去采访光合旅程之前，笔者照例先做了一些资料搜集的工作，网络上关于光合旅程的媒体报道大多在于创始人耿凯天这个标签化的人：90后、学霸人物、美国留学生学生会负责人、纪录片导演、二次创业者、光合旅程是第二次创业受到多家知名投资机构认可和跟投等等，总的来说就是那种传说中的“别人家的孩子”。

而对于“光合旅程”这个产品只有些许简单的介绍：这是一款目的地人文体验项目推荐和发现的移动应用，致力于为用户寻找更多优质人文项目进行旅行深度体验，并推广当地匠人职人文化，目前主要集中在日本地区。光合旅程的运作模式主要是对上游目的地资源进行精选、评价、整合、重置然后产品化，再把上游差异化的人文体验旅行非标品做成标准化的不同场景和产品，这些不同的场景、产品可以供客户自由选择和组合，注重为用户打造诸多可以选择的有调性的场景，提供体验化的服务，通过各种特别的人、故事、地点的有机结合，组成不同主题的人文场景；不仅可以为用户带来一场人文体验之旅，也可以成为用户的参考指南，比如古寺禅修抄经、一个最具当地特色和能够体验制作咖啡的咖啡馆推荐等等。

那么这个带着“90后”标签的“别人家的孩子”，他的二次创业项目究竟发展如何呢？他们靠什么赢得了洪泰基金AA加速基金、优客工场、优投空间和长春美系投资的共同青睐？

光合旅程定位：一个目的地体验活动整合开发精选服务平台

虽然看起来很年轻，但是耿凯天给人一种稳重又礼貌周到的80后的感觉，甚至没有90后的激情和活力，也没有浮躁和傲气。

1. 关于网络上的众多标签，耿凯天是怎么看的呢？

他笑起来：“其实我自己并不喜欢‘90后’这个标签，我自己身边接触和交往的人大部分都是比自己年龄大的一群人，所以我看起来是不是更像一个80后？其实我的思维方式和做事方式也更像老一辈人，看重正能量、价值传递、体验和服务、慢工出细活等这些传统匠人思维的东西。”

2. 以上这些词汇其实都意味着时间成本的高消耗、效率的缓慢和冗长，这对创业公司来说现实吗？

“是的，精细和匠人就意味着时间成本的增加和效率的缓慢，光合旅程前期开始做日本目的地开发的时候，我们十几个人满日本各地区跑，找好的匠人、体验地、文化生活方式，然后去体验、筛选、整合，再打磨成产品。但是在我们的另一个创业合伙人是日籍华人对日本的很多特色体验活动和目的地比较熟悉、能够找到相关的匠人的基础上，我们日本目的地还是几乎用了一年的时间才做下来。”他坦然承认，并继续说道，“但是做日本的这一年我们也逐渐形成了一套自己的目的地开发机制和流程，有利于以后工作效率的提高。当然日本做下来后，我们在海外的一些品牌也有了一点基础，会有体验店或者达人主动找到我们希望合作，所以现在做一个目的地，我们大概6-7个人做3个月就差不多可以拿下来了。”

3. 打开光合旅程的APP，目前上面的目的地只有日本，而且用的还有日语和英语，这会影响用户体验吗？光合旅程未来的上线规划是怎样的？

耿凯天解释道：“是的，我们现在上线的只有日本；年底之前会上线泰国、法国、西班牙等几个目的地。至于APP页面呈现，一是因为我们目前的目标用户群也不是C端用户，所以对自由行用户我们只提供指南作用和个别活动的预订服务，我们主要还是为B端客户服务，比如一些定制游公司、旅行社、团体客户等。我们做目的地产品精选，然后按照渠道价格卖给他们；二是语言这方面，如果定制有需求，我们也提供相关的翻译、伴游服务，因为我们也和这种第三方机构合作。但是目前B端业务是我们的主要方向，包括面向企业端和商学院团队做的半定制目的地服务；为旅行社或定制游公司提供可选择的自由行产品，扩充产品线；以及为一些特定的社群提供的定制服务。”

4. 看起来这种服务的壁垒并不高，也不太容易在C端建立品牌，一旦大型定制游公司、海外资源方或者其他企业想做目的地，那么面对竞争时光合旅程就很难有优势可言。而且众所周知，目的地开发的成本太高了，光合旅程如何赢利呢？

耿凯天表示：“光合旅程2015年年末成立，其实第一年我们是不盈利的，因为目的地开发的各种成本都很高，很难获取资源和流量。我们有盈利的第一单是腾讯视频主动找到我们，希望我们帮他们做一个日本目的地体验的团建，那是我们第一次做团体客户。后来口碑和反映都很好，就有很多的B端定制游公司、旅行社或者一些团体找过来寻求合作，我们的业务也逐渐开始偏重于B端。目前我们已经实现了盈亏平衡。”

“至于你说的壁垒和品牌，因为旅游行业大家都希望能够对C端客户，去直接获客和赚钱，所以去目的地整合资源、精选产品这种成本高、效率低、盈利周期长的部分反而很少有人做，这对于我们来讲就是机遇。至于目的地的资源整合机构，其实他们和我们是竞合关系，我们联合做产品共同分成；对于目的地开发，既然为B端企业做产品输送能赢利那么我就去做，能一边盈利一边积攒自己的目的地资源，我觉得这是双赢的事情。目前我们已经与优客工场、锤子科技、嗨团建、长江商学院、清华五道口金融学院等企业和机构建立了合作关系，借助联名品牌双IP的主线设计产品，在市场上建立起了用户对光合旅程的品牌认知。至于C端品牌这部分，我们会通过其他方式去做，比如内容指南、旅行书籍、周边衍生品等。”

根据以上信息，执惠将光合旅程的运作模式画了一张草图：

通过耿凯天的叙述和上图所示的光合旅程的运作模式，我们可以把光合旅程的赢利点作如下总结：

第一是C端的业务收益，来自联合上游资源方做的精细化产品预订；但是需要注意目的地资源获取的成本控制，包括时间成本以及获取C端用户的成本；

第二是来自B端定制游企业、旅行社等渠道对精选产品的自由组合采购；但是目的地产品整合门槛低、竞争激烈，企业品牌难以输出；

第三是来自周边衍生品，例如书籍、视频等；但目前市场上衍生品同质化程度高，如何玩儿出创意值得期待。

耿凯天心里未来的光合旅程：一个中产阶级人文旅游的体验化生活场景聚集平台

想要打造一个好的产品，除了市场需求外，产品诞生时的形态，轻重模式的切入，运营方法的选择，战术策略，流量来源，企业基因等，都会影响产品的发展。同样，一个创业梦想的诞生，背后也有很多种原因——也许是自己某些糟糕的体验，也许是某些心愿，也许是某些利益关系，等等。但无论是创业梦想还是产品的诞生，都只是一个起点，漫长的发展和成长过程才是实现梦想的阶段，它也许会改变路径、改变方式方法，唯一不变的只有内核。

对于光合旅程现在的发展，耿凯天坦言是一个积蓄力量的阶段，目前的发展路径只是战略规划里适应市场需求的打法，并不是光合旅程的初衷。

他表示：其实我是一个很看重“正能量”的人，我做事情的准则还是希望做有价值的事情，例如把中国的文化输出。但是我发现输出的前提是我们先能接受别人的文化、价值、理念，可是单纯的文字、视频以及走马观花的游览并不能解决这一问题。因此我希望光合旅程能做中产阶级人文旅游的体验化生活场景聚集平台，能给中国的中产阶级输入一种生活的理念、态度和方式方法，帮助大家去理解不同的文化、不同的生活和体验，然后再把中国的文化和体验带出去。对于这个想法笔者是表示认可的，但也要结合行业发展的现状、市场的需求和用户的反馈。

执惠创始人兼CEO刘照慧在一次演讲中曾对目前的“消费升级”提出了四个维度的界定：“单位时间里生活品质的体现；功能性和体验性并重；物质拥有向精神满足过度；产品和服务背后的个性标签。”在消费升级的场景下，光合旅程的价值将会逐渐凸显，但消费升级是一个过程，而且是一个递进扩展的过程，它包括时间的递进、用户消费观念的递进、需求的递进等。用户对于优质内容的供给永远有需求，因此，如何在竞争激烈的目的地旅游和活动市场中建立起竞争壁垒和自己独特的品牌，如何获取更多的用户，对于光合旅程而言将是一个机遇和挑战并存的过程。

*本文作者：执惠记者四夕（WeChat: sixi7890），编辑：秋薇

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目的地 光合旅程 耿凯天

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