2016年12月14日-15日，由执惠主办的《2016中国旅游大消费年度峰会暨颁奖盛典》在北京举办。峰会围绕“蛰·变——价值回归”主题，首次聚拢旅游大消费十巨头，以及1200多位旅游业人士。 蚂蜂窝联合创始人兼CEO陈罡发表主题演讲《内容决定交易，攻略如何改变文旅大消费》。

蚂蜂窝联合创始人兼CEO陈罡先生是自由行文化倡导者，大数据应用专家。2010年带领蚂蜂窝正式开始商业化运营，五年时间即实现用户超1亿、移动用户逾8000万的快速发展，并将蚂蜂窝战略升级为自由行决策与交易平台，收入实现超常增长。

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成：

今天早上来时感觉天气寒冷，来到执惠峰会我们感觉热情澎湃。我想这代表着旅游行业大家热情依然高涨。的确今年无论是整个互联网，还是在线旅游TMC行业都寒风凛冽。今天我要分享这六年来蚂蜂窝做了哪些独特事情，才使得我们在舞台上有一席之地。

大家知道，做在线旅游既重资源，也重运营，非常复杂，因为涉及到“吃住行游购娱”，每个品类都很复杂。拿交通来说，单“机票”这一品类背后的产业链构成就极复杂。机票与高铁又不同。跨品类就更加复杂。

每单线上获客成本高达2000元

其实旅游行业又非常简单，为什么？就两个事情：一资源，二客源。有资源有定价权。有了资源之后还得有顾客，客源是行业生存之本。

大家都知道越来越多客源是新的80后、90后，他们手机不离手。在这样一个全新行业环境下，各位的获客成本是多少？在座有多少企业自己真正核算过这个成本？现在每单线上获客成本高达2000元，这个数字还是保守的。

旅游业还是朝阳行业，未来还有源源不断的机会，伴随着人们生活水平的提升，旅游是重中之重，前景无限光明。OTA时代的旅游业流通的都是简单和同质化商品，其表现形态是我们通常所说的商旅和跟团游。这类商品占据了整个市场，它们是中国在线旅游业的未来吗？是消费者愿意选择的消费方式吗？答案是否定的。

80后、90后起来后，大家其实没有人再去跟团。他们需要更加个性化的旅游方式，去深度体验当地的风俗、美食、文化等等。这是一个全新的个性化时代，旅游也在消费升级，这一消费升级用三个词来总结，即是“自由行”。

蚂蜂窝作为中国最大的旅游社区，现在有超过一亿用户。他们大部分是80后、90后，这些全新用户无论信息需求、产品需求和旅游消费需求都完全不同。如果把蚂蜂窝和携程用户做一个用户画像，区别很大。携程用户是35岁左右商务男，蚂蜂窝用户则是25岁－35岁左右的女性。大家知道淘宝崛起源于各种妈妈团，各种妹子每天买买买。蚂蜂窝无论是内容分享，还是旅行服务预定，大部分偏女性，与携程等OTA有很大不同。

通过用户内容打通旅游供应链

作为中国最大的旅游社区，蚂蜂窝每天源源不断的UGC产生，从2012年到2014年做了一件事，将非结构化的数据升级为结构化数据。我们通过技术手段将用户在攻略中提到的餐厅、酒店、礼品店等的价格、体验等等进行识别并提取。从而使得用户通过一个餐厅或酒店，迅速看到所有体验过该餐厅或酒店的所有用户的照片和评论，从而做出正确的消费决策，解决消费者知道的问题。

如今蚂蜂窝的旅游攻略正在发生变化，由知道变成买到，看完攻略立马产生预定，平台上的商家都有品质保障，在供应链上经过筛选和审核。

强大的数据资源和大数据技术使得蚂蜂窝一方面对用户有很好的理解，另一方面能够高效识别餐厅、酒店和景点，从而实现对用户的个性化推送和精准匹配。如此以来，我们把前端的用户，后端的OTA合作伙伴、线下旅行社、旅游批发商完成对接，实现交易闭环。如今我们有超过8000万的月活用户，可预定的产品覆盖200多座城市。

在整个行业，蚂蜂窝非常独特。没有一个平台是通过用户内容打通供应链。OTA时代的核心是供给侧、控机位、包酒店、更低价格，更好协议，新的组合方式将给后端供应链带来巨大不同。

在蚂蜂窝攻略和交易过程中，商家和用户能够实时互动。自由行产品的核心是非标，难以直接下单，这时和用户沟通的客服环节就尤为关键。商户通过蚂蜂窝攻略，实现流量精准分发，商品和攻略的有机结合能使销量能翻数十倍。

那么蚂蜂窝的旅游攻略2.0究竟能给大家带来什么？我认为是一站式服务，用户从攻略中做出交易决策，然后通过蚂蜂窝对接的供应链完成交易，产品交付后还有很好的点评、反馈和分享，这种一站式服务才是全新自由行的旅行者所需要的平台、产品和服务。以上相对C端而言，对B端意味着什么？无论是B端旅游行业的合作伙伴，还是上下游供应商，蚂蜂窝都能提供精准流量，独立品牌，更高利润，能够解决旅游行业获客成本高昂难题。

*本文由执惠记者洪丽萍（个人微信：hongliping719）整理而成，欢迎关注、交流！

【执惠1215峰会】《2016中国旅游大消费年度峰会暨颁奖盛典》于12月14-15日在北京举办。本次峰会围绕“蛰·变——价值回归”主题，首次聚拢旅游大消费十巨头，覆盖旅游大消费全产业链，探索行业蛰伏期中的求变创新之路，打破行业兴盛、产业迷茫的怪圈，共同推动旅游大消费产业价值回归。峰会现场，执惠发布关注领域研究报告《2016年中国在线亲子游企业评级报告》。欢迎点击执惠官方网站http://www.tripvivid.com/，您将看到峰会相关演讲文章。