group是一家旅行社联盟，在休闲和商务旅行领域内经营着数十家不同的旅行社品牌，致力于把合适的潜在客户推荐给相关的旅行社。通过有针对性地把相关邮件和电子邮件消息发送给合适的潜在客户，使旅行社在市场营销方面变得更加轻松。它同时也会告诉代理商有哪些潜在的客户，并指导他们对客户进行更深入和细致的追踪服务。

尽管Travel Leaders Group旗下的旅行社很可能向相同的客户销售与Travel Leaders Group本身提供的类似旅游产品，但McGillivray认为，由于Travel Leaders Group更多地是关注为旅游代理的市场服务，这就能够将这两个销售渠道区分开来。

“我们知道绝大多数的旅游公司都在实施直接销售战略，” McGillivray说。“我们知道我们与这些合作伙伴能够建立关系是因为我们能够为他们带来价值。没有人能够比旅行社卖旅游产品卖得更好。尽管OTA网站已经做得很好了，但他们也仅仅服务了旅游这艘大船的底层，而另外的零售商则填充了这艘船的顶层。

现在的问题仍然是，旅行社及其代理如何提出一个对数十个国际品牌和数千个旅行社有凝聚力的价值主张。 他们可能无法像嘉年华邮轮或地中海俱乐部一样购买黄金时段的电视广告，但创立能给旅行者带来价值、有影响力的品牌只是一个开始。

Cruise Planners，一家隶属于American Express Travel的家庭特许经营商，为旗下代理商提供强大的网站和社交媒体工具，以此帮助品牌形成更强大的整体凝聚力。它让代理商能够专注于销售和客户服务，而不再纠结于树立品牌。

这些强大的应用程序供客户使用，就像是给喜欢在线上预订的旅客一个类似于Expedia的服务一样。

Cruise Planners的首席运营官Vicky Garcia说：“Cruise Planners的合作代理商拥有定制化网站、社交媒体渠道以及移动应用程序，而我们的战略营销都融入了所有这些方式，包括使用传统和现代的数字媒体。我们发现我们最成功的营销活动之一是，当我们把邮件与数字媒体相结合，特别是注重邮轮或目的地体验时，人们关注的已经不单单是邮轮或酒店，甚至不是价格，人们想要的是留下美好的回忆，而我们所做的就是在我们的营销活动中为特许加盟商展现这种效果。

*本文作者：徐黎阳，执惠驻德国柏林办公室负责人。

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