专注小包团定制旅行服务的6人游旅行网，自2013年6月上线以来，由于精准的市场定位及快速的发展，备受资本青睐：2013年7月获得险峰华兴和泰山兄弟数百万美元天使轮融资，2014年7月完成华创资本和另一家国内公司近千万美元的B轮融资。因此，关于近期大热的“资本寒冬”来临的话题，6人游旅行网创始人兼CEO贾建强向执惠旅游记者表示并不担心所谓的资本寒冬，对公司自身的价值有信心，希望6人游能成为定制旅游领域的标杆。

不是“资本寒冬”，而是“资本回归冷静”

从成立至今的两年多时间，6人游一直保持高速的发展，融资也是按部就班有固定的节奏。这源于贾建强高瞻远瞩的战略及开放的心态：“创业公司首先要降低预期，没必要非得把估值做到巨高无比后一口气融一轮大的，要一步步来，以开放的心态引进合适的认可你的投资人。”

现在人们都在讨论“资本寒冬”，不少创业公司也在发愁如何过冬。但贾建强认为，之所以有泡沫有寒冬就是因为过去太不理智了，导致一些没有价值的公司估值虚高，整个行业鱼龙混杂，很浮躁。所谓的寒冬来了之后，留下来的才是真正有价值的公司和冷静的投资人。“所以我觉得这其实不叫寒冬，更应该叫回归。大家开始回归冷静，回归理智，真正开始关注一个公司的价值而不是只听他讲的故事，很多公司估值特别高主要是讲的故事太完美了。”

重视推广，更重视性价比

在这个酒香也怕巷子深的年代，光有好的产品和服务是远远不够的，如何把自己推广出去让更多的客户认知并接纳同样重要，6人游也不例外。近两年，随着真人秀节目的兴起及火热，不少旅游公司纷纷试水相关合作，以快速提升自己的品牌知名度及品牌形象。对此，6人游迅速反应并另辟蹊径，找到了属于自己的高性价比的T2O之路。

首先，浙江卫视公益真人秀节目《中国梦想秀》助力嘉宾晁夕已于近日正式加盟6人游，6人游也与梦想秀合作推出旅游圆梦通道，成为了唯一一家在梦想秀舞台上帮助追梦人实现旅行梦想的旅游企业。贾建强称，作为进军电视媒体的第一步，6人游希望以一种更加融合的方式参与其中，在广告效益之外更看重节目本身的社会效益。接下来，6人游还将和北京卫视、安徽卫视等电视节目合作，在电视的“摇一摇”活动中为摇中的观众提供旅游代金券。这种合作方式在提升公司的品牌知名度的同时，也不会给公司造成过大的经济负担。

除此之外，6人游还涉足真人秀领域，将于今年12月份在腾讯视频上线自制的大型情感旅行真人秀节目《伴旅》。《伴旅》一共将拍摄四季，第一季的主题为《旅行回来就结婚》，通过在6人游线上平台的招募投票以及线下试镜，最终决选出三对情侣前往迪拜拍摄。贾建强称，6人游希望通过《伴旅》，一方面展现不同目的地的文化和风情，另一方面突出定制旅游的价值。在节目中，6人游会针对不同人群进行差异化的策划和旅行体验安排。

在这档耗资数千万制作费的节目中，6人游作为联合出品方之一，主要负责行程的规划及安排，以及一部分旅行方面的开销。在贾建强看来，比起高成本的广告大片拍摄，6人游更想生产一些与公司产品内容紧密衔接并易于传播的作品。《伴旅》的制作不仅能让观众在节目中直观地看到6人游在行程定制规划方面的专业，同时独家播放平台腾讯视频也天然适合在微信等渠道传播，所以从宣传效果来看可能并不会比电视广告差，同时成本也相对较低，可谓又是一次小投入大收益的推广。

紧跟移动化趋势，即将上线手机APP

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）今年发布的《2014年中国在线旅行预订市场研究报告》显示，2014年我国在线旅游预订市场用户规模达到2.22亿，其中，手机在线旅行预订用户规模达到1.34亿，较2013年增长8865万人，增长率为194.6%，网民使用率由9.1%提升至24.1%，手机在线旅行预订成为移动端增长速度最快的商务应用。报告分析显示，2015年手机预订用户规模增长迅速，在企业大力发展和推广无线端的情况下，手机端预订将成为主流发展趋势。

在此背景下，6人游也十分重视公司移动端的建设。采访中，贾建强向执惠旅游记者透露，由于不满足于网站的线上预订模式及微信端的局限性，6人游的手机APP已经开发完成。“微信服务号虽然有相关的部分功能，但受限于某些接口及实现方式问题，在体验上是并不能很好地满足客户的需求，加之目前整个微信公众号的活跃度都在下降，衰减速度也在加快，所以开发一款手机APP是一件非常有必要的事。” 

那么，用户对定制旅游APP的需求是怎样的呢？根据艾瑞的数据显示，在线旅游移动端用户使用旅游APP查询/购买活动类型主要集中在休闲度假类产品，占比为97%，远超占比为59%的商务旅行。艾瑞咨询认为，休闲度假对旅游产品的组合更多样，用户需要了解更多信息来辅助购买决策，而商务旅行的行程相对固定，且大都不是自己来完成产品预定，故度假生活类旅行对旅游APP的依赖更强。由此可见，作为度假生活类旅游中的细分领域，定制旅游APP的市场潜力也是非常巨大的。

据贾建强介绍，由于定制类的APP程序更加复杂，交互更多，6人游的APP与用户的交互方式将和所有公司已有的APP都不一样。目前该APP正在进行首轮公测，距具体上线时间已经不远。

希望6人游成为定制游领域的标杆

两年前，冯小刚导演的电影《私人定制》将定制的理念推广到人尽皆知，一时间国内大大小小的旅游公司也都紧跟热点磨拳擦掌地要进入定制旅游领域。然而定制旅游说起来简单，但真要做好做大并不容易，如何获取更多客户、如何提高效率、如何最大程度地标准化规模化等问题让很多公司转向掉头、半途而废。热潮过后，大浪淘沙，能在这条路上坚持下来并站稳脚跟已是最大的竞争力——6人游做到了。在各大OTA纷纷大手笔补贴砸钱引流量的年头，连一直盈利状况良好的在线旅游巨头携程都被拉下水在去年首度亏损，可见整个市场的竞争之惨烈。在这样的大背景下，作为初创公司的6人游在商业化的第二年能做到全年盈亏持平已实属不易。

目前国内定制旅游领域的玩家并不少，但在贾建强看来，这个领域还远远没有成熟，大家都尚处于探索期。有些公司可能连方向都还没弄清楚，而有些公司已有了明确的方向和路线，且大家互相之间还保持着一定的差异化。比如有公司做的是给用户设计路书的行程定制，而6人游则是提供专业的一站式打包服务，从头到尾所有的事情都帮客户搞定，双方在未来不乏业务合作的可能性。

上线两年多以来，6人游已经明确地找到了自己的赢利模式和运营方法并在高速地成长着。2015年6人游的营业规模已是去年的4-5倍，预计2016年将继续实现3-4倍的增长。“为什么增长这么快？因为市场足够大，同时我们的基数比较小。”贾建强谦虚笑称。

然而在高速成长的同时，6人游也有自己的烦恼。

在这个尚未成熟的市场中，用户的习惯培养需要一个漫长的过程。互联网订单的咨询量大，与之相应的，跑单率也高。目前6人游的月咨询量平均在四五千单，但成单率只有大概5%。很多人在咨询之后就拿着6人游的方案走了，这让贾建强感到很无奈：“这些缺乏契约精神的人，就不是我们的目标用户。6人游的目标用户主要是30-50岁之间经济富裕但时间不富裕的人群，这部分人没有太多精力做旅行攻略和规划，更愿意为全套的服务买单。眼下我们就是要不断寻找属于自己的这批用户，并踏踏实实地把服务做好。将来，我希望6人游能在整个定制游的品类里做到标杆。”

*本文作者：秋薇，执惠旅游专家作者，个人微信号：MissQiuWei，欢迎关注。添加时请注明“姓名+单位+职位”以方便备注，非常感谢您的支持！

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