嘉宾介绍：张亨德，住百家创始人兼CEO。美国密歇根大学罗斯商学院毕业，湖畔大学第二期学员，黑马会副会长，曾任我爱我家VP。获得过2015中国十大青年企业家、2015年福布斯30under30创业者、2015年财富40under40商业精英等荣誉。2012年3月，创立住百家。2016年4月，住百家在新三板挂牌。

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成：

大家好，今天峰会的主题是“旅游大消费创新”，不管是明星、住百家的当地服务人员，还是我们的用户，都是基于大消费的前提之下。大消费升级以后这部分崛起的中产阶级或者说新生势力，从外到内，预示着中国未来更好的发展趋势。

我今天演讲的主题更多基于行业层面，跟大家分享一下共享经济的商业本质，这些商业本质支撑“住百家”走到今天。住百家是2012年创立的，在此之前，我在“我爱我家”工作，我的合伙人当时在某国外短租平台工作，在住百家创立之前，我们就开始接触这个领域。但如果要追溯到最早使用非标住宿的服务，那是我在美国留学时，用homeaway预定夏季短租房，算是最早体验短租的一批用户。

2012年，国外共享经济正飞速发展，我们可以看到，就在住百家创立的那一年，有很多类似的非标住宿（那会也叫短租公司）在相继创立。有的直接照搬airbnb做C2C，根本不管美国模式、硅谷模式适不适合国内消费者，什么火就把什么照抄到中国。那一年非标住宿企业激增近一百家，类似当年团购“百团大战”时期，也跟滴滴、快滴合并之前行业状况类似，竞争激烈，鱼龙混杂。

在我们成立之前也有短租企业，但是他们几乎没有什么核心竞争力。2012年创立的短租公司不计其数，如今只剩下几家。所以光靠概念驱动的公司，很容易随着风口的退出，慢慢淡出大家的视野。这类概念驱动型企业，肯定不是好的榜样。而另外一类公司，是住百家一直追求并坚持的，并已成为其中之一，同时市场上也存在很好的榜样，他们就是商业驱动或者用户驱动型公司。

共享经济的商业本质

我们来看一下，今天整个的主题讲共享经济的商业本质。商业本质又是什么呢？这边有一个公式：商业的本质＝用户利益＋用户体验。这个公式不是我说的，之前主持人介绍我是湖畔大学学员，所以引用一下阿里巴巴总结了多年电商的经验。我13岁起在中关村创业做各种小买卖，对此感同身受。湖畔大学总结了这么一个“简单”公式出来，如果对照这个公式，就能够看出这家公司到底是一个真正做事的公司还是概念型公司。一个好的公司必须首先满足用户利益，在满足用户利益同时满足用户体验。这是商业逻辑，商业基础是交易，而交易前提是信任。

大家衡量一个公司时往往关注体量，收入、单量等等，但是用户选择你的商品或者选择你的服务的前提必然是信任。

什么是信任驱动的内核？我们总结了一套公式：货币成本＋机遇成本＝信任。

20年前电商初现，线下商品转为线上销售，但凭什么能把线下实体店客人吸引到线上并在淘宝或者京东下单？

这就涉及到这个公式里的两个要素：

第一，货币成本，简单说就是保证高性价比。即使是销售奢侈品，你也得比线下更划算，让用户觉得便宜或者性价比高，让用户获得利益，我们叫货币成本。当然商品的品质保证是前提。

第二，机遇成本。光便宜和性价比高是不够的。20年前在电商出现之前，消费场景都在百货商场，用户没有在线上买过东西，担心网购不安全，担心被骗，担心万一商品质量有问题，或者客诉怎么办？现在，电商为了建立信任采取了各种措施，比如保证品控、自建物流，配送等等。让用户觉得机遇成本可控，不太可能被骗，就算被骗，也能得到足够的补偿。货币成本加上机遇成本，使用户相信你并且愿意为商品买单。这个信任是交易的前提，不仅仅是便宜或者是性价比高就愿意付款。在购买决策时，你得同时满足这两个要素。

针对不同商品，用户的购买决策和信任级别也是不同，在经营的时候都会遇到非常真实的案例，比如我的一个好朋友也做共享经济－“e袋洗”。洗一件衣服，比如100块钱的T恤衫，从用户角度来说，洗坏了最多损失一件T恤衫，所以很多用户愿意尝试一下，感受一下服务等等。机遇成本可控，所以很容易就转化这部分用户。

再看共享车辆，就比洗衣服信任级别高，但是怎样把用户从出租车里拽出来，转化到私家车？开始除了给用户提供补贴让他觉得便宜以外，也要让用户感觉到私家车的安全有保证。用户在选择私家车出行的时间段之内，比洗一件衣服机遇成本更高。再往上升级，就是我所从事的共享住宿行业－非标住宿，尤其住百家做出境自由行的海外非标住宿，就有两个风险点：

首先，住宿在整体自由行中是非常重要的环节，用户往往对于度假旅行有很高的心理预期。一旦“住”这个环节出问题，整个假期就搞砸了，用户心里就会产生很多疑虑，用户体验肯定就不好。

其次，住宿信任级别更高。虽然房东跟客人不住在一起，但是万一房东有什么问题，房子有什么问题，用户在异国他乡该怎么办？因此非标住宿要求信任级别更高。也有一种情况，如前段时间魏则西医疗事故，大病当前机遇成本是无价的，因为生命是无价的，他在面临重大疾病时是选择医疗机构或者选择医生，用户需要做购买决策，只有产生信任级别，足够有信心，才会促使他选择相应医院或者医生服务，这时机会成本接近于无价。不同企业提供不同产品需要说服用户的成本，也就是企业对用户形成的信任感，和满足用户心理预期是不同的。

以住百家举例，我们跟欧美短租的区别，在于让用户更好调节机遇成本，让他觉得机遇成本可控，提升用户体验，让他敢于尝试这类国外非标住宿产品。但其实我们用户更多是传统酒店的用户，而非airbnb或者欧美其它短租。为什么用户就敢用我们？理由有这么几点。

第一点，“所见即所得”。住百家目前有20万套房源，我们有一个PES房源质控体系，实地考察每一套房子，从70多个维度审查每一套房子是否满足条件。App里不仅展示简单的二维房源照片还有实景3D看房。几万公里以外利用3D全景技术看到最真实的房源情况，身临其境感受入住体验，感受游泳池、客厅。类似裸眼3D全景看房技术在业内第一家推出，也是一种创新。

同时，通过大数据精细化运营，可以做到将用户喜欢的房子匹配到用户，做到所见即所得。

第二，当地管家全程保障。除了提供非标住宿之外还提供酒店般高标准服务，并且是24小时全中文的服务，包括接送机、私人导游、家庭配餐和管家等。值得注意的是，客户在享受非标住宿个性化的同时并没有丧失酒店标准化的服务。

第三，360度中文服务。“住百家”所服务的用户都是中国人，可以实现在海外全程用中文沟通，24小时以内快速预定非标住宿的房子。另外值得一提的是，我们现在给核心用户在出境旅游时配备住百家智能终端，全程一键呼叫客服，虚拟管家等功能。当用户需要当地服务人出现时，住百家每个核心目的地都有服务人员。

通过刚才三点，帮助用户管理好预期，降低机遇成本，觉得这个东西靠谱，他才敢用。打个比方，住百家更像BHG精品生活超市，机遇成本可控，而欧美短租像国外菜市场，有的人选择在菜市场买东西，有的人选择精品超市，取决他对风险接受能力。但大部分中国主流出境自由行是家庭出行，一般都会选择机遇成本可控，安全更有保障的精品超市。

共享经济升级之后，要规模化满足小众需求

共享经济升级之后，做了什么？用一句话回答，共享经济规模化满足小众需求从而形成大众需求。

传统印象里资本市场不看好或者公司做不到的是，针对并满足小众群体的需求。实际上，共享经济可以通过规模化满足个性化的小众需求，从而变成既能规模化又能高客单还能满足消费升级对品质个性化服务的需求，所以最后是规模化满足小众需求。

这部分小众群体正是中国最好的群体－中产阶级。中产阶级怎么界定？年收入5万美金，即30万人民币左右就是中产阶级。从消费上看，中产阶级是推动美国社会发展的生力军，也是美国消费最大群体，而在中国却被忽视，实际上消费能量巨大。从人口规模看，2015年中国的中产阶级达到1.09亿人，拥有全球规模最大的中产阶级人口。目前每年增速24%，未来五年会达到3亿，继续蝉联全球第一。其中最重要的指标是，中国中产阶级对应的财富是28.3万亿，美国中产阶级对应16.8万亿美金，可以看出中国我中产阶级比美国中产阶级更有钱。目前中国从上到下提倡供给侧改革，提供更好的服务挖掘中产阶级的需求，激活中产阶级的需求，不要买国外产品，是一个巨大的产能、巨大消费力的聚合。

中产阶级特点，有品牌黏性。得屌丝者得天下，我们不太认同，屌丝追求纯低价，企业疯狂补贴，低价变成了竞争力，但一旦停止补贴，竞争对手开始补贴，这部分群体立刻被竞对分流。这部分屌丝用户追求的是定价，不是追求品牌。而中产阶级愿意为品质、需求来买单。规模化地满足中产消费群体对品质、个性化定制的需求，将形成品牌壁垒、以及品牌溢价。从消费能力到消费规模、品牌黏性，中产阶级都是非常好的一部分群体。

我们讲酒店行业为什么没法满足规模化中产阶级小众需求，而非标住宿却满足了？打个比方，喜达屋的酒店，3千间房子是同一种装修。但是用户需求是升级的，我们可以满足个性化的需求，要公寓有公寓，要森林小屋有森林小屋，每个用户可针对个性化的需求选择。非标住宿的供给端是非常丰富多样化，可以满足每个中产阶级个性化需求，而且它又归集到一个公司综合体旗下。每个人都能满足需求，而且同时规模化满足的所有人需求，这样的用户体验更好也是满足消费升级需求。不管是共享经济哪个行业，场景多维具备一个特征，可以规模化满足小众需求从而形成大众需求，这是共享经济一大特征。

所以综上所述，我今天主要分享了两点，一个是商业本质是什么，一个是规模化满足小众需求从而形成大众需求。

【执惠616峰会】《执惠2016中国旅游大消费创新峰会》由执惠举办，左驭资本与淳时资本协办，大会围绕“融合加速，如何构建旅游大消费产业新生态”的议题展开，现场汇聚旅游、投资、营销、娱乐、户外、体育等多个行业，直击旅游大消费产业前沿，探索广阔未来，分享最具创新性的产品体验，荟萃最优质的产业资源，积聚能量，共创价值。欢迎点击执惠官方网站http://www.tripvivid.com/，您将在“执惠访谈”栏目看到峰会相关演讲文章。

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共享经济 住百家 张亨德 2016中国旅游大消费创新峰会

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