嘉宾介绍：罗军，途家网联合创始人兼CEO，曾创立上市公司新浪乐居，长期服务Cisco、Oracle、Avaya等全球性著名公司。荣获2013年中国旅游产业十大影响力人物、2012中国房地产策划大师等荣誉。2011年，罗军与Melissa Yang联合创立途家网，2015年8月，途家网完成D及D+轮融资，估值超10亿美元。

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成：

很开心这么多人为了“旅游”这件事情聚在一起，我刚才特意注意了一下，几乎没有人睡觉，这个活动组织非常棒！今天更开心的事是我刚认识一个朋友——中华幸福会董事长。他见到我第一句话就跟我说，我们家人一起旅行，出去住的别墅就是途家网的。

我最开心的时刻是听到客户的声音，见到客户，最悲伤的是我们客户反馈还不够满意。

我的上个公司是一家美国上市公司。回想这四年来，所有人在三亚见我，都跟我讲原来那个上市公司不错，然后问我现在做的怎么样？

我说我现在是一个店小二。我想在座很多人和我都一样吧，但是为什么今天我们能够站在舞台上呢？这就是今天我跟大家分的一些我眼睛里看到的光感，就像舞台灯照着我一样。

一、时尚消费，消费升级新变化

其实现在的消费，并不是因为它的价格特别合理，也不是某个产品特别好，很大程度上是因为时尚。这几天，我听到特别多的朋友跟我说：樱桃吃了吗？我很奇怪为什么要吃樱桃？时尚呀；大家都在吃樱桃，这两天是时令季节。再过两个月，朋友会问你螃蟹吃了吗？我知道以前北方人是不吃大闸蟹的。所以时尚消费会成为在坐朋友们接下来重要的创业点。

刚才听到有几个嘉宾的分享很有感触。像定制旅游，从很大程度上来说，如果我听到我的朋友讲他们是三人一小团，六人一小团时，我会很羡慕，因为那是私密性的时尚行为。

旅行消费是怎么样的时尚呢？家庭旅行，人世间最珍贵的奢侈是与家人在一起。途家网有这么多的别墅，有人说这些别墅真不值钱，因为没被使用，但是使用了就值钱了吗？价值体现是因为一个家庭在里面欢聚。

今天在座的有很多北漂吧？假设你今年30多岁，每年回家一次看父母，粗略估算大概一生还剩下30次的机会。刚刚过去的端午假期我们做了一些分析，除了家庭以外很多是团队出行，很多团队借这个假期聚在一起，思考问题。

还有高尔夫，全世界最好的别墅都在高尔夫球场里，但高尔夫球场的房子都是空的，能不能将空余的房间用起来呢。再去看烧烤、打网球，两年多前我在微博上发一条信息，结果1.2亿人次来关注，没有任何炒作，就是非常朴实一句话，为什么宠物不可以和你一起去旅行？这个问题好像是一句废话，你见过有人牵一条狗去希尔顿吗？但现在可以了，这就是时尚消费，这是一种消费的变化。

二、时尚消费，满足旅行新阶段的消费升级需要

911这天我在美国夏威夷，我住在希尔顿里，175美金一天，我朋友住在公寓里面，我以为住的时间比较短，结果碰到911我走不了，发现我需要洗衣服，需要和朋友聚在一起打打牌，需要中餐，需要早晨的那碗粥。道理同样非常简单，当你在北京求学、就医、找工作的时候，都需要一个不是很长时间的居住，但是你仍然需要一个空间和氛围，这些统称为新型旅行住宿的时尚消费。我将它分为两种：多人和多天。

旅行大家都知道就是像本地人一样去生活，但像本地人一样去旅行存在介质，旅行就是找一个理由，找一帮朋友，当然有一个人去丽江疗伤的，但大多数人是找一个理由聚在一起，蜜月旅行是一个典型的代表。

就像刚才我讲的，我们需要更长的时间，随着中国接下来推行带薪休假，重点不在政府的政策，更主要的是发自内心的平衡，人们需要一段时间度假，在一个酒店多天的旅行费用你是承受不住的，多人多天会成为时尚消费。我的第一个观点请关注时尚消费。

时尚消费并不是耳朵上打耳钉，时尚消费一种新型出行方式来满足你旅行的新一阶段的消费升级的需要。

三、分享，从管家到托管到交换

第二在于分享。听讲座也是分享，也是共享经济吗？我告诉你，不是的。真正共享经济和分享源于边际成本几乎为零。举个例子，今天中午吃盒饭15块钱吃不完扔掉，来一个哥哥说不要扔，我帮你吃完，把碗洗干净再给你5块钱块，你干不干？你肯定会干，因为你已经准备将这份盒饭扔掉了。结合途家的产业模型，我们告诉购房者，你不住的时候，我们替你打理与人分享，取得利益我们分，剩余时间还可以在全网做交换。这是分享经济，这件事情与情怀没关系，这件事情和道理有关系，和人的朴实真理有关系。

那么基于分享要看哪件事情呢，从管家托管到交换。以前在三亚，我碰到一位老工程师，在三亚大东海有两个小房间，我说你拿给我，我帮你经营，剩余的时间你还可以用，然后你还挣钱，老先生以为我是骗子，当天没跟我签合同，后来感谢亲爱的百度，老人家搜了一下我，感觉原来还是相当OK的人，认为骗他两套房子可能性不大，这成了途家最早两间房子，当时讲的道理就是从管家到托管到交换。

当然，现在我们的产品已经不仅仅是这样再发展了。

举一个例子，94年的一位美女，她做一件什么事情？分享她对于建筑和一个房间打版的感觉，这是真实的房子真实的案例，它的房价不比经济连锁贵，你还会住经济连锁吗？长期出差的时候，我都喜欢住这样的房间，因为她将她对美的观察，将她的一些手段植入进来，分享给所有人那些美和快乐，社交也是分享驱动力之一。

这位化先生，原来苹果店的店长，但是他不做了，他人生的梦想是和很多人打交道，打交道中间有未知、有沟通和交流还会有一些阅历的增长，创业初期我也是这样，包括现在我也是这样。但这位先生很极致，开出了一个个人房东的房子在途家上面。通过这个将分享的理念、产品、想法与人分享。当然他的装修房间设计也是非常到位，我们还有一些朋友将书店做成住宿的房间，这点我也非常喜欢，因为能闻到油墨香。

分享还有什么？“庄园梦”我从小就有，哪一天我能够有一个别墅就好了，到后来尤其现在，当我们GDP到今天，很多人都想说我能不能有个庄园。人的三大梦想，天上的飞机，地上的庄园，水里的游艇。

我们和远大合资的产品，用了经营性地产逻辑将中国产品品类提升，我在两三年前做过分析，在全球尤其在北美和欧洲大概接近45%左右的被其他人住的个人房子是别墅。所以我们的产品在分享时候，产品本质就不行，有很多人住进别墅，楼梯嘎嘎响，房间冷得要死，基本不能保障，哪来的快乐。我们有新产品走向市场，我在台下听到跨界，如果将不动产，旅行跨界产生这些产品。让你自住、让你传承下去，交换分享，这些所有梦想都会产生。刚才谈到的是我对于第二个观点，分享是主题词。

四、赢过你的客户

最后，我给大家看到，我们到目前为止，41万套房源正在被分享，国内328目的地，海外1085个目的地在线运营，80按套房源签约准备双线，12000个项目正在沟通合同合作，109个目的地的庄园梦已准备。

刚才主持人说：“小心，某某公司已经开始跟你竞争”，两年前我获得一个奖项，同样在台上主持人问了我一个问题，罗总请你告诉我，你怎么建立你的瓶颈让别人跟你无法竞争，这个问题在坐的人也考虑，我的想法非常简单，只有两点：

第一点，当你的胸怀和眼光看得是行业的时候，你一定得到公司。这是非常显然的事情，所以所有人想的是竞争。

第二点，我今天包括以后永远看今天都是刚刚起步，但是永远会干一件事情，我们竞争永远只看客户，我们竞争赢过我们的客户，我们客户就满意。远远超越客户，我们客户就是尖叫。今天很浮躁的社会，融资不容易，竞争又非常强烈。告诉在坐的所有朋友，途家走到今天，就是因为我们瞄准客户，我们全年所有的房间，平均游客点评得分超过4.6分。打广告了没有？竞争赢了没有？今天融资了没有？这所有的就在于你是不是将你的客户奉为上帝赢过他，谢谢大家！

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2016中国旅游大消费创新峰会；罗军；共享经济  公寓民宿

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