近期，国信社服走访了体育旅游细分行业龙头炎尔体育，与公司创始人高玮女士就公司及行业的发展现状和前景作了深入交流。炎尔体育深耕于体育旅游这一细分领域，创始人在体育行业拥有十年从业经验，公司拥有丰富的上游资源，同时能够提供极为优质的增值服务，两者构成公司核心竞争优势。

一、公司经营及业绩情况介绍：

1、营业收入：公司营收自成立以来一直保持着高速增长。从第一年开始每年销售额翻番，今年预估销售额2000万左右，接待人次有望超过1000人次。

2、产品类型：观赛游占业务的大约50%；亲子25%（海外俱乐部的训练营）；跑步25%（全球各地的马拉松赛事）。

1）观赛游，公司可以拿到欧洲五大联赛、NBA、NFL等所有海外重大赛事确定观赛区域的票，配合特色的服务，高端定制行程，6人以上成团，提前2个月预约。

2）亲子游，目前在主要是各个豪门俱乐部的冬、夏令营，客单价大概是两万左右。同时，亲子游还会开发亲子徒步、自行车骑行及童子军项目。

3）跑步，跑步产品的优点是用户的复购率很高，因为跑步是容易上瘾的运动。尤其是高净值人群，对运动的热爱和好胜心很强。马拉松等比赛的参与度很高。

3、盈利情况：观赛产品毛利可以做到30%-35%（包含渠道费用），跑步和亲子要低一些；净利润可以做到13%左右。

二、体育旅游行业介绍：

目前行业最大的难题是如何找到目标消费人群。对于公司来说，资源并不难，只要在体育行业做五年以上其实就有一定资源，难点由于产品价格过高消费群体有限制，处在金字塔最顶尖的人不是通过大众传媒传播能够轻易覆盖的。

其次，从整个体育产业角度来看，都面临管理人员缺失的问题。体育运营各方面对专业化团队要求很高。

目前，专营体育旅游的公司都还没有做起来，多数公司主要是卖票。凯撒旅游等旅行社公司的体育旅游产品并不针对球迷，给游客行程安排一个观赛，与公司定位的体育旅游还是有所不同的。

三、  公司的核心竞争力

1、球票资源，上游资源优势明显

1）创始人在体育行业从业超过十年，后出来创业，本身与海外俱乐部的关系就好，可以拿到丰富的球票资源。公司做了4年，比别人起步也早，把精准的销售渠道基本占领，其他人很难站进来，所以很多人找公司合作。

2）公司4年运营期间，也交过不少学费，目前已经建立起良好的供应商体系。2012年开始创业至今已经将海外所有靠谱的B2B、C2C的票务公司梳理清楚了，可以拿到欧洲五大联赛、NBA、NFL等所有重大赛事精确到区域的票。

2、资源优势带来的增值服务优势。

比球票更多一步的是特色的服务，体现和一般体育旅游的不同。特色服务要做的就是细分市场的高端旅游，比如公司可做到让你和C罗吃一顿饭，可以在巴萨的主场办婚礼；NBA比赛，NFL超级碗可以提前带客人到场边拍照。

四、公司未来战略规划：

1、精准流量的获得：因为是有特色单价高的体育旅游项目，需要找到精准的用户群体才行。目前主要依赖于微博和自媒体的精准营销，即大V推荐形式。目前有打算推OTA渠道，比如公司的官网、官微、携程、天猫、去啊这些渠道，这些渠道费用低一些。

2、打造自己的平台：相当于打造体育旅游行业的特色OTA和社区，做平台将产生大量的互联网团队建设费用和推广费用。因此公司融资的主要用途就是要建设互联网团队，做自有平台。自有产品也会与其他平台合作，平台也卖其他品牌的产品。

3、加大产品开发力度：包括体育中介、当地一日游、户外、自行车等等，像跑步产品未来也可能会反向引入，引入国外选手来中国参加比赛为他们提供服务。充分利用创始人在体育产业这个领域积累的人脉关系布局海外资源和国内赛事资源，同时通过和各个地区的协会、体育爱好者的俱乐部等渠道进行招募。

五、其他相关问题：

问：行业的竞争情况如何？

公司现在的产品线有所扩张后（观赛，亲子，跑步）每个领域都有竞争对手，我们的优势在于可以把不同领域整合起来，比如说跑步产品在跑完可以去观赛。

问：目前这个行业最大问题在于？

1）最大的难题是如何找到目标消费人群。对于公司来说，资源并不难，只要在体育行业做五年以上其实就有一定资源，难点由于产品价格过高消费群体有限制，处在金字塔最顶尖的人不是通过大众传媒传播覆盖的。

2）其次，从整个体育产业角度来看，都面临管理人员缺失的问题。体育运营很重要，赛事运营等各方面对专业化团队要求很高。现在资本市场进来以后提高了人员薪资，增加了运营成本，人员也显得较为浮躁。

总体上来看，体育旅游主要还是偏向旅游，只要请到旅游方面的专业人士，并与体育相结合。体育行业的难点是赛事经营，青少年培训等，这也是我们做体育旅游而不做赛事运营，体育咨询的原因。

问：公司的营销渠道主要是哪些？

因为服务群体相对有限，公司力求精准营销，目前以微博为主，通过微博大V进行传播交流。同时也与乐视以及PPTV等渠道进行合作，在五星体育等电视台也会合作做推广，目前公司在业内品牌已建立起来了。

 问：公司经营情况如何？

从第一年开始每年销售额翻番，今年预估销售额2000万左右，接待人次有望超过1000人次。公司之前只做观赛，后来新增跑步事业部、户外事业部、亲子事业部，围绕纯体育概念来做。

体育旅游市场是有的，但需要时间去开发。比如说一场外国比赛华人观赛可能有500-600人，公司的客户目前可以做到占其中100人，但仍有不小的发展空间。正常做得好利润可以达到1000-2000万。现在因为规模还不够大所以成本下不来。

 问：公司的产品模式是怎样的？

目前产品主要是六人成团。目前也在推广体验式体育旅游，户外跑，亲子等。目前公司的观赛占50%，亲子、跑步各25%。

公司的产品优势在于体育资源，而在旅游方面，公司拥有在旅游行业有十几年运营管理经验的人员担任公司的运营总监。未来还可能会与民宿平台如airbnb等合作，下降整体的自由行产品成本。公司接下来也可能推出阶梯式报价，针对6、15、25人的团队不同报价。

 问：公司下一步产品开发规划如何？

公司接下来会重点开发户外跑步产品，因为跑步的复购率高，会上瘾。暂时做的是出境，未来可能会反向引入，引入国外选手来中国参加比赛为他们提供服务。此外，户外项目也会在国内2、3线城市，引入外部资源，建立营地，自行车骑行等。

本文作者：

曾光：社会服务业首席分析师

zengguang@guosen.com.cn

浙江大学经济学硕士，2006年起从事社会服务业研究至今，

基本面研究造诣深厚，投资机会把脉精准。

钟潇：社会服务业资深分析师，CFA

zhongxiao@guosen.com.cn

厦门大学金融学硕士，2011年开始从事社会服务业研究。

张峻豪：社会服务业新锐分析师

zhangjh@guosen.com.cn

美国纽约州立大学金融硕士，2015年开始从事社会服务业研究。

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